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課程目標:
掌握銀行對公營銷的策劃方法和分析技巧
學習基于金字塔模式的營銷策劃方案的撰寫技巧
掌握營銷方案的簡報技巧，以及方案的呈現(xiàn)表達技巧
掌握顧問式營銷簡報的客戶促成技巧
前 言:
開展市場營銷是銀行對公客戶經(jīng)理最核心的職責之一。隨著商業(yè)銀行不斷強化“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經(jīng)營理念，現(xiàn)代商業(yè)銀行的對公客戶經(jīng)理營銷已從傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品推銷，逐步轉變?yōu)閷κ袌龅娜婢C合營銷。他們需要制定營銷規(guī)劃和策略，分析營銷環(huán)境，細分營銷市場，研究客戶價值，鎖定目標客戶等。具體而言，有直接營銷、聯(lián)合營銷、協(xié)助營銷等營銷方式。
為規(guī)劃為銀行的對公客戶經(jīng)理提高營銷策劃，方案撰寫及簡報呈現(xiàn)技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)XXX企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程特色:
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
培訓對象:銀行對公客戶經(jīng)理
課程大綱2天12小時含演練（AM9:00至12:00；PM13:30至16:30）
序號 單元 課程大綱 授課方式
第一單元:營銷策劃技巧
一. 后經(jīng)濟時代銀行-新行動準則
二. 新經(jīng)濟時代銀行角色 后經(jīng)濟時代銀行角色
三. 讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四. 銀行對公（企業(yè)）市場營銷分析技巧
后經(jīng)濟時代銀行-新行動準則
讓客戶向上動起來
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標市場
市場細分化和定位
精準掌握企業(yè)客戶對銀行產(chǎn)品的需求
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你行處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
五. 營銷策劃的形成
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷策劃與管理
結構、市場及環(huán)境分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
開發(fā)客戶的步驟和實用工具
強化銀行產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
理論講授
經(jīng)驗分享
學員演練
學員發(fā)表
第二單元:基于金字塔營銷方案撰寫技巧
一、 為什么選擇金字塔結構
大腦會自動將信息歸到金字塔結構的不同分組中,以便于理解.
任何預先歸到金字塔結構中的思想組都更加易于理解.
神奇的數(shù)字------ 7+2
二、 金字塔寫作四個原則
結論先行
以上統(tǒng)下
歸類分組
邏輯遞進
三、 序言/前言的四要素
背景-沖突-疑問-回答
一、 寫作風格比較
標準式:情境——沖突——解決方案
開門見山式:解決方案——情境——沖突
突出憂慮式:沖突——情境——解決方案
突出信心式:疑問—情境—沖突
四、 中心思想的要訣（T O P S）
五、 如何組成金字塔結構-用案例講述
六、 構建金字塔結構
由上而下組織思想
自下而上思考
案例分析—混亂的備忘錄
案例分析—思路分析
步驟一:列出要點
步驟二:找出邏輯關系
步驟三:得出結論
七、 金字塔中的子結構
主題與子題間的縱向關系
子題之間的橫向關系
序言的講故事結構
縱向的疑問/回答式對話
橫向關系
理論講授
經(jīng)驗分享
學員演練
學員發(fā)表
第三單元:金字塔原理的-營銷方案簡報技巧
一、 簡報技巧在廿一世紀的重要性
二、 簡報的作用與意義
三、 簡報者面臨的挑戰(zhàn)
四、 不同觀眾的簡報技巧
面對客戶的簡報
面對協(xié)作者的簡報
面對利益相關者的簡報
五、 不同類型簡報的特色與要點
綜合各維度標準的界定
掌握關鍵重點
典范類型的案例解析
六、 成功簡報的5P
調(diào)研Probe
計劃Plan
練習Practice
表達Present
回顧過程Process
七、 簡報語言組織與列提綱
如何組織你的簡報辭
編寫前的準備工作
編寫時應該注意的事項
依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。
如何推向高潮切入主題
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第四單元:專業(yè)營銷簡報與呈現(xiàn)技巧
1. 儀表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣著如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
優(yōu)化形象
形象靈活化訓練
2. 簡報者的態(tài)度
注意儀表
以共同學習的態(tài)度因應
努力造成良好的氣氛
采取親近的態(tài)度
留意你的視野
姿勢與手勢要設想好
要想辦法做有效的演出
要公平對待聽講者
突發(fā)事故要隨機地應變
不要和聽講者爭辯
3. 專業(yè)簡報與呈現(xiàn)技巧
黃金十五秒—出場技巧
關鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場
口語表達的技巧
非口語表達的技巧
肢體語言的運用
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場面控制
手勢運用訓練—配合內(nèi)容
身體語言訓練—能力擴張
身體語言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練
實戰(zhàn)演練:每組安排一位學員，演練每個技巧
超語言表達的技巧
聲調(diào)的運用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓練—聲量擴張
聲調(diào)能力訓練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓練—情緒表達
聲調(diào)能力訓練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
4. 簡報克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
5. 簡報問與答的技巧
處理提問時的注意點
何時回答問題
希望營造的氣氛
回答問題的三個步驟
處理問題的選擇方案
實戰(zhàn)演練:每組安排一位學員，演練問與答技巧
6. 簡報時突發(fā)狀況與異議的處理技巧
7. 簡報中的幽默運用
善用笑話的層次
認清笑話的松弛作用
笑話與疏離感
幽默是一種催化劑
8. 呈現(xiàn)中現(xiàn)場帶動技巧
如何進行控場
如何活躍氣氛
如何進行精彩的結尾
簡報時的互動技巧
呈現(xiàn)時的臨場反應
實戰(zhàn)演練:畢業(yè)呈現(xiàn)，每位學員自選簡報與呈現(xiàn)題目
理論講授
經(jīng)驗分享
學員演練
學員發(fā)表
第五單元:顧問式營銷簡報促成技巧
一. * 銷售營銷核心要點
找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）
二. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
運用總結技巧引導解決方案
三. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產(chǎn)品展示的準備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點
如何準備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉換成利益
強化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
講師介紹:劉成熙老師
學歷:臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生:1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職:臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。
劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。