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如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂原則
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？
二、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的流程
三、案例解析

第二部分 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設(shè)
6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書(shū)面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂
1、形勢(shì)分析
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
SWOT分析
2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定
3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂
品牌策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
通路策略設(shè)計(jì)
促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
傳播策略設(shè)計(jì)
4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂
市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則
市場(chǎng)的費(fèi)用管理
典型問(wèn)題說(shuō)明
5、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂
銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
銷(xiāo)售激勵(lì)方式選擇
銷(xiāo)售費(fèi)用的管理
三、案例策略

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
工具一：銷(xiāo)售分析
工具二：市場(chǎng)份額分析
工具三：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用——銷(xiāo)售額分析
工具四：財(cái)務(wù)分析（圖示）
工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評(píng)估
宏觀經(jīng)濟(jì)
文化背景
市場(chǎng)
客戶
行業(yè)
競(jìng)爭(zhēng)者
分銷(xiāo)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商
供應(yīng)商
市場(chǎng)后勤
消費(fèi)者
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、營(yíng)銷(xiāo)管理的評(píng)估
營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)立
部門(mén)間的關(guān)系和溝通
營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
盈利率分析
成本效益分析
5、營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估
產(chǎn)品或服務(wù)
價(jià)格
分銷(xiāo)渠道
廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
銷(xiāo)售人員

四、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理
1、銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制
2、銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制
銷(xiāo)售管理費(fèi)用
市場(chǎng)推廣費(fèi)用
3、銷(xiāo)售人員管理
銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)
銷(xiāo)售人員的管理
銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
五、案例解析

第四部分 銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正
1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
四、案例：商都集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行培訓(xùn)