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課程特點(diǎn):
是基于實際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊指導(dǎo)和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。
本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。
課程目標(biāo)：
使學(xué)員從客戶銷售與客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識市場營銷知識，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會，奠定客戶成交的效率；
拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
本課程核心結(jié)構(gòu)：
以高績效的創(chuàng)建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧
掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
分解客戶的決策模式和決策程序
專業(yè)的流程化營銷
如何高效率的銷售
可掌控的客戶關(guān)系及績效管理

課程大綱
第一單元：精準(zhǔn)化客戶銷售與客戶關(guān)系管理與企業(yè)持續(xù)競爭力
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定？
如何獲取競爭優(yōu)勢
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點(diǎn)
客戶需求與客戶發(fā)展
我們在賣什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價值,而不是產(chǎn)品     
客戶的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
客戶認(rèn)知
營銷元素分析
誰是我們的客戶
購買的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶現(xiàn)狀分析
客戶需要我們提供什么
客戶的價值評估系統(tǒng)

第三單元：客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個“功課”
一課、客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評估和篩選準(zhǔn)客戶
二課、如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識包”
制定充分的策略計劃
有效的準(zhǔn)備流程
營銷前的四個影響力設(shè)計
三課、如何有效接觸客戶
分析客戶的組織特性
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃
如何影響客戶對您的態(tài)度
如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶成交的三個“推進(jìn)”
一推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
解決客戶的異議
二推進(jìn)：如何成功打動客戶的“需要鍵”
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
三推進(jìn)：如何解決銷售障礙
解決障礙的原則
解決障礙的策略
解決障礙的方法
解決各類障礙的方法

第五單元：如何通過細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系
如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
處理客戶不滿的原則和技巧
客戶忠誠度
保持客戶忠誠度的要素
客戶價值方程式
創(chuàng)造性服務(wù)思考
構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 
客戶關(guān)系管理12項策略