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課程收益：
1、樹立廳店?duì)I業(yè)員正確的心態(tài)和樹立觀念
2、提升廳店?duì)I業(yè)員的服務(wù)意識(shí)和技巧
3、掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇
4、如何擬定促銷的營(yíng)銷計(jì)劃，掌握單項(xiàng)促銷計(jì)劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評(píng)估與反饋
5、促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)、促銷訂貨與備貨
課程大綱：
第一部分市場(chǎng)推廣策略與促銷策劃
一、營(yíng)銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念
1、電信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
2、廳店市場(chǎng)推廣的4大誤區(qū)
3、廳店推廣創(chuàng)新的4種科學(xué)觀念
二、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)推廣
1、廳店?duì)I銷推廣工作的步驟和內(nèi)容
確定推廣目的
確定推廣對(duì)象
確定推廣內(nèi)容
學(xué)員討論：如何差異化啟動(dòng)校園營(yíng)銷？
2、推廣方式與消費(fèi)者購(gòu)買決策
5種主要的推廣方式
1）廣告2）公共關(guān)系3）促銷4）人員推廣5）終端展售
消費(fèi)者購(gòu)買決策的5個(gè)階段
消費(fèi)者購(gòu)買心理圖
案例分析：從黑馬到白馬——營(yíng)業(yè)廳與社區(qū)的協(xié)同營(yíng)銷
第二部分通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
一、促銷的種類和作用
1、促銷的種類
消費(fèi)者促銷
代理商促銷
業(yè)務(wù)人員促銷
2、促銷的興盛及其原因
3、促銷的“能”與“不能”
促銷的4種作用
促銷實(shí)用的3種情形
促銷的局限與弊端
學(xué)員討論：為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？
案例分享：麥當(dāng)勞和“動(dòng)感地帶”的聯(lián)合促銷
二、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時(shí)需要注意
2、設(shè)計(jì)促銷主題
促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
三、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報(bào)
常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
如何做好特價(jià)促銷？
如何做好買贈(zèng)促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？
四、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營(yíng)銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例：“社區(qū)體檢營(yíng)銷”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃
五、促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估
1、促銷活動(dòng)的過程控制
流程安排與人員對(duì)接
物料組織
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動(dòng)的預(yù)算
3、促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估
第三部分促銷實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬
1、校園市場(chǎng)促銷活動(dòng)組織與管理
2、點(diǎn)評(píng)
3、問題與解答