企業(yè)遞進式營銷培訓課程體系
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2612
課程描述INTRODUCTION
企業(yè)遞進式營銷培訓
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：崔自三
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：11天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)遞進式營銷培訓
課程大綱
課程一：《成功營銷人的八大心態(tài)修煉》（一天）
一、八大心態(tài)修煉——陽光心態(tài)
1、什么是陽光心態(tài)
2、塑造陽光心態(tài)的八大方法
二、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)
1、什么是感恩心態(tài)
2、塑造感恩心態(tài)
三、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)
營銷人要過三關
營銷人的六個千萬
鍛造付出心態(tài)的四大手段
營銷人員《三大紀律八項注意》
四、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)
小男孩一分錢打油的故事
1、積極的心態(tài)帶來積極的人生
2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機會
3、如何塑造積極心態(tài)？
⑴樂觀面對人生
⑵拒絕拖延，立即行動
⑶控制情緒，調(diào)整自我
⑷直面挫折和失敗
⑸堅持自我激勵，保持顛峰狀態(tài)
五、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
⑴時刻牢記自己的使命和目標
⑵確立自己的人生信條
⑶養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習慣《*的七個習慣》
⑷大舍才能大得，大賭才能大贏。
⑸不為各種誘惑所動——執(zhí)著同時也是一種美麗的放棄
⑺培養(yǎng)非凡的意志力
六、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)
1、什么是共贏心態(tài)
2、塑造共贏心態(tài)
⑴差異是一種美。
⑵互相幫助，互補共贏。
⑶競爭與合作。
⑷發(fā)揮團隊的智慧和力量。
⑸發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，學會換位思考。
⑺寬容是共贏的基礎。
3、營銷人員《八榮八恥》
七、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)
1、什么是老板心態(tài)？
2、塑造老板心態(tài)
⑴承擔責任
⑵做企業(yè)的主人——像老板那樣思考和行動
⑶為自己打工
⑷換位思考——理解老板
⑸把老板的事業(yè)當成自己的事業(yè)
⑺能力比薪酬重要
⑻擯棄打工心態(tài)
八、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)
1、什么是空杯心態(tài)
2、塑造空杯心態(tài)
⑴成功營銷人的三境界。
⑵永不自滿。
⑶嘗試歸零的感受。
⑷不停地倒掉大腦中的渾水。
⑸成功是失敗之父。
⑺不斷地挑戰(zhàn)自我
課程二：《營銷人職業(yè)化塑造訓練營》（一天）
一、什么是職業(yè)化
1、什么是職業(yè)化
√故事：致加西亞的信
√企業(yè)的四種人型
√職業(yè)化的內(nèi)容
2、什么是職業(yè)人？
√職業(yè)化的核心
√職業(yè)人的定義
3、職業(yè)化的標準
√職業(yè)化的十個標準
√智力小測試：看你是否職業(yè)化？
4、職業(yè)化：未來成功之道
√從職業(yè)到事業(yè)
√案例：唐駿的職業(yè)化之路
√討論：海爾的職業(yè)化
5、職業(yè)化與職業(yè)生涯規(guī)劃
√職業(yè)化與個人成長的統(tǒng)一
√企業(yè)與個人職業(yè)發(fā)展路徑圖
6、職業(yè)化的成功模式
√什么是成功
√成功職業(yè)路徑
7、職業(yè)人的五大特點
√良好心態(tài)
√職業(yè)規(guī)劃
√團隊精神
√專業(yè)技能
√卓越成效
二、職業(yè)化觀念管理
職業(yè)化認知：不做職場“植物人”
√職場六種“植物人”
√案例討論：《世界上為何有那么多有才華的窮人》
2、職業(yè)化要確立自己的工作使命
√我在團隊中的存在價值
√找到錢以外的工作動力
√討論：人在一生中到底有多少可以利用的有效時間？
3、職業(yè)化就要確立自己工作遠景
√人為生而食，不為食而生
√確立你的目標
√制定你的計劃
√將計劃進行分解
√附：職業(yè)人士的成功公式
√沒有卑微的職業(yè)，只有卑微的心態(tài)
√自己的工作變的更有價值
課程三：《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)和技能提升》（一天）
一、市場營銷觀念
1、生產(chǎn)中心論
2、推銷中心論
3、需求中心論
4、均衡營銷論
5、社會中心論
6、大市場營銷觀念
二、市場營銷組合結構發(fā)展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰(zhàn)4P
5、4P與4C遞進對應關系
6、4R營銷
1）、4R全新營銷4要素
2）、4R營銷的五個轉(zhuǎn)向
3）、4R理論的四大優(yōu)勢
三、市場營銷的發(fā)展趨勢
一）企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變
1、從價格競爭導向到客戶價值導向
2、從市場機會導向到營銷能力導向
3、從投機取巧導向到系統(tǒng)效率導向
二）企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化
1、由與顧客簡單交易關系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關系，提升客戶關系價值
2、由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場 、市場精耕
