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如何利用展會(huì)優(yōu)勢(shì)提升外貿(mào)營(yíng)銷技巧 

一單元    展會(huì)及其在外貿(mào)營(yíng)銷中的作用
1.1  出口商的展會(huì)關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]各類出口商在展會(huì)中的異同
終端客戶vs.渠道建設(shè)
賣產(chǎn)品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
結(jié)識(shí)新客戶vs.服務(wù)老客戶
沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
1.2  展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
客戶廣泛性
產(chǎn)品專業(yè)性
時(shí)間緊湊性
直觀性
隨機(jī)性
快捷性
1.3  展會(huì)的十項(xiàng)特征
移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜
新客戶的接待室
老客戶的會(huì)議室
銷售產(chǎn)品的前沿陣地
培訓(xùn)傳遞的手段
服務(wù)的中間地帶
矛盾化解的積極方式
延伸的品牌展示窗口
與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)
多樣信息的獲取渠道

二單元     展會(huì)中服務(wù)
[思考]在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
2.1  設(shè)備銷售員的參展必備條件
對(duì)產(chǎn)品的熱情
品牌意識(shí)
充分了解產(chǎn)品信息
充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
必備的銷售道具
展會(huì)中特殊的道具
明確的溝通與銷售目標(biāo)
2.2  展會(huì)中應(yīng)做的事項(xiàng)
傳遞己方信息
獲取對(duì)方信息
客戶好奇心
真實(shí)需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場(chǎng)期望
2.3  設(shè)備展會(huì)中應(yīng)避免的事項(xiàng)
急功近利
華而不實(shí)
舍本追末
2.4  展會(huì)服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
解決什么問(wèn)題
與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工

三單元     專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用
3.1  展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語(yǔ)能力平均分配為二組
[說(shuō)明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語(yǔ)言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬(wàn)一輸了，就友誼第一，比賽第二”
3.2  點(diǎn)評(píng)
外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力
外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量
展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用

四單元     展后客戶服務(wù)與策略
4.1  客戶管理
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同的客戶對(duì)出口商意味著什么
客戶管理對(duì)策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理
4.2  展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價(jià)格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶投訴/抱怨
客戶市場(chǎng)政策調(diào)整
4.3  展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
展后拜訪
展后接待
信函
電話
4.4  （可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內(nèi)容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注