銀行二掃五進外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練之鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村深度營銷與屬地高效支撐
講師：李鋒 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營銷課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李鋒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營銷課程培訓(xùn)
課程前言：
當今社會不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進取代落后！
國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進入中國，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍海“市場？
“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？
如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？
市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》，本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“
這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！
這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓(xùn)！
課程收益：
本課分析了目前農(nóng)村市場的競爭形勢，闡述了銀行在農(nóng)村市場的優(yōu)勢和劣勢，提出銀行在農(nóng)村市場開發(fā)應(yīng)從宣傳、產(chǎn)品及渠道管理入手，從而實現(xiàn)農(nóng)村市場爭奪戰(zhàn)的勝利。
掌握由點到面，由單一農(nóng)戶到整村整鄉(xiāng)開放式推進的營銷技巧
掌握金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的顧問式銷售技巧
農(nóng)村新客戶開拓，特別是VIP客戶的識別和溝通技能
了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧
農(nóng)村地區(qū)深度營銷，有效提升農(nóng)村地區(qū)營銷業(yè)績、建立健全“一村一牌一人”；
探索農(nóng)村地區(qū)宣傳、推廣、業(yè)績提升的方式方法；
解決農(nóng)村營銷規(guī)劃問題：基本缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標達成，業(yè)績提升沒有持續(xù)性；
解決農(nóng)村營銷渠道建設(shè)問題：渠道建設(shè)困難，代理人難找，代理人工作積極性不高；
解決農(nóng)村營銷溝通問題：客戶經(jīng)理工作方法提升，代理人有效配合營銷工作的開展；
解決農(nóng)村營銷業(yè)績問題：營銷模式單一，沒有開展服務(wù)營銷、主動營銷與交叉營銷；
解決農(nóng)村營銷培訓(xùn)問題：推薦力度不強，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低等；
切切實實地解決農(nóng)村營銷中的問題，提升客戶經(jīng)理農(nóng)村營銷的綜合技能!
課程大綱：
近期，銀行客戶常問到的村組營銷問題有：
1、面對競爭對手在政策、酬金、促銷品等方面比本行占優(yōu)勢時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理在銷售時該如何提高自信心？
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理面對不同年齡、不同性格、不同層級的客戶及代理人如何進行有效的溝通？
3、村組營銷有什么好的方式和方法？
4、怎樣教會代理人幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理完成銀行下達的任務(wù)？
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理應(yīng)該如何處理、保持、維護與代理人之間的關(guān)系？
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對處理代理人的投訴？
7、對于消極的代理人如何提高他們的主動營銷性？
8、正確引導(dǎo)代理人積極性的方法？
9、如何將鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的壓力轉(zhuǎn)給代理人，并進行有效信息的傳遞？
10、如何抓住產(chǎn)品的賣點，銷售的技巧？
一、銀行農(nóng)村營銷現(xiàn)狀及對策
1、農(nóng)村市場銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品營銷服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1)明確角色、才能出色
2)營銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)營銷人員的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）
二、解析農(nóng)村市場及農(nóng)戶消費心理
1、解析農(nóng)村市場
1)市場潛力巨大
2)地區(qū)差異大
3)消費潮流滯后
4)消費需求功能性
5)市場秩序混亂
6)消費環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費者購買心理分析
1)消費相互攀比
2)節(jié)日消費突出
3)人情消費開支大
三、農(nóng)村客戶開發(fā)專業(yè)化流程及存款營銷技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1）他是誰？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎么讓他忠誠我？
2、農(nóng)村客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1)信息收集、計劃制定
2)需求分析
3)拜訪技巧
4)產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)異議處理
6)談判技巧
7)人際處理
四、銀行客戶推薦話術(shù)及技巧
1.當發(fā)掘如下銷售機會時候的銷售話術(shù)
推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧
推薦儲蓄卡：當客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常通過柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費業(yè)務(wù)
推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶
推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
2.委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
客戶不了解政策時
客戶不理解政策時
客戶不愿意配合時
3.業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
貴賓卡推薦技巧
存款業(yè)務(wù)推薦技巧
五、農(nóng)村客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、幾種不同類型的客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進型心理與適合的產(chǎn)品
計較成本支出型
無所謂型
要求服務(wù)質(zhì)量型
自我感覺良好型
2、客戶性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
3、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語進行口語化
如何與客戶有效互動
遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
過程中如何讓客戶有成就感
營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
營造良好的溝通氛圍
有效提問－發(fā)掘客戶需求
準確有效的產(chǎn)品推介
客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對話
六、銀行農(nóng)村客戶關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1)建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
2)做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3)拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
4)用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護方式與技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
4)發(fā)揮榜樣力量
七、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決實戰(zhàn)技巧
1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務(wù)質(zhì)量等）
2、深入細致的市場調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場實地特點）
3、明確目標市場、目標區(qū)域、目標客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
集體、家庭客戶、個人客戶關(guān)注點：確定關(guān)鍵人物與對策
集體、家庭客戶需求的探尋流程
針對不同需求的營銷模式
7、保障措施
跟進實體建設(shè)
強化人員培訓(xùn)
優(yōu)化宣傳手段
及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營銷課程培訓(xùn)
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