3、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手
三）21世紀中國營銷發(fā)展的趨勢
1、消費者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、品牌營銷成為主流
4、網(wǎng)絡營銷日益發(fā)展
5、全面營銷長足發(fā)展
6、新營銷思想和方法的采用。
課程四：《銷售經(jīng)理綜合管理技能提升》
引言：從小混混劉邦能夠成就一代帝業(yè)說起
第一部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——管理人員的三大自我修煉
一、管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、管理人員如何快速打造團隊個人魅力？
1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、管理人員如何進行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？
1、如何改變大辦事員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的教練？
1）、教練是什么？
2）、教練的四大職能
3）、教練技術：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
案例：教練如何當？
第二部分：如何提升團隊業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？
1、如何從工作表現(xiàn)上洞察？
2、如何從其自身行為上發(fā)掘？
3、如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？
三、如何進行創(chuàng)新激勵？
1、激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
案例：杰克.韋爾奇活力曲線
四、如何有效提升下屬業(yè)績？
1、建立早晚會提升體系
2、以會代訓提升下屬技能
3、目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵制度
故事分享：董建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵
第三部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——管理人員如何對下屬進行授權？
一、為什么需要授權？
反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權有什么好處？
核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規(guī)則？
節(jié)點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權？——四部曲：授權四步驟
步驟一：確定任務
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤
故事：孔子弟子子賤放權的故事
討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？
案例：某集團企業(yè)三級授權案例解析
課程五：銷售經(jīng)理市場規(guī)劃與策略提升（一天）
一、市場細分化與目標市場策略
一）市場細分化
1、市場細分化的概念
2、市場細分化的意義
3、市場細分化的步驟
二）目標市場策略
1、評估細分市場
2、目標市場的選擇
3、目標市場策略
三）市場定位
1、市場定位的概念
2、市場定位的基本步驟
3、產(chǎn)品定位的策略
4、如何市場定位
二、產(chǎn)品策略及生命周期管理
一）產(chǎn)品的定義
二）產(chǎn)品的三個層次
三）樹立整體產(chǎn)品概念的意義
四）產(chǎn)品的生命周期管理
1、什么是產(chǎn)品的生命周期
2、產(chǎn)品生命周期的五個階段
3、產(chǎn)品生命周期各階段采取策略
三、價格策略及其技巧
一）價格理論分析
1、影響企業(yè)價格制定的因素
2、消費者的購買決策
3、競爭者的影響分析
4、企業(yè)的定價目標
二）定價方法
1、成本導向定價法
2、市場需求導向定價法
3、競爭導向定價法
三）定價策略
1、新產(chǎn)品定價策略
2、差別定價策略
3、心理定價策略
4、地理定價策略
5、折扣策略
四）營銷組合中的價格策略
1、定價策略與產(chǎn)品策略
2、價格策略與促銷策略
3、價格策略與銷售渠道策略
四、銷售渠道策略及其設計與調(diào)整
一）銷售渠道
1、銷售渠道的概念
2、銷售渠道的作用
3、銷售渠道的功能
4、銷售渠道的類型
5、銷售渠道系統(tǒng)的發(fā)展
二）銷售渠道的建立與調(diào)整
1、明確建立銷售渠道的目標
2、擬定所有可行的銷售渠道方案
3、對所有方案進行評價
4、選擇和確定中間商
5、通過合同的方式確定責權利
6、銷售渠道的調(diào)整
五、促銷策略及其技巧
一）促銷的概念
1、促銷的定義
2、促銷的形式
二）信息溝通過程
三）促銷組合
1、各種促銷工具的性質(zhì)
2、產(chǎn)品所處生命周期及其促銷
3、消費者的購買準備階段
4、企業(yè)的市場排列
5、企業(yè)的促銷預算
課程六：《銷售經(jīng)理實效銷售過程管理技能提升》（兩天）
模塊一、什么是銷售過程管理？
一、企業(yè)營銷導向：
1、過程導向、結果導向
2、結果導向考核，過程導向管理
3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果
4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標的制定
2、銷售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商；
√關鍵點：務必分解到經(jīng)銷商
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結了沒有？
2、今天的工作落實了沒有？
3、明天的工作計劃了沒有？
模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點
