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課程背景
本課程圍繞著跨國采購,設(shè)置兩篇章,五個主題,分別為,跨國溝通、采購談判、進(jìn)出口流程解析、進(jìn)出口業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與規(guī)避、國際糾紛預(yù)防與解決方案。 鑒于跨國采購的復(fù)雜性，本課程在結(jié)構(gòu)安排上內(nèi)容有所穿插，通過豐富詳實的案例，向?qū)W員解析海外市場的環(huán)境、不同國家的文化、境外商人的工作方法，以及我們?nèi)绾稳ッ鎸@些問題，識別出風(fēng)險，為跨國采購順利進(jìn)行保駕護航。
 課程大綱
第一篇 國際貿(mào)易溝通藝術(shù)與采購談判
“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。
本篇章從有效溝通的角度闡述國際貿(mào)易溝通談判，以期在公司內(nèi)部及與客戶的談判中運用良好的跨文化溝通技能，掌握不同國家客戶的需求,傳遞己方的正確信息，協(xié)同作業(yè),做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的*目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。
第一章：認(rèn)識與理解溝通
一、 優(yōu)秀企業(yè)是如何看待溝通的
二、 溝通是什么
三、 溝通三大要素
四、 溝通的常見誤區(qū)
五、 溝通漏斗
六、 溝通的基本模型
七、 跨文化溝通的作用
第二章：有效國際采購溝通的技巧
一、 信任是溝通的基礎(chǔ)
二、 第一印象：決定性的七秒鐘
三、 有效溝通的五種態(tài)度
四、 有效利用肢體語言
五、 說話語氣及音色在溝通中的運用
六、 喬哈里溝通視窗及運用技巧
七、 人際溝通禁忌
八、 跨文化溝通的禁忌
第三章：國際貿(mào)易采辦人員四層面溝通分析與技巧應(yīng)用
一、 怎樣溝通協(xié)調(diào)內(nèi)部采辦工作
1. 利用合理沖突解決問題
2. (第一層面)下行：怎樣與部下進(jìn)行溝通,分配采購任務(wù)
3. (第二層面)上行：怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,以匯報采購任務(wù)
4. (第三層面)平行：怎樣與同事溝通,以協(xié)同采購任務(wù)
二、 (第四層面)怎樣對外采購溝通
1. 對外溝通的內(nèi)容
2. 溝通與談判的聯(lián)系
3. 溝通與談判的區(qū)別
第四章: 國際采購談判的準(zhǔn)備流程
一、 采購談判目標(biāo)設(shè)立
二、  確立談判項目
三、 了解你的對手
四、  對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序
五、  列出選擇項
六、  就每個談判問題設(shè)定界限
七、   檢驗界限的合理性
第五章:國際采購談判的策略制定
一、 尋找共同點
二、  外部因素影響
三、  角色策略
四、   時間策略
五、   議題策略
六、   報價策略
七、   權(quán)力策略
八、  讓步策略
九、  地點策略
十、 突破談判僵局策略
十一、 放棄-妥協(xié)策略
第六章：高效國際采購溝通談判的基本步驟
一、 步驟一 事前準(zhǔn)備
二、 步驟二確認(rèn)需求
三、 步驟三闡述觀點
四、 步驟四處理異議
五、 步驟五達(dá)成協(xié)議
六、 步驟六 共同實施
七、 國際貿(mào)易談判溝通控制要點
第二篇 進(jìn)出口流程與風(fēng)險管理篇
避免損失是一種收益；在業(yè)務(wù)中去掉風(fēng)險，把握機會促成交易對企業(yè)是一個發(fā)展機遇。
中國是個國際貿(mào)易大國，外貿(mào)對國家的經(jīng)濟貢獻(xiàn)舉足輕重，我們有很多企業(yè)直接依賴于國際貿(mào)易。國際貿(mào)易雖然可以作為一個單獨的學(xué)科，但在實際操作中，并不是一個單獨的行業(yè)。由于涉及面廣，風(fēng)險無處不在，有內(nèi)在的，也有外在的。
