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銷售團(tuán)隊(duì)管理課程培訓(xùn)班

領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。 對于企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題： 
. 團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重； 
. 團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效； 
. 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高； 
.  團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
3、高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過？
8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)
9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正？
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者*：嚴(yán)于律己 寬以待人
13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
16、【案例】楚懷王摘纓會
17、【案例】曹操焚書
18、【案例】六尺巷的故事
19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
20、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)
21、【案例】你該怎樣分配獎金？
22、【案例】王石為何能登珠峰？
23、對勇者無懼的理解
24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？
25、【案例】李離與晉文公
26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
27、境界與底線
28、制度建設(shè)的熱爐法則
29、【案例】老銷售的困惑

第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證，團(tuán)隊(duì)奮斗之方向，下屬激勵考評之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實(shí)施階段性績效評價(jià)、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時(shí)間軸
10、目標(biāo)第三級分解：客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸
11、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
12、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
13、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）
14、【工具】階段性績效評價(jià)工具
15、績效面談的談話方式
16、績效面談的五要和五不要
17、績效改進(jìn)計(jì)劃與績效輔導(dǎo)
18、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書
19、績效考評的結(jié)果運(yùn)用
20、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布
21、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
22、“能力-績效”矩陣運(yùn)用

第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程：銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑
5、梳理項(xiàng)目銷售過程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、【工具】項(xiàng)目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
7、高效銷售會議的七個(gè)特征
8、高效銷售會議的六個(gè)作用
9、開場白的五個(gè)目的
10、應(yīng)對會議中的四種人
11、會議結(jié)束后的三個(gè)行動
12、聽取下屬匯報(bào)的*方式
13、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源
14、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
15、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
16、銷售費(fèi)用高效使用技巧
17、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？
19、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
20、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析
21、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
22、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團(tuán)隊(duì)人員管理
主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對每一個(gè)銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。
1、人才對團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個(gè)更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
7、識別三類銷售人員
8、【案例】郭德綱成功的秘訣
9、【互動】這樣的銷售能要嗎？
10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？
13、IBM的培訓(xùn)理念
14、【視頻】士兵訓(xùn)練
15、【案例】成吉思汗崛起之謎
16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
17、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)
18、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個(gè)要訣
19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
20、銷售人員流失誰之過？
21、人員流失的代價(jià)
22、感情留人
23、【案例】劉備如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】劉邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老銷售
27、事業(yè)留人
28、【案例】馬云與十八羅漢
29、用人之長-量才用人，則無不可用之人
30、【案例】曾國藩慧眼識珠
31、四種銷售人才的識別
32、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？
33、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
34、四種不同類型的銷售
34、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
35、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

第六單元 促效能-銷售人員激勵
主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后，如何激勵下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化，激發(fā)每個(gè)成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵講解高績效銷售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊(duì)榜樣樹立、團(tuán)隊(duì)競賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵、批評與表揚(yáng)等激勵手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負(fù)向激勵、普遍激勵與個(gè)性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)之魂
4、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢想
8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍
9、、正向激勵與負(fù)向激勵：胡蘿卜加大棒
10、四個(gè)經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用
12、期望值理論的運(yùn)用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段 

銷售團(tuán)隊(duì)管理課程培訓(xùn)班