《引爆商業(yè)銀行“2020 開門紅”營銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行》 實戰(zhàn)班
講師：李老師 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
引爆商業(yè)銀行“2020 開門紅”營銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行公開課
培訓(xùn)講師：李老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
引爆商業(yè)銀行“2020 開門紅”營銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行公開課
各銀行業(yè)協(xié)會、各商業(yè)銀行：
2019的四季度已然來臨，各大銀行也開始緊鑼密鼓地準(zhǔn)備著傳統(tǒng)的開門紅 旺季營銷。對于銀行來說，能在開門紅旺季營銷“一紅沖天”，對完成全年各項 經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)，搶占市場份額，擴大銀行各個網(wǎng)點在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的影響力和知名 度，都有著極其重要的意義。但面對每年的形勢政策變化、趨于白熱化的市場競 爭、行業(yè)高度同質(zhì)化的產(chǎn)品、年復(fù)一年的“機械式”營銷模式，銀行又該如何打 破傳統(tǒng)，突圍而出？面對競爭，銀行是選擇步步緊逼的紅海戰(zhàn)略還是海闊天空的 藍(lán)海戰(zhàn)略？ 傳統(tǒng)的開門紅中，網(wǎng)點上下通常面臨著攬儲難、員工疲于應(yīng)對、中高端客戶 到客率低、新生代客群流失、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失、活動乏力、宣傳造勢不到位等 狀況——但與此相對，許多銀行并沒有完全準(zhǔn)備好系統(tǒng)性的營銷策略。
面對不同 的時間節(jié)點和不同的客戶細(xì)分市場，銀行是否有針對性的營銷模式？面對每年的 不同政策和市場形勢變化，員工的營銷技能是否與時俱進(jìn)？面對長達(dá)數(shù)月的活動 宣傳，銀行又是否有明確的階段性營銷策略？如何在有限的時間內(nèi)開展一期完美 的旺季營銷，做到短期引爆，長期有效，對銀行來說至關(guān)重要。 成都宇潤企業(yè)管理咨詢有限公司助力于銀行高熱營銷階段，根據(jù)當(dāng)前銀行網(wǎng) 點在旺季營銷中普遍面臨的痛點和難點，制定科學(xué)合理的創(chuàng)新營銷策略。以“吸 收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標(biāo)，通過戰(zhàn)略分析層面，積極推進(jìn)銀行 的開門紅營銷頂層設(shè)計工作，為業(yè)務(wù)隊伍開拓市場、細(xì)分客戶、爭奪資源、搶占 先機等環(huán)節(jié)梳理營銷模式。致力于為銀行打造出一支旺季作戰(zhàn)能力突出的營銷督 導(dǎo)隊伍，確確實實地提升銀行的營銷能力和活動策劃能力，不但確保銀行打好開 門第一仗，更確保銀行在后續(xù)的旺季營銷中“運作有組織，推進(jìn)有策略，過程有 管控，激勵有抓手”。
為此成都宇潤企業(yè)管理咨詢有限公司特于 2019 年 10 月 29 日-30 日在成都 舉辦《引爆商業(yè)銀行“2020 開門紅”營銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行》實戰(zhàn)班。本次 課程除了聆聽和分享與會嘉賓的思想盛宴外，還旨在為各銀行機構(gòu)搭建一個交流 探討的平臺。現(xiàn)特將本次課程邀請函發(fā)送貴單位，如需進(jìn)一步了解和學(xué)習(xí)探討， 煩請將報名回執(zhí)回傳至我司，席位有限，如因額滿無法參加，萬望海涵。
【課程背景】
1、銀行領(lǐng)導(dǎo)痛點：不做開門紅完不成指標(biāo)，做開門紅無創(chuàng)新，疲于應(yīng)對；
2、銀行開門紅項目策劃組痛點：如何定主題，如何定指標(biāo)，如何考核，如 何引流，如何做活動，如何做新意，年年頭疼年年做；
3、銀行員工痛點：無休、高壓、疲于應(yīng)對，最怕最煩開門紅； 4、市場營銷痛點：存款難，新生代客群流失，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，中高端 客戶到客率低，活動乏力。
【參會對象】
