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北京銷售管理培訓(xùn)課程

學(xué)員收獲：
了解中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從品牌定位、渠道拓展、廣告公關(guān)、促銷促通、客戶管理到團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的核心技巧
學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無礙的境地

 課程背景：
孫子曰：兵無常勢(shì)、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
企業(yè)營(yíng)銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
作為現(xiàn)代"中國(guó)式營(yíng)銷"的發(fā)起者與奠基人之一，肖老師具有20年以上的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，是貴州輪胎、河南雙匯、汾酒集團(tuán)等多家上市公司咨詢組首席專家，上市公司青島華仁藥業(yè)獨(dú)立董事，曾創(chuàng)造3個(gè)月內(nèi)使某上市公司銷售增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例。百億規(guī)模企業(yè)老總感嘆：學(xué)了20年?duì)I銷管理，趕不上聽肖老師一天課。
本課程以中西合璧的方式，從西方營(yíng)銷理論基礎(chǔ)到中國(guó)本土營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兩方面，對(duì)照性地為企業(yè)解讀營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的"道、法、術(shù)、勢(shì)"，使企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)飛躍提升，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的*姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)，好風(fēng)借力、直上青云！

課程大綱：
序言：何為中國(guó)式營(yíng)銷？
中國(guó)式營(yíng)銷的本質(zhì)與內(nèi)涵
西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的流派 
中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷理論的形成 
中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
軒轅劍-----品牌定位
倚天劍-----渠道拓展
干將劍-----廣告公關(guān)
莫邪劍-----促銷促通
太阿劍-----客戶關(guān)系
魚腸劍-----終端直銷
龍淵劍-----營(yíng)銷績(jī)效

第一部分：品牌篇
品牌的三種維度
品質(zhì)決定品牌深度 
品格決定品牌高度
品味決定品牌廣度 
中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征
有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚
有限理性，導(dǎo)致先入為主
有限精力，導(dǎo)致無所適從
有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)
中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟
品牌調(diào)研
行業(yè)判斷
概念區(qū)隔
定位支持
傳播執(zhí)行

第二部分：渠道篇
渠道本質(zhì)---廠商間的互動(dòng)博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正合博弈
廠家與渠道的五種關(guān)系
渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問題
渠道類型
渠道長(zhǎng)度
渠道寬度
渠道廣度
渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)
渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系
渠道責(zé)任的形成與落實(shí)
渠道權(quán)力的分配與制衡
渠道激勵(lì)的手段與效果
實(shí)戰(zhàn)案例解讀： 

第三部分：廣告篇
廣告的五大誤區(qū)
目的誤區(qū)
邏輯誤區(qū)
定位誤區(qū)
表現(xiàn)誤區(qū)
格調(diào)誤區(qū) 
廣告的四個(gè)階段
有多少人看到？
有多少人記?。?br /> 有多少人相信？
有多少人購(gòu)買？ 
公關(guān)的四個(gè)環(huán)節(jié)
軟度與硬度
借勢(shì)與造勢(shì)
尺度與分寸
知名度與美譽(yù)度
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

第四部分：促銷篇 
渠道促銷的4種形式
禮品
贈(zèng)品
折扣
現(xiàn)金
消費(fèi)者促銷的11種形式
樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽獎(jiǎng) 
表演、競(jìng)賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷
促銷高手必懂四種概念 
促銷活動(dòng)中的"溢價(jià)性"概念
促銷活動(dòng)中的"回血性"概念
促銷活動(dòng)中的"耐藥性"概念
促銷活動(dòng)中的"價(jià)格歧視"概念

第五部分：客戶篇
客戶關(guān)系與CRM
客戶關(guān)系的本質(zhì)
客戶關(guān)系的價(jià)值
維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系"120期望法則"
顧客滿意度的相對(duì)性
顧客滿意度的主觀性 
顧客滿意的內(nèi)在邏輯
顧客滿意的外在表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
服務(wù)流程的增補(bǔ)
服務(wù)流程的調(diào)序
服務(wù)流程的重組
服務(wù)流程的精減
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

第六部分：終端篇
八種難纏客戶的應(yīng)對(duì)方式
偏執(zhí)型
癔癥型
強(qiáng)迫型
回避型
依賴型
分裂型
攻擊型
自戀型
終端成交的方法
使顧客開口的六種方式
打消顧客疑慮的五種手段 
促使顧客成交的八種情況
大客戶直銷
大客戶的類型
大客戶的需求
大客戶銷售的技巧

第七部分：績(jī)效篇
營(yíng)銷績(jī)效的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論 
亞當(dāng)斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強(qiáng)化理論
弗魯姆的期望理論
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
營(yíng)銷績(jī)效管理的核心
*指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系
過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的關(guān)系
法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系
獨(dú)裁指揮與民主指揮的關(guān)系
績(jī)效考核的方法
目標(biāo)管理法
360度管理 
平衡計(jì)分卡
營(yíng)銷績(jī)效的設(shè)計(jì)
績(jī)效實(shí)戰(zhàn)案例分析
營(yíng)銷部門績(jī)效指標(biāo)
部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)
業(yè)務(wù)人員績(jī)效指標(biāo)
靶心式績(jī)效指標(biāo)的確定

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