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廈門營(yíng)銷力培訓(xùn)大綱
狂的風(fēng)不一定能把行人的大衣吹開，但和煦的風(fēng)卻能讓行人自動(dòng)脫下大衣。做營(yíng)銷不是比嗓門大小，而是比誰(shuí)能把客戶的心征服。水性營(yíng)銷更能讓客戶接受你。
面對(duì)陌生人和圈子外的人，中國(guó)人是冰水。含蓄內(nèi)斂，遲遲不肯放開懷抱接納他們；面對(duì)熟人和圈子里的人，中國(guó)人是沸水。熱情洋溢，對(duì)他們?nèi)坏男湃?，更愿意為他們付出。一冷一熱，涇渭分明。不管?ldquo;冰”的拒人于千里之外，還是“沸”的不設(shè)防，其實(shí)都不利于營(yíng)銷。想要建設(shè)一條直通客戶心里的大道，就要在“冰”和“沸”之間尋求平衡，水性營(yíng)銷，恰恰是*平衡點(diǎn)。
 悠遠(yuǎn)的歷史文化積淀，形成了中國(guó)人特有的人文、思維及習(xí)性。營(yíng)銷實(shí)際上是一門成己為人的“溝通”藝術(shù)。如何讓溝通效率更深更遠(yuǎn)，營(yíng)銷效能更大更快更久，水性營(yíng)銷的奧秘盡在其中。
水須因勢(shì)而動(dòng)，依勢(shì)而變。善戰(zhàn)者求之以勢(shì)，善營(yíng)者趨之若水。營(yíng)銷人，借鑒水性來修煉內(nèi)涵提升自我，運(yùn)用熟悉的載體，挖掘內(nèi)涵、靈性領(lǐng)悟、總結(jié)升華，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人自我的本質(zhì)性、系統(tǒng)性的突破與成長(zhǎng)，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)涵性發(fā)生質(zhì)的變化。
一、柔韌性——對(duì)抗阻力
“柔能克剛”，“柔”的確能夠“克剛”。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，更要懂得“柔能克剛”的道理。柔韌性的修煉，不僅能夠更容易被客戶所接納，也是消化和稀釋壓力、挫折和失敗的有效方法。
1.接受挑戰(zhàn)，坦然面對(duì)壓力             5.任何時(shí)候都切忌亂發(fā)牢騷
2.愈挫愈勇，不被失敗打敗             6.不氣餒，越困難越要頂住
3.視“被拒絕”如家常便飯             7.匯滴成流，堅(jiān)持不間斷
4.不生氣，基本上就*了             8.放下“身段”，低姿態(tài)出發(fā)
二、滲透性——無孔不入
想想水，哪里去不了？無孔不入！想想這世界，哪里沒有水？山有多高，水就有多高；地有多寬，水就有多廣。液體的水流不過去的地方，就以水蒸氣的形式飄過去！營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)水的這種滲透精神！      
1.水滴石穿，匯聚一點(diǎn)持續(xù)發(fā)力         5.拿出、提供最終解決方案
2.傳播自助服務(wù)的觀念                 6.hold住客戶需求最關(guān)鍵部位
3.無處不在，無時(shí)不在                 7.市場(chǎng)千變?nèi)f化，真誠(chéng)服務(wù)是永恒的中流砥柱
4.“客”“我”目標(biāo)無縫對(duì)接            8.上善若水——“我是來幫助你的！
三、靈活性——隨機(jī)應(yīng)變
靈就是機(jī)靈，活就是活泛。機(jī)械、古板、刻板、死板的人，能做銷售嗎？不能！刻舟求劍是求不到劍的，不靈活的營(yíng)銷員是拉不到單的。無須直路，照樣前進(jìn)，靈活性是水性營(yíng)銷的關(guān)鍵特征之一，也是水性營(yíng)銷員的必備素質(zhì)。
1.留心你的社交風(fēng)格                     5.靈活也體現(xiàn)在書面文字上
2.判斷和區(qū)分客戶類型，看人上菜         6.欣賞差異，接受差異
3.過猶不及，不要成“變色龍”           7.此路不通，定有它途
4.學(xué)會(huì)區(qū)分，各個(gè)擊破                   8.不要上“經(jīng)驗(yàn)”的當(dāng)
四、 寬容性——豁達(dá)大度
想想江河湖海，感受水的寬容。寬容，是營(yíng)銷職業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的必然要求。營(yíng)銷環(huán)境泥沙俱下，不懂寬容，就很難有立足之地。      