1、各金融機構(gòu)、商業(yè)銀行總(分)行行長、分管行長；
2、零售業(yè)務(wù)部、個人金融部總經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干；
3、支行長、支行零售分管行長；
4、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理及一線營銷骨干人員。
【時間及地點】
培訓(xùn)時間：2019 年 10 月 28-30 日 （其中 28 日為全天報到日）
培訓(xùn)地點：四川省.成都市
主講老師：
李老師 成都宇潤特邀專家；銀行資 深營銷管理專家、《銀行場 景化營銷--整村授信》研發(fā) 導(dǎo)師、2020 開門紅旺季營 銷課程體系研發(fā)導(dǎo)師、多家 農(nóng)商行年度特聘營銷顧問、 ACI 國際注冊培訓(xùn)師、國際 職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）注冊 培訓(xùn)師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗： 李老師擁有 16 年的金融行 業(yè)實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，已為 500 多家銀行進(jìn)行過專項咨詢 及培訓(xùn)，在營銷、信貸風(fēng)險 管理等領(lǐng)域積累了豐富的 實踐及大量實際案例。
授課風(fēng)格： 李老師授課時用激情感染 學(xué)員，善用各銀行實際案例 進(jìn)行解析，并將多年銀行營 銷咨詢中的實效落地工具 移植于課堂，把抽象的知識 簡單化、實用化、理論與實 踐完美結(jié)合，提高課堂效果 落地性，深受行業(yè)好評。 李老師長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使 其逐漸形成：“知識介紹+ 銀行典型案例分析+分組討 論指導(dǎo)+互動型技巧訓(xùn)練+ 落地工具轉(zhuǎn)化”的授課特點。
【課程收益】
1、獲得 2020 開門紅的重點（3 重）布局和 7 大創(chuàng)新思路
2、掌握 2020 開門紅頂層設(shè)計要點，輸出客群、產(chǎn)品、活動、管控四大重點 模塊
3、獲得一套 VI 設(shè)計創(chuàng)意，完善有氛圍無營銷的廳堂設(shè)計現(xiàn)狀
4、每個支行網(wǎng)點免費獲得價值 1299 元的三大 AI 開門紅功能和一套 AI 開門 紅方案，打破線下活動參與人少、成本較高、觸達(dá)率低、體驗感差的弊端 5、獲得一套 3（核心）+1（特色）客群具體營銷模式，聚焦開門紅活動營 銷
6、輸出開門紅核心產(chǎn)品九宮圖，提升開門紅營銷能力
7、獲得活動落實工具，讓開門紅活動營銷有尺有度
8、獲得本行 2020 開門紅最優(yōu)規(guī)劃表，做好 27 件事，讓開門紅不盲從、不 跟從
課程大綱：
第 1 天： 模塊一至 模塊三
第一模塊：導(dǎo)引 2020 年趨勢分析&2020 開門紅應(yīng)對思路
第一節(jié)：趨勢導(dǎo)引-2020 年趨勢分析及借勢思路
一、2020 年經(jīng)濟與金融形勢前瞻分析
二、2020 年開門紅如何借勢“三全”宏觀政策：全面普惠、全面 小康、全面脫貧
三、2020 年開門紅如何借勢“三加”微觀政策：加快科技革新、 加強金融監(jiān)管、加大對外開放 知識導(dǎo)讀：《銀行 4.0 的 19 條預(yù)言》
第二節(jié)：共識導(dǎo)引-傳統(tǒng)開門紅痛點分析與 2020 開門紅主題 解讀
一、開門紅常見四大類型及痛點分析
二、開門紅創(chuàng)新要素
三、2020 年開門紅主題深度解讀
第三節(jié)：策略導(dǎo)引-2020 開門紅三重布局抓工作重心
一、重策劃：頂層策劃創(chuàng)新模式解讀
二、重生態(tài)：“場景化、多維化、賦能化”新舉措
三、重業(yè)績：“業(yè)績提升、能力提升、氛圍提升”三向提升
第四節(jié)：布局導(dǎo)引-2020 開門紅“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)場”抓 2020 開門紅全局
第五節(jié)：創(chuàng)新導(dǎo)引-2020 開門紅成功的七大創(chuàng)新保障
一、模式創(chuàng)新：頂層設(shè)計新模式
二、流程創(chuàng)新：“調(diào)研、策劃、培訓(xùn)、啟動、輔導(dǎo)、固化、轉(zhuǎn)接” 七大流程創(chuàng)新
三、營銷創(chuàng)新：“流程線、陣地線、成交線”三線營銷創(chuàng)新模式
