課程描述INTRODUCTION
市場營銷解析培訓
· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表· 外貿(mào)經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷解析培訓
課程內(nèi)容設計有四個版塊：
第一季：開啟你的銷售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
第三季：找到你的銷售賣點
第四季：達成你的銷售目標
【課程目標】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結合狼性團隊打造，再訓練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設為：建立狼性團隊模式、超強的團隊執(zhí)行力、不斷突破的責任意識。
外在銷售技巧包括：正確理解營銷、團隊配合營銷、處理反對意見、締結合約技巧。
1.激發(fā)潛能的營銷心態(tài)。2.了解營銷的基本原理。
3.懂得營銷與銷售的正規(guī)流程。4.掌握銷售溝通技巧與方法。
5.學會狼性團隊的配合。6、無條件執(zhí)行的驅(qū)動力
【適用對象】
企業(yè)一線營銷人員、核心骨干銷售、營銷管理
【授課方式】
體驗+行動+感受+導師點撥
【課程大綱】
第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
一：激發(fā)潛能——正確認識營銷與銷售本質(zhì)
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是營銷與銷售
A、營銷到底是什么？營銷解決什么問題？
B、營銷心態(tài)的“三分之一”法則
C、營銷在市場中的本質(zhì)是什么？
2、復制成功模式的思維
A、同行在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br />
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么？
B、如何用成果意識解決企業(yè)營銷中的困惑？
C、任務、結果、成果在營銷中的體現(xiàn)是什么？
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語言調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標
方法
利益
心態(tài)
風格
4、溝通中的基本禮儀標準
敲門與進門
座肢與座位
話術：開門見山要點
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進
營銷技巧四：營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
第三季：找到你的銷售賣點
1.我們的賣點是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、他們憑什么要和我買
2.銷售的競爭力
市場大小及增長趨勢
產(chǎn)品特性分析及SOT分析
競爭產(chǎn)品分析
市場環(huán)境分析
3.客戶服務
客戶滿意度與客戶保持l
將服務和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽l
銷售代表該做和不該做的
4．銷售策略方法與價值塑造
1）、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式
2）、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設計，引流模式設計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3）、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
4）、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a）質(zhì)量賣點b）功能賣點c）品牌賣點
d）風格賣點e）文化賣點
第四季：達成你的銷售目標
1.面見客戶談判前的準備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。
要準備些什么資料？提前要做哪些準備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2.如何快速切題
A、設局的安排
B、利用圖片資料
C、假設成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3.如何處理顧客的異議
1)、正確認識客戶異議
2)、面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3)、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4)、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再去辦理吧
價格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號
1）、促成信號的把握
2）、什么是促成信號？
動作
表情
語言
關注度
點頭
5、辯型—不同顧客巧應對
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式
市場營銷解析培訓
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