國際貿(mào)易從業(yè)人員不能僅僅盯著促進(jìn)業(yè)務(wù)訂單而忽視了風(fēng)險的存在。“當(dāng)方向錯了，停下來就是前進(jìn)”。如何識別國際貿(mào)易風(fēng)險，駕馭這些風(fēng)險，為我們的國際貿(mào)易事業(yè)保駕護航，是我們本篇章的目的。
第一章 進(jìn)出口流程解析與風(fēng)險識別
一、 國際貿(mào)易涉及的當(dāng)事人
1國外買賣方
2國外管制機構(gòu)
? 檢驗
? 海關(guān)
3輔助型機構(gòu)：
? 買方金融機構(gòu)
? 國際承運人、貨運代理人、保險人
? 賣方金融機構(gòu)
4國內(nèi)管制機構(gòu)
5國內(nèi)賣家
? 供應(yīng)商
? 生產(chǎn)管理
? 出口業(yè)務(wù)人員
6國內(nèi)買家
? 采購計劃的制定
? 海外采辦人員素質(zhì)要求
二、 國際貿(mào)易涉及的活動
1業(yè)務(wù)洽談
2簽訂合同
3生產(chǎn)備貨
4租船訂艙
5保險
6報關(guān)報檢
7運輸、存儲及裝卸
8貿(mào)易結(jié)算、回收貨款
三、 國際貿(mào)易當(dāng)事人間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)
【工具】以流程為導(dǎo)向的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)識別
四、 國際貿(mào)易風(fēng)險識別
【工具】風(fēng)險識別蜘蛛圖
五、 國際貿(mào)易過程中涉及的風(fēng)險種類
1貿(mào)易談判相關(guān)過程中
2貨物交付相關(guān)過程中
3貨款結(jié)算相關(guān)過程中
第二章 國際貿(mào)易風(fēng)險控制與防范
一、 風(fēng)險的控制與防范思路
1風(fēng)險因素的可控程度
? 可控制因素
? 不可控制因素
2風(fēng)險源種類
? 內(nèi)部管理風(fēng)險源
? 外部風(fēng)險源
3企業(yè)國際化進(jìn)程的規(guī)律及面臨的風(fēng)險程度
4制度性風(fēng)險控制防范策略
? 風(fēng)險防范的意識
【工具】五種必須的風(fēng)險防范制度
? 國際法律風(fēng)險
? 風(fēng)險管理的組織框架
5業(yè)務(wù)性控制風(fēng)險防范
【工具】風(fēng)險監(jiān)測報告
? 風(fēng)險報告的內(nèi)容和種類
? 風(fēng)險報告的路徑和頻度
二、 風(fēng)險的控制防范應(yīng)用
1貿(mào)易談判中的風(fēng)險
? 洽談中應(yīng)考慮的問題
? 洽談過程中規(guī)避風(fēng)險的兩種基本方法
? 限額管理
? 風(fēng)險對沖
2貨物交付的風(fēng)險
? 貨物交付的正常運轉(zhuǎn)
? 貨物交付中的異常情況處理
3國際結(jié)算中的風(fēng)險應(yīng)對
? 如何選擇有利的國際結(jié)算工具
? 把握風(fēng)險流動性
l 即期
l 遠(yuǎn)期
? 跳出習(xí)慣的束縛
l 2種常用工具
l 3種不常用工具
? 正常國際結(jié)算
? 極端情況下的國際結(jié)算
? 應(yīng)對詐騙
? 應(yīng)對失誤
? 應(yīng)對緊急狀態(tài)
第三章、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和法律應(yīng)用
一、 世界三大法律體系簡介
二、 國際貿(mào)易合同
三、 訂立國際貨物運輸保險合同的4項基本原則
四、 海上貨物運輸保險事故的種類
五、 海運方式下的國際貨物運輸保險的種類及應(yīng)用
六、 其他方式下的國際貨物運輸保險及應(yīng)用
七、 商品檢驗
八、 違約與索賠
九、 國際貿(mào)易糾紛訴訟