四、視覺創(chuàng)新：VI 設(shè)計創(chuàng)新（廳堂視覺、目標(biāo)視覺、微營銷視覺）
五、活動創(chuàng)新：“產(chǎn)品推廣、場景引流、客群活動、異業(yè)聯(lián)盟”四 大活動創(chuàng)新解讀&AI 開門紅
六、支持創(chuàng)新：“標(biāo)準(zhǔn)模板、營銷工具、分享方式”創(chuàng)新
七、導(dǎo)師創(chuàng)新：“高能、高質(zhì)、高標(biāo)”導(dǎo)師創(chuàng)新模式
第六節(jié)：設(shè)計導(dǎo)引-3V 模型優(yōu)化銀行 2020 開門紅頂層設(shè)計
一、V1-設(shè)計原則：前瞻、聚焦、標(biāo)準(zhǔn)
二、V2-內(nèi)容設(shè)計：方向、策略、執(zhí)行
三、V3-抓手設(shè)計：目標(biāo)、舉措、管控
第七節(jié)：方案導(dǎo)引-開門紅頂層設(shè)計方案
一、頂層設(shè)計的戰(zhàn)略載體：主題-目標(biāo)-組織-管控
二、頂層設(shè)計的戰(zhàn)術(shù)安排：績效-客群-產(chǎn)品-活動
三、頂層設(shè)計的資源配置：人員分工-費用預(yù)算-物料清單-時規(guī)劃
第二模塊：2020 開門紅頂層設(shè)計- 戰(zhàn)略縱線 -
第一節(jié)：2020 開門紅的“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)場”
一、2020 開門紅戰(zhàn)略縱線：目標(biāo)、組織、管控
二、2020 開門紅戰(zhàn)略橫線：VI、AI、MI
三、2020 開門紅戰(zhàn)術(shù)：產(chǎn)品、客群、活動
四、2020 開門紅場景戰(zhàn)場：存量場景、增量場景、流量場景
五、2020 開門紅時間戰(zhàn)場：準(zhǔn)備、啟動、運作
第二節(jié)：戰(zhàn)略縱線之一--目標(biāo)篇
一、如何制定目標(biāo)（鉆石模型）
1、戰(zhàn)略目標(biāo)（份額、對標(biāo)、排名）
2、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)（考核指標(biāo)、產(chǎn)品策略、資源策略）
3、戰(zhàn)場目標(biāo)（區(qū)域、客群、隊伍）
二、如何細(xì)分目標(biāo)：到時、到點、到人
三、如何實現(xiàn)目標(biāo)轉(zhuǎn)化（解決“愿不愿、會不會、允不允”三大問 題）
四、目標(biāo)與績效、客群、活動量的關(guān)系和設(shè)計模式
第三節(jié)：戰(zhàn)略縱線之二--組織篇
一、如何落實“一把手工程、總動員工程、責(zé)任人工程”
二、決策層、管理層、執(zhí)行層階段任務(wù)規(guī)劃
三、業(yè)務(wù)部門、管理部門、支持部門階段任務(wù)規(guī)劃
第四節(jié)：戰(zhàn)略縱線之三--管控篇
一、“目標(biāo)、時間、人員”總控模型
二、 “存量、流量、增量”管控模型
三、開門紅期間日常運作模型
第三模塊 2020 開門紅頂層設(shè)計— 戰(zhàn)略橫線 —
第一節(jié)：戰(zhàn)略橫線之一——VI 應(yīng)用
一、銀行開門紅 VI 現(xiàn)存痛點分析
1、雜亂無章（遠(yuǎn)看圣誕樹，近看雜貨鋪）
2、千篇一律（不聚焦、缺乏線上）
3、營銷不足（有氛圍，無營銷）
4、單調(diào)俗套（內(nèi)容少、色調(diào)暗）
二、開門紅 VI 設(shè)計 4 大原則：統(tǒng)一性、差異性、有效性、審美性
展示：2020 開門紅 VI 設(shè)計效果與分析
第二節(jié)：戰(zhàn)略橫線之二——AI 應(yīng)用
一、開門紅活動四大痛點
二、2020 開門紅四大場景活動設(shè)計技巧
1、宣傳推廣方案設(shè)計技巧
2、場景引流方案設(shè)計技巧
3、客群營銷方案設(shè)計技巧
4、異業(yè)聯(lián)盟方案設(shè)計技巧
三、“AI 開門紅”線上工具——“福樂寶”四大場景運用
1、推廣活動（福系列）： 轉(zhuǎn)發(fā)有福、轉(zhuǎn)介有福、轉(zhuǎn)存有福
2、引流活動（寶系列）： 積福寶、曬福寶、智福寶
3、營銷活動（樂系列）： 年年有魚樂、開門納福樂、我喊我快樂、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂、九宮奪寶樂、 快手鼠錢樂
4、異業(yè)聯(lián)盟： 喜團(tuán)團(tuán)、幫多多
第三節(jié)：戰(zhàn)略橫線之三——MI 應(yīng)用
