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課程簡(jiǎn)介
為什么有許多企業(yè)，雖然有優(yōu)良的產(chǎn)品，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛鲩L(zhǎng)緩慢或止步不前？為什么在與國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間總是倍感壓力？面對(duì)新營(yíng)銷環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾窝杆俎D(zhuǎn)變固有的觀念和模式？如何樹立正確的營(yíng)銷觀念？如何迅速提升我們的營(yíng)銷能力，如何提升我們的產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)？如何構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？如何有效激勵(lì)我們的營(yíng)銷人員？讓我們?cè)谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位？本課程都將一一提升詳細(xì)而實(shí)效的方案。
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師是國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)、5年咨詢顧問和職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)，是營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和客戶心智終端理論創(chuàng)立者，中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員系統(tǒng)掌握新營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略及閆老師獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論體系，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維定勢(shì)，掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。
閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
第一章 互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)營(yíng)銷反思與營(yíng)銷創(chuàng)新
思考：為什么許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢
一、為什么互聯(lián)網(wǎng)思維攪得中小企業(yè)亂了方寸？
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維
案例：到處都是低頭族——從PC終端到手持終端時(shí)代
案例：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的顛覆傳統(tǒng)——小米手機(jī)為什么這么火
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的特征
3、為什么這些國(guó)外行業(yè)巨頭、國(guó)際大品牌在中國(guó)輝煌一時(shí)，卻最終以失敗告終？
4、傳統(tǒng)企業(yè)的固化思維
考慮市場(chǎng)有多大，而不考慮我是誰？
只考慮自己要什么樣的用戶，不考慮我提供什么樣的價(jià)值
用片面標(biāo)簽定位用戶，不考慮對(duì)方的精神世界。
認(rèn)為擁有更多資源就能贏
4、錯(cuò)誤邏輯思維帶來的兩種困境
二、當(dāng)今傳統(tǒng)企業(yè)面臨的營(yíng)銷困局
1、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)困局
2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)的困局
3、生存與成長(zhǎng)的困局
4、競(jìng)爭(zhēng)壓力困局
案例分析：陳總的感慨
三、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段
1.工廠導(dǎo)向型
2.產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.客戶導(dǎo)向型
案例：為什么諾基亞和摩托羅拉被收購(gòu)
四、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
營(yíng)銷導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
五、互聯(lián)網(wǎng)思維下，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化
1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
4.購(gòu)買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
5.客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來越重要
六、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維下的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新與突破
1、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下的營(yíng)銷本質(zhì)是什么？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝
互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下營(yíng)銷本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)
如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
案例：王老吉與加多寶大戰(zhàn)
營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域
營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
營(yíng)銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情
互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷的誤區(qū)
討論：互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系
2、互聯(lián)網(wǎng)思維是從企業(yè)思維向顧客思維轉(zhuǎn)化
案例：用互聯(lián)網(wǎng)思維如何改造一個(gè)街邊的小飯店？
3、從4P、4C到4R的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷新境界
4P營(yíng)銷模式的局限
4C、4R營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
4P、4C、4R三者的關(guān)系
案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷
4、互聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)
營(yíng)銷的全員化
客戶的價(jià)值化
用戶的客戶化
品牌的人格化
產(chǎn)品的尖叫化
價(jià)格的價(jià)值化
渠道的跨界化
傳播的多維化
消費(fèi)的體驗(yàn)化
溝通的情感化
終端的心智化
促銷的超值化
第二章  營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行
一、營(yíng)銷規(guī)劃的設(shè)計(jì)與制訂
1、形勢(shì)分析
內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
外部營(yíng)銷調(diào)研
SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析
2、營(yíng)銷目標(biāo)確定
營(yíng)銷目標(biāo)分類
制訂營(yíng)銷目標(biāo)要考慮的因素
3、營(yíng)銷策略制訂
品牌策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略
促銷策略設(shè)計(jì)
案例：金龍魚促銷策略分析
傳播策略設(shè)計(jì)
4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定
5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
6、營(yíng)銷預(yù)算制訂與分解
7、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范
二、營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行與控制
1、營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的PDCA原則
什么PDCA原則
PDCA原則如何執(zhí)行
2、營(yíng)銷活動(dòng)的控制
年度計(jì)劃控制
盈利能力控制
效率控制
戰(zhàn)略控制
3、銷售過程控制與管理
銷售過程的時(shí)間控制
銷售過程的費(fèi)用控制
銷售人員管理
情景模擬：評(píng)價(jià)你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)2015年年度營(yíng)銷計(jì)劃情況
第三章  卓越的大客戶銷售與管理策略
一、從客戶關(guān)系導(dǎo)向型銷售模式到客戶價(jià)值導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、什么是客戶關(guān)系導(dǎo)向型的銷售模式（以灰色營(yíng)銷為核心）
2、什么是客戶價(jià)值導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式（以產(chǎn)品價(jià)值為核心）
案例：王明的困惑在哪里？
二、象狼一樣戰(zhàn)斗------精準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)與大客戶銷售
1、如何尋找質(zhì)量型客戶
案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的
游戲：誰要我的錢
機(jī)會(huì)不是等來的
搜集市場(chǎng)的信息
選擇客戶的方法
2、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買沖動(dòng)
雙贏談判，步步為營(yíng)
案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的
5、永不言敗，直指結(jié)果
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
反敗為勝之道
案例分析：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面，突破區(qū)域市場(chǎng)
第三章  如何實(shí)施招、投標(biāo)的過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施
一、加強(qiáng)大客戶管理的重要意義
1.８０/２０原則
2.大客戶的管理原則
3.大客戶的管理難點(diǎn)
二、客戶類型分析與客戶管理策略
1.戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者
2.外在價(jià)值購(gòu)買者
3.內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者
三、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶公關(guān)的技巧
3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值
建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)
什么是客戶顧問
客戶顧問的建立
成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷專家
成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
客戶服務(wù)流程管理
案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶服務(wù)策略
4、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
經(jīng)驗(yàn)分享：有效處理客戶投訴的15個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
講師介紹：閆治民
主要背景
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家
將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者
個(gè)人簡(jiǎn)介
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。
精典課程
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《狼道營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略》