1.營(yíng)銷——從寬容開始！                  5.寬容客戶，就是寬容自己
2.寬容就是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力！                  6.水至清無魚，營(yíng)銷至責(zé)則無客戶
3.從營(yíng)銷角度解讀“海納百川，乃成其大”  7.不苛求，不追求完美
4.營(yíng)銷行為的寬容原則                    8.寬容是一種營(yíng)銷智慧
五、 自動(dòng)性——積極主動(dòng)
營(yíng)銷人員的主動(dòng)性表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是腦子要主動(dòng)，不要等別人灌輸或推動(dòng)，善于自動(dòng)性地思考問題；二是行動(dòng)要積極主動(dòng)，營(yíng)銷的一半是體力活，懶人做不了銷售，懶得跑路，懶得磨嘴皮子，做不好銷售。
1.有時(shí)客戶并不知道自己要什么              5.及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，調(diào)整方案
2.用你的澎湃，創(chuàng)造出客戶需求              6.主動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)和溝通
3.尋找客戶的“需求焦點(diǎn)”                  7.人是活的，市場(chǎng)就是活的
4.愚公移山，挖掘和開發(fā)客戶資源            8.守株待兔逮不到兔
六、守弱性——低位姿態(tài)
老子說：“江海所以能成百谷王者，以其善下之。”營(yíng)銷人員在有些時(shí)候、有些領(lǐng)域不能讓客戶感覺你比他還有能耐、還完美、還帥氣、還富有……一言以蔽之，就是要懂得和學(xué)會(huì)“處下”。讓客戶“處上”，客戶心里就更爽，則容易接近，容易取得信任感，易于成交。       1.弱“勢(shì)”營(yíng)銷是一門學(xué)問                5.放平心態(tài)，放低姿態(tài)
2.守弱體現(xiàn)“以客戶為本”的思想          6.守弱營(yíng)銷心理學(xué)
3.對(duì)于強(qiáng)勢(shì)客戶，更要守弱                7.你強(qiáng)我就弱，和氣生大財(cái)               
4.不適合于“無主見型”客戶              8.剛易折，內(nèi)斂是金
七、 爆發(fā)性——臨門一腳
水雖至柔，卻也蘊(yùn)含著無比強(qiáng)大的能量，強(qiáng)大的沖擊力和爆發(fā)力。簽單成交是營(yíng)銷的關(guān)鍵目標(biāo)，臨門一腳的功夫至關(guān)重要，是對(duì)前期所有付出的總結(jié)性肯定。      
1.締結(jié)是銷售人員的天職                   5利用從眾心理促成成交
 2.臨門一腳——銷售最重要的環(huán)節(jié)           6.思考一下，客戶為何一直沒有簽單
3.把控“出腳”的時(shí)機(jī)和火候               7.打消客戶的所有顧慮
4.建立正確的成交態(tài)度                     8.退回，為了再次沖擊      
八、包容性——深度融合
不管是淡水的小溪，還是咸水的湖泊，最終匯聚大海。想要學(xué)會(huì)水性營(yíng)銷，就要學(xué)會(huì)大海這種將一切皆為己用的包容?，F(xiàn)代營(yíng)銷元素各式各樣，如果不懂包容，各自為政，很難發(fā)展壯大
1．一覽眾山小，胸懷全局做營(yíng)銷             5.打開客戶的新窗，給他一片藍(lán)海
2.掌控進(jìn)程與勢(shì)頭，把控銷售流程與節(jié)奏      6.“我是你的眼”，幫客戶看得更遠(yuǎn)
3.拒絕浮淺，造就有深度的自我              7.我的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)之我
4.滴水匯聚江河，“積累”實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)       8.站得更高，望得更遠(yuǎn)更寬廣