一、MI 應(yīng)用如何實現(xiàn)動能轉(zhuǎn)化：新動力、新技術(shù)、新模式
二、2020 開門紅 MI 打造策略
1、單邊策劃、單邊啟動、單邊營銷 VS 多邊策劃、多維啟動、協(xié)作 營銷
2、開門紅的小學(xué)生或觀察員 VS 開門紅的運動員或教練員
3、頂層設(shè)計“結(jié)構(gòu)化、視覺化、共享化”
4、啟動培訓(xùn)“目標(biāo)化、抓手化、情感化”
5、輔導(dǎo)執(zhí)行“統(tǒng)一動作標(biāo)準(zhǔn)化，自選動作扎實化、行動學(xué)習(xí)落地 化”
第 2 天：
第四模塊 2020 開門紅戰(zhàn)術(shù)— 行動策劃 —
第一節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之一——客群篇
一、商貿(mào)客群營銷設(shè)計技巧
1、十行八店：有緣外拓+異業(yè)聯(lián)盟+招商會
2、營銷技巧：觸點式需求挖掘、地毯式全面摸盤、合作式場景互 換
3、三種外拓：無緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓
4、異業(yè)聯(lián)盟 案例：招商會案例
二、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群營銷設(shè)計技巧
1、十里八鄉(xiāng)： 節(jié)日營銷+公益營銷+懇親會
2、客群特征升級分析與應(yīng)對措施
3、客群觀念升級分析與應(yīng)對措施： 鄉(xiāng)土觀念、消費觀念、理財觀念
4、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群節(jié)日營銷： 親情、鄉(xiāng)情、人情
5、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群三交： 交情、交易、交心
案例： XX 行開門紅《春節(jié)黃金十號》
6、公益營銷：政府創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，振興鄉(xiāng)村
案例：2019 開門紅《春暖重慶，送愛回家》公益活動
三、老年客群營銷設(shè)計技巧
1、十拿九穩(wěn)：存量盤活+轉(zhuǎn)介有福+迎春會
2、老年客群特征升級與應(yīng)對措施
3、老年客群節(jié)日營銷技巧分析
4、老年客群轉(zhuǎn)存有禮營銷活動策劃
案例：2019 開門紅財富升級會及數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
四、特色客群營銷設(shè)計技巧
1、客戶：十全十美（一點一策）
2、特色客群調(diào)研分析與活動策劃
案例：2019 年開門紅某輔導(dǎo)網(wǎng)點的一點一策呈現(xiàn)
項目經(jīng)驗：
河北某農(nóng)商行-2018 年 11 月 27—12 月 3 日，5 天存款 1.7 億，成功啟動整 村授信工程。
共建檔 526 份，預(yù)授信 214 戶，預(yù)授信 金額 476 萬元。
.山西某農(nóng)商行-2 月 19—25 日，自啟動日起， 共建檔 739 份，預(yù)授信 248 戶，預(yù)授信金額 529 萬元。
協(xié)助山西省某農(nóng)商行完成 該行首期整村授信！
.山西某聯(lián)社-3 月 4— 5 日，信息采集 885 戶，貸 款新增 447 筆，聚合支付 新增 209 戶。
整村授信啟 動會，現(xiàn)場采集 125 戶有 效信息，預(yù)授信額度超 625 萬！
第二節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之二——產(chǎn)品篇
一、產(chǎn)品 FAB 分析
1、老年客戶
.客戶特征和需求
.專屬產(chǎn)品包裝
.營銷策略
2、返鄉(xiāng)客戶
.客戶特征和需求
.專屬產(chǎn)品包裝
.營銷策略
3、年輕客戶
.客戶特征和需求
.專屬產(chǎn)品包裝
.營銷策略
4、個體商戶
.客戶特征和需求
.專屬產(chǎn)品包裝
.營銷策略
案例：主打產(chǎn)品 FAB 分析（客戶導(dǎo)向）
二、產(chǎn)品銷售技能提升-3GS 話術(shù)設(shè)計
1、開口金句設(shè)計技巧
2、拒絕金句設(shè)計技巧
3、轉(zhuǎn)介金句設(shè)計技巧
案例：主打產(chǎn)品 3GS 營銷話術(shù)設(shè)計
三、產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
