課程描述INTRODUCTION
北京銷售激勵培訓(xùn)班
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：匡先生
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目標(biāo):
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
7、如何提升銷售執(zhí)行力
前 言:親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊管理者:
如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊管理中主要存在以下幾大問題:
1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；
2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；
5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵 ；
7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；
8、竄貨、亂價、虛報廣告費(fèi)用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。
銷售團(tuán)隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，*程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團(tuán)隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌?。?br />
課程大綱：
第一部分:如何做一個太上不知有知的銷售團(tuán)隊管理者——自我修煉
一、銷售團(tuán)隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)專家
案例:一個“救火”隊長的一天/案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例:某民企招聘技術(shù)
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、*--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團(tuán)隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事:豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為*銷售人員的？/案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例:小王應(yīng)收賬款之道/案例:棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例:國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二部分:如何提升團(tuán)隊績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運(yùn)用及其設(shè)計
3、銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工
三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、嬰兒期考核模式設(shè)計
2、少年期考核模式設(shè)計
3、青年期考核模式設(shè)計
4、盛年期考核模式設(shè)計
5、穩(wěn)定期考核模式設(shè)計
6、貴族期考核模式設(shè)計
四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計模型
1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計
2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計
3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計
案例:服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計模型
案例:快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計模型
案例:工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
案例:某*企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示/案例:公司與員工考核博弈之道
六、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達(dá)到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析:
第三部分:激勵——將你的銷售團(tuán)隊成員激勵成超人
一、動機(jī)與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例:某經(jīng)理對下屬的表揚(yáng)
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵 c.情感激勵 d.精神激勵 e.榜樣激勵 f.授權(quán)激勵
g.危機(jī)激勵 e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法 4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵獵狗的？
案例:獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正負(fù)激勵
案例:如何讓你的團(tuán)隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分:如何打造高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執(zhí)行力
案例:西點(diǎn)軍校執(zhí)行力/案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/12574.html