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上海銀行營銷活動策劃課程培訓大綱

 課程大綱
【一、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷策略概覽】
1、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場細分
3）選擇目標市場
2、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進攻型行銷策略
2）防御型和合理型行銷策略

【二、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_拓策略】
1、對公客戶臉譜分析
2、對公客戶性格分析
3、對公客戶消費心理模式分析
4、對公客戶的購買行為分析
5、接觸前的準備
6、對公客戶市場分布

【三、需求導向式營銷及案例分析】
1、因人而異的需求分析
2、營銷需求四層次理論
3、營銷理念的思維變革：
4、營銷十一理論的應用
5、營銷戰(zhàn)略：定位與到位
一、案例：某行營銷戰(zhàn)略改變帶來的市場先機
1）目標市場的細分
2）選擇目標市場
3）目標市場定位
二、案例：蘇寧電器精準目標市場的定位營銷
1）銀行的市場營銷戰(zhàn)術(shù)策略
2）銀行個金產(chǎn)品差異競爭策略
三、案例：浦發(fā)銀行的市場活動營銷
6、服務方案營銷與技巧
1）對公司客戶開展方案營銷的意義
2）營銷服務方案設計的基礎
3）金融服務方案的種類
案例：民生銀行服務營銷方案賞析
4）營銷方案設計的三原則
案例：寧夏某銀行方案點評
5）方案推介的四步曲
6）方案溝通的談判技巧
7）方案溝通的公關(guān)策略
8）方案促成七方法

【四、成功的營銷策劃必須遵循的21個法則】
1、市場領(lǐng)先法則――“第一”勝過“更好”
2、產(chǎn)品創(chuàng)新法則
3、深入人心法則――搶先深入人心勝過搶先進入市場
4、觀念競爭法則――市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭，觀念勝過事實
5、概念集中法則――市場營銷中最強有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中
只擁有一個概念
6、概念專有法則――兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念
7、有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得
8、*策略法則――一招鮮，吃遍天；
9、針對第一法則
10、對立特征法則；
11、品牌延伸法則
12、品種細分法則；
13、傻瓜法則；
14、通俗法則
15、坦誠相見法則；
16、驕兵必敗法則；
17、正視失敗法則
18、不可預見法則；
19、駕馭趨勢法則；
20、公關(guān)第一，廣告第二法則
21、財力支持法則
案例分析：戰(zhàn)略定成敗，營銷創(chuàng)奇跡――營銷的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產(chǎn)品概念新開發(fā)】
1、產(chǎn)品概念階段-洞察市場客戶的需求及變化創(chuàng)意的評估及篩選
2、理解客戶,象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在
和未來需求,了解細分市場趨勢，客戶行為分析
3、需求開發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務，功能，技術(shù)，實施
4、產(chǎn)品概念設計的5個流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,
客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評估篩選
5、基于語義學，人類學，社會學，心理學和文化原型分析的客戶需求定性,
定量分析：
1）從客戶獲利的產(chǎn)品策略-先導型客戶特征和分析
練習：’客戶的一天’全景拼圖－客戶面貌情景設想
2）案例錄像-客戶需求分析

【六、創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力】
1、創(chuàng)新是管理者應承擔的責任
游戲：考驗你的創(chuàng)新思維
2、創(chuàng)新與創(chuàng)造力
應用案例：創(chuàng)新思維方法
3、頭腦風暴法
4、形態(tài)分析法
分組活動：創(chuàng)造力測試
案例研討：創(chuàng)新思維與管理效能

【七、創(chuàng)新思維運用】
1、企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析
案例研習：觀念創(chuàng)新（案例）
2、管理創(chuàng)新（案例）
3、服務創(chuàng)新（案例）
4、技術(shù)創(chuàng)新（案例）
5、激勵創(chuàng)新（案例）
應用研討：學習型組織建立

上海銀行營銷活動策劃課程培訓大綱