策略性銷售
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課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)目標(biāo)
• 心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。
• 技能：掌握成功策略性銷售的步驟、制訂有針對性的銷售計劃、識別最關(guān)鍵的購買影響者、確定當(dāng)前銷售位置、轉(zhuǎn)移銷售策略、SWOT分析。
• 應(yīng)用：建立長期合作關(guān)系，提升大客戶的忠誠度，提高銷售額。
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
內(nèi)容提示
大客戶銷售成功的關(guān)鍵是找到關(guān)鍵客戶和他們的需求，根據(jù)客戶、競爭對手、市場的變化及時調(diào)整銷售策略。本課程講解大客戶銷售的各個環(huán)節(jié)，重點講解如何找到客戶的關(guān)鍵人物，學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終勝利。
課程大綱
策略性銷售的概述
• 了解策略性銷售的意義
• 掌握成功策略性銷售的步驟
- 擬定銷售目標(biāo)
- 分析客戶關(guān)系
- 評估客戶需要
- 確定銷售位置
- 設(shè)計轉(zhuǎn)移策略
- 執(zhí)行行動方案制定銷售計劃
策略性銷售的切入點
• 明確銷售目標(biāo)和單一銷售標(biāo)的
• 知道哪些是影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的變數(shù)
• 了解紅綠燈原理，分析銷售中的威脅和機會提高銷售業(yè)績
客戶關(guān)系分析與需要評估
• 知道購買影響者的4個角色
• 了解針對購買影響者4個角色的應(yīng)對模式
• 分析購買者的個人需求與組織需求，找到應(yīng)對方法
• 分析優(yōu)勢和劣勢
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
• 觀局：確定當(dāng)前銷售位置
• 布局：轉(zhuǎn)移銷售策略
- SWOT分析與競爭應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)
設(shè)計銷售位置轉(zhuǎn)移策略的行動計劃
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/10172.html