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誰(shuí)是談判高手培訓(xùn)

課程大綱：
1、第一步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的BATNA？
如果你沒(méi)有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利）
a．如何改善我們的BATNA？
b．如何確定對(duì)方的BATNA？
c．如何削弱對(duì)方的BATNA？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線目標(biāo)？
如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評(píng)估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
策略選擇的情形
評(píng)估彼此勢(shì)力
哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開(kāi)局
開(kāi)場(chǎng)
a、誰(shuí)先開(kāi)頭？
b、最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
確定議程
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
報(bào)價(jià)/出價(jià)
a、誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
d、做一份*報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e、示意圖
f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
獲得信息
a、聆聽(tīng)的層次
b、有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？
c、聽(tīng)表現(xiàn)：
d、如何聽(tīng)到真話？
e、如何有效的問(wèn)：
f、談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
g、眼見(jiàn)為實(shí)嗎？
h、說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化
i、練習(xí)：FAB
核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

5、第五步：討價(jià)還價(jià)
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點(diǎn)
打破僵局
為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlockorstalemate）
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰(shuí)是談判高手？
點(diǎn)評(píng)和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
采購(gòu)該如何改善？
銷(xiāo)售該如何改善？

老師介紹：湯曉華
HR專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM
*采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、*、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專(zhuān)家，銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師，他不僅熟悉*和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoyH?Graw博士說(shuō)：“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專(zhuān)家湯曉華并肩工作。”從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：通用汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。
曾在日資企業(yè)（世界500強(qiáng)）任職采購(gòu)經(jīng)理，接受過(guò)日本*的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購(gòu)成本，減少了腐敗和庫(kù)存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。
參加湯曉華課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、*和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。

誰(shuí)是談判高手培訓(xùn)