一、如何制定有效的營銷目標？
1、制定原則
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該參考哪些要素？
√區(qū)域市場的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√消費潛力
二、如何分解銷售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《*的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時注意公開、公正、公平
第三步：把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點：
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）
√分解到每一天（每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商）
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷計劃（5W2H法則）
3、渠道開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
某家紡團隊銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核
一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：直分銷
√客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何通過調(diào)動客戶積極性達成營銷目標？
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供增值活動
4、激勵的五要點
八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結果不講理由；只為成功找方法
十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價
第三步：及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
6、績效激勵考核的關鍵點
√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
√銷售人員的薪酬設計
√銷售人員業(yè)績的評價
7、銷售人員的激勵技巧
√注重即時激勵
課程七：《從優(yōu)秀到卓越：營銷總監(jiān)領袖風采塑造》（一天）
引言：
活力四射，秀出最好的你自己
營銷熱愛，是追求卓越的墊腳石
一、營銷總監(jiān)如何從優(yōu)秀到卓越
1、保持不斷的進取心
2、及時地設定新目標
3、克服惰性挖掘潛能
4、要讓學習成為習慣
5、凡事要敢為天下先
6、讓創(chuàng)新成為活力源
案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠——某營銷總監(jiān)成長分享
二、自我認知——卓越營銷總監(jiān)的責任與使命
1、天下為公——企業(yè)興亡我之責任
2、蝴蝶效應——鑄造優(yōu)秀營銷團隊
3、締造傳承——建章立制復制成功
4、內(nèi)在驅(qū)動——職業(yè)卓越促成事業(yè)
5、狼性嗜血——鎖定目標眾志成城
案例：職業(yè)轉(zhuǎn)事業(yè)——打工皇帝唐駿成長之路
三、營銷總監(jiān)到底在營銷什么？
1、是做銷售還是做營銷？
2、是做“甩手掌柜”還是做“救火隊長”？
3、做營銷其實是在做人格
3、營的是觀念，銷的是智慧
案例：忙有時為何卻成茫與盲——某營銷總監(jiān)成長的煩惱
四、把自己打造成超人——卓越營銷總監(jiān)的七大修煉
1、堅忍包容
2、堅韌不拔
3、勇敢執(zhí)著
4、激情陽光
5、洞察先知
6、強悍有力
7、正視挫敗
視頻分享：讓自己成為狼性總監(jiān)、領頭狼
五、卓越營銷總監(jiān)保持魅力的七大法寶
1、率先垂范
2、刺猬理論
3、言傳身教
4、一身正氣
5、不離不棄
6、雷鮑夫法則
7、保持靜力
討論：為何卓越的營銷總監(jiān)總是最魅力四射的？
六、卓越營銷總監(jiān)的溝通藝術
1、多聽少說：斯坦納定理
2、善疏則通，能導必安：避雷針效應
3、向上溝通流程及技巧
4、向下溝通流程及技巧
5、溝通當中的波特定理
案例：某營銷總監(jiān)溝通的四大定理
七、卓越營銷總監(jiān)的領導與管理藝術
1、*組合：米格-25效應
2、管理大忌：一竿子插到底
3、人才培養(yǎng)：吉格勒定理：水無積無遼闊，人不養(yǎng)不成才
4、任用比自己強大的人：奧格爾維法則
5、善用馬蠅效應
6、做一個激勵大師
案例：激勵：讓營銷總監(jiān)成為超人
課程八：《市場營銷戰(zhàn)略制定及營銷計劃的制定》（一天）
第一部分：市場營銷戰(zhàn)略的制定
一、什么是市場營銷？
市場營銷的定義
1、4P-關注產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品觀念與市場職能
（2）生產(chǎn)觀念與市場職能
（3）推銷觀念與市場職能
2、4C-關注客戶
（1）價值營銷與市場職能
（2）更高層面的社會營銷觀念
3、4R-關注競爭
（1）、市場職能
（2）、驅(qū)動型組織
（3）、向市場驅(qū)動組織轉(zhuǎn)變的關鍵點
二、市場營銷戰(zhàn)略制定
1、了解企業(yè)任務
2、明確營銷目標
3、分析現(xiàn)有業(yè)務
⑴市場增長率/市場占有率矩陣法
⑵多因素投資組合矩陣法
4、發(fā)展新業(yè)務
⑴密集性增長
⑵一體化增長
⑶多元化增長。
5、制定營銷戰(zhàn)略的三個核心要素
⑴選擇價值
A、了解消費者需求
B、確定目標對象
C、制定價值組合
⑵提供價值
A、產(chǎn)品設計
B、采購生產(chǎn)
C、銷售
D、送貨
⑶宣傳價值
A、包裝
B、廣告
C、促銷/公關
6、制定營銷戰(zhàn)略實施步驟
⑴、顧客現(xiàn)狀分析
A、顧客需求分析
B、顧客分類
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/224688.html
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