采購價格分析與談判技巧
講師：李文發(fā) 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
采購價格談判技巧培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：李文發(fā)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購價格談判技巧培訓(xùn)課程
課程背景：
目前，企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理，采購談判，采購法規(guī)的要求，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應(yīng)商進行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點。
課程目標(biāo)：
了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧
正確分析供應(yīng)商報價的方法
洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
控制庫存的策略及采購計劃的制定
技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系
全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險。
課程大綱：
第一篇、戰(zhàn)略認(rèn)識篇
第01部分、認(rèn)識篇——如何做一個專業(yè)化的采購
1、開篇案例分析：WA-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
4、公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值
5、如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？
7、如何對采購組織進行重新設(shè)計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？
9、視頻教學(xué)：
（1）看看他們是如何敬業(yè)的？
（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某集團公司采購流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、現(xiàn)場分組討論：
（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。
（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第二篇、采購方法篇
第02部分：方法01——如何做采購成本分析與供應(yīng)商報價
現(xiàn)場操練：
思考1：怎么回答這個問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！
一、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
二、企業(yè)利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）
五、對采購成本的全面認(rèn)識
思考：采購單價≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟
2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？
4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？
六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開？
1、采購調(diào)查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調(diào)查資料
七、全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?/span>
八、如何進行采購成本分析
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術(shù)運用
十、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
3、選人重人品、用人重績效
4、輪換與審計
5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。
（三）招標(biāo)采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動全球采購
（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約
十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？
第03部分、方法02——如何選擇一個合適的供應(yīng)商
一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容
1、供應(yīng)商的分類
2、供應(yīng)商管理的方法
3、供應(yīng)商管理所必備的知識
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5、供應(yīng)商管理的步驟
6、案例分析
二、如何供應(yīng)商的開發(fā)
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供資料的要求
3、對供應(yīng)商進行分析
4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力？
三、供應(yīng)商的認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
2、如何初選供應(yīng)商
3、如何對供應(yīng)商樣品進行測試認(rèn)證
4、中試認(rèn)證
5、批試認(rèn)證
6、簽訂采購協(xié)議
7、案例：某股份有限公司采購合同
四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商
1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
2、選擇合適的供應(yīng)商
3、平等對待供應(yīng)商
4、維護供應(yīng)商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟”管理供應(yīng)商
7、案例：（1）某供應(yīng)商實地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應(yīng)商激勵方法探討
10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則
第三篇、采購應(yīng)對篇
第04部分、應(yīng)對01——高效采購談判技巧與策略
你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
1、準(zhǔn)備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協(xié)階段
5、簽約階段
6、履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
八、報價與還價還應(yīng)注意的問題
九、影響談判的五大障礙
十、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？
第05部分、應(yīng)對02——正確管理采購合同管理
1、識別采購合同及其在商務(wù)活動的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？
5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？
9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導(dǎo)致合同無效的四個因素，請分別分析；
11、可撤銷合同的幾種類型分析；
12、思考：
（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
13、合同關(guān)系不涉及第三人原則
14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)
17、采購合同其他條款詳解
（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？
（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習(xí)題。
（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。
（5）賠償條款：如何追責(zé)？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
18、合同的條款之戰(zhàn)
（1）條款之戰(zhàn)的過程；
（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)
（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)
19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？
（1）固定價格
（2）可變價格
（3）成本累加（成本補償）定價
20、采購合同的支付條款
（1）支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；
（2）分期付款（支付周期）
（3）發(fā)票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優(yōu)點
（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險？
21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個背景，然后討論：
（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？
（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？
23、某分司與某臺資集團公司合同案例分享
采購價格談判技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/13366.html
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