1、4 大平面工具設(shè)計技巧
2、3 大多媒體工具設(shè)計技巧
3、2 大互惠工具設(shè)計技巧
案例：主打產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
四、持續(xù)的產(chǎn)品和營銷策略
1、細(xì)分高端客群，設(shè)計不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營
2、多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足不同規(guī)模客戶需求
3、將產(chǎn)品策略與客戶管理有機結(jié)合，形成金融服務(wù)口碑
第三節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之三——活動篇
一、一個他行活動帶來的啟發(fā)與討論
二、營銷活動的策劃依據(jù)
三、活動策劃的二十四字方針
四、九大開門紅活動組合策劃及實施
五、開門紅活動實施的關(guān)鍵點（輕產(chǎn)品、重體驗）
案例：以某一活動為例，現(xiàn)場做活動工具畫布，并分享
山西某農(nóng)商行-3 月 21-25 日，共完成有效信息 采集 184 戶，預(yù)授信 1840 萬，電話營銷撥打 300 戶， 接通 193 戶，成功 146 戶， 成功率 75.65%。
陜西某農(nóng)商行-4 月 8 —9 日，信息采集 2237 戶， 電子銀行新增 529 戶，貸 款新增 247 筆，聚合支付 新增 110 戶。
第五模塊： 2020 開門紅戰(zhàn)場— 場景戰(zhàn)場 —
第一節(jié)：場景銀行 大勢所趨-銀行不再是一個地方，而 是一種行為
一、場景銀行三大特征：客群、產(chǎn)品、營銷
二、什么用戶+什么時間+什么地點+什么行為=什么問題
三、傳統(tǒng)外拓營銷與場景外拓營銷的區(qū)別 案例：江南農(nóng)商銀行的場景營銷建設(shè)
四、零售銀行三大常見場景營銷（線上碎片化營銷，異業(yè)聯(lián)盟、線 下體驗活動
五、零售銀行場景營銷痛點與解決之道：低需求、低頻度、高慣性 案例：某行 ETC 失敗的場景營銷體驗（有場景，體驗差；有場景， 無后續(xù)；有場景，無轉(zhuǎn)接）
第二節(jié)：銀行場景打造策略
一、場景營銷究竟是在抓環(huán)境建設(shè)，還是在抓需求激發(fā)？
二、場景營銷就是營造場景還是營造情景？
三、場景營銷僅僅是打造外部場景嗎？內(nèi)部要不要？
第三節(jié)：網(wǎng)點場景化營銷
一、網(wǎng)點場景化客群建設(shè)-核心：抓住那棵櫻桃樹
二、網(wǎng)點場景化產(chǎn)品管理-核心：找到那輛大破車
三、網(wǎng)點場景化營銷運作-核心：用好“錢到家”
1、網(wǎng)點場景營銷 1：廳堂營銷 5 大專享
2、網(wǎng)點場景營銷 2：VI 營銷（視覺營銷）
3、網(wǎng)點場景營銷 3：AI 營銷（人工智能）
4、網(wǎng)點場景營銷 4：MI 營銷（互惠互聯(lián)）
案例：珠海某行 十行八點“招商會”項目
第六模塊 ：2020 開門紅戰(zhàn)場— 時間戰(zhàn)場 —
第一節(jié)：開門紅運作的三大階段
一、開門紅九大事項準(zhǔn)備
二、開門紅九大工作啟動
三、開門紅九大內(nèi)容運作
第二節(jié)：九九歸一本行開門紅最優(yōu)時間軸規(guī)劃
主講課程：
銀行類：
《銀行場景化營銷 --整村授信》
《不良資產(chǎn) 依法清收突擊系統(tǒng)》
《網(wǎng) 格化營銷》
《外拓營銷技 巧與營銷話術(shù)》
《夏糧風(fēng) 暴》
《信 E 貸》
《零售 營銷》
《銀行社區(qū)營銷》
《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢與 銀行轉(zhuǎn)型》
《電子銀行客 群拓展及營銷創(chuàng)新》
《存 量客戶激活與分層管理》
《網(wǎng)格化營銷面對面溝通 技巧與數(shù)據(jù)采集》
《信用 評級策略及風(fēng)險識別》
《行 內(nèi)資金挽留與行外吸金》
《存量客戶激活及分層管 理》
《守金之道和掘金之 道》
《旺季營銷產(chǎn)能提升》
《沙龍活動策劃營銷》
《電 子銀行業(yè)務(wù)營銷》
《行內(nèi) 資金挽留與行外資金吸存》
《銀行客戶經(jīng)理營銷技能 提升》
《客戶經(jīng)理小微信 貸營銷綜合素質(zhì)提升》
《信 貸營銷與風(fēng)控技能提升》
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