診斷式銷(xiāo)售
講師：劉建民 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
診斷式銷(xiāo)售培訓(xùn)
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：劉建民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上銷(xiāo)售思路和客情關(guān)系
【課程背景】
在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，大家接觸最多的是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷(xiāo)售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中其可能性幾乎是微乎其微。所以?xún)H成功拜訪并不能保證銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功。因此常有銷(xiāo)售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際，尤其是以下問(wèn)題得不到解決：現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費(fèi)用和精力，感覺(jué)關(guān)系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量等。 本課程為解決以上問(wèn)題而開(kāi)發(fā)。課程采用國(guó)際上*的診斷式銷(xiāo)售理論，結(jié)合中國(guó)實(shí)際開(kāi)發(fā)而成。課程以賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo)，從銷(xiāo)售的整體考慮，幫助銷(xiāo)售員理清銷(xiāo)售思路，找到自己銷(xiāo)售的盲點(diǎn)，突破銷(xiāo)售的困境。
【課程目的】
本課程幫助銷(xiāo)售人員走出銷(xiāo)售中的觀念中的“誤區(qū)”，理清銷(xiāo)售的思 路，建立 能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的客戶(hù)關(guān)系，突破客戶(hù)銷(xiāo)售中的困境。
【培訓(xùn)特色】
本課程內(nèi)容上，通過(guò)對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)自己的實(shí)際疑難案例進(jìn)行分析，當(dāng)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，幫助學(xué)員提升能力。課程不但有理念上的頓悟，銷(xiāo)售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷(xiāo)售人員的大多數(shù)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)即得到解決：不但知道問(wèn)題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問(wèn)的題方法，回去后知道具體該如何做。 課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問(wèn)題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。
課程大綱
一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)診斷式銷(xiāo)售
1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題
1.1.1、如何制定具體客戶(hù)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃？
1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，投入大但銷(xiāo)售進(jìn)展不順？
1.1.3、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？
1.1.4、為什么與客戶(hù)溝通到非常困難，達(dá)不到銷(xiāo)售目的？
不見(jiàn)
不說(shuō)
不聽(tīng)
不信
不問(wèn)
1.2問(wèn)題原因分析
1.2.1思路：客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品（不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路）
1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷(xiāo)售效率）
1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）
二、診斷式銷(xiāo)售流程： 如何走出銷(xiāo)售困境，賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品
2.1價(jià)值周期（找銷(xiāo)售陷入困境到的根源）
2.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論
2.1.2銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期
價(jià)值假設(shè)
需要的價(jià)值
期望的價(jià)值
實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例
2.2銷(xiāo)售流程（如何才能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）
2.2.1準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；
2.2.2診斷：如何找到客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題；
2.2.3設(shè)計(jì)：如何與客戶(hù)在問(wèn)題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識(shí)；
2.2.4交付：如何讓客戶(hù)接受產(chǎn)品并持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
三、客戶(hù)關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系
3.1現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)
3.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題
3.1.2定位，關(guān)系和行為
3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響
3.2理想中的銷(xiāo)售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系）
3.2.1我們期望客戶(hù)的行為
3.2.2理想銷(xiāo)售員的角色定位，思路和工具
3.2.3銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估
3.2.3打開(kāi)客戶(hù)心扉的六把鑰匙
四、客戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃： 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶(hù)
4.1客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估
4.2下一步工作的目標(biāo)和方法（業(yè)務(wù)和關(guān)系）
4.3信息收集
診斷式銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/19690.html
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