基礎(chǔ)銷售人員培訓課程大綱
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課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程大綱
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧課程大綱
課程大綱
第一章
銷售從這里起步
第一節(jié)、客戶在哪里，我就去哪里
1、我們的客戶可能在哪里出現(xiàn)？
2、怎樣利用“同盟軍”來找到更多的客戶？
第二節(jié)、電話營銷的要點
1、音量的調(diào)節(jié)
2、表情的豐富
3、去掉那些毫無意義的語言詞匯
4、不要小瞧普通話的重要性
第三節(jié)、陌拜的要點
1、注意你給人留下的第一印象
2、準備工作包含那些內(nèi)容
3、以了解客戶需求為目的
第四節(jié)、派單的要點
1、派單可以和哪些業(yè)務活動相結(jié)合？
2、派單前的準備工作
3、派單時的話術(shù)和內(nèi)容
4、派單過程中的注意事項
第五節(jié)、網(wǎng)絡(luò)和廣告的要點
1、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營銷的方式
2、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容
3、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲
培訓內(nèi)容：通過啟發(fā)性的經(jīng)驗講解，銷售人員在客戶開發(fā)渠道和方法上得到新的感悟，再通過現(xiàn)場演練和指導將理論真實還原到現(xiàn)實工作當中。
培訓效果：銷售人員通過培訓提升開發(fā)客戶的技能，提升自身前期客戶拓展的能力。
培訓時長：4個課時，一到兩周時間。
第二章
客戶拜訪的要點
第一節(jié)、良好的第一印象
1、衣著與談吐
2、準備工作的內(nèi)容
3、職業(yè)化的技能
第二節(jié)、營造氣氛
1、氣氛營造可以起到的作用
2、營造氣氛可以使用的技巧
第三節(jié)、設(shè)法與客戶建立聯(lián)系
1、針對不同群體，尋找共同語言建立溝通
2、在溝通的過程中注意細節(jié)深入分析客戶需求
第四節(jié)、了解客戶的需求：
1、了解客戶需求的途徑——提問
2、限制性提問和開放式提問的應用條件和目的
培訓內(nèi)容：用商業(yè)禮儀中的基本常識作為理論，配以銷售活動中的經(jīng)驗心得的講解，通過頭腦風暴和話術(shù)演練讓銷售人員具備和客戶見面洽談的基本能力。
培訓效果：改變銷售人員形象，銷售人員有能力可以自行設(shè)計自己陌拜形式及內(nèi)容。
培訓時長：2個課時，一周到兩周時間。
第三章
產(chǎn)品說明與介紹
第一節(jié)、產(chǎn)品說明的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性 Ａ作用 Ｂ利益（益處）
第二節(jié)、重述技能的使用時機和作用，時機：客戶提出有利于銷售的要求，客戶提出有利于銷售的評論
作用：加強客戶的好感，提供更多的思考時間
培訓內(nèi)容：先用業(yè)務介紹和產(chǎn)品推銷的理論來引導銷售人員思路，通過頭腦風暴的形式來歸納總結(jié)公司產(chǎn)品的賣點。
培訓效果：提升銷售人員產(chǎn)品介紹的吸引力。
培訓時長：1個課時
第四章
客戶異議的處理
第一節(jié)、異議處理的條件：必須要知道異議是怎樣產(chǎn)生的
1、為什么客戶會提出異議：
誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什么樣子的異議是成交的信號？
第二節(jié)、處理異議的流程：
1、停頓——重述異議——確認異議——處理異議——確認滿意。
培訓內(nèi)容：講解面對客戶提出異議的處理方案，通過實際的案例分析來解決業(yè)務人員在實際工作中遇到的問題
培訓目的：讓銷售人員能夠在客戶提出異議時能夠及時處理異議
培訓時長：2個課時，一周時間
第五章
把握成交關(guān)鍵點
第一節(jié)、哪些信號是即將成交的提示音？
1、客戶開始注意或感興趣時；
2、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時；
3、客戶堅持要談某一問題；
4、客戶開始談論訂購與付款方式時；
5、客戶詢問合同內(nèi)容時；
6、客戶談到有人買過此產(chǎn)品時；
7、客戶抱怨其他產(chǎn)品時；
第二節(jié)、適時拋出簽約流程
1、通過簽約流程能體現(xiàn)的你專業(yè)度
2、簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節(jié)、適度贊美客戶的決策力。
第四節(jié)、促成交易的技巧
第五節(jié)、直接成交法
第六節(jié)、假設(shè)成交法
第七節(jié)、保證成交法
第八節(jié)、異議排除法
第九節(jié)、壓力成交法
第十節(jié)、從眾成交法
第十一節(jié)、讓步成交法
第十二節(jié)、拜師成交法
培訓內(nèi)容：講述成交的信號和應采用的促單技巧，通過角色扮演的方式來讓銷售人員練習掌握及時把握成交信號。
培訓目的：提高銷售人員對成單信號的敏感度，快速促成成交
培訓時長：2個課時，一周時間
第六章
售后服務也重要
第一節(jié)、業(yè)務員售后服務的誤區(qū)
1、銷售人員應該做的售后服務內(nèi)容
2、我們做售后服務的不可替代性
第二節(jié)、售后服務的目的
1、深層次的挖掘客戶的需求
2、要求客戶做轉(zhuǎn)介紹
第三節(jié)、售后服務的技巧
1、必須體現(xiàn)辛苦度
2、如何保證轉(zhuǎn)介紹率
培訓內(nèi)容：闡述銷售人員的售后服務的工作內(nèi)容，向銷售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風暴的形式來充實
銷售技巧課程大綱
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