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服裝門店心理銷售培訓(xùn)

課程類別
銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)
培訓(xùn)對(duì)象
導(dǎo)購人員/店長(zhǎng)/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
2天， 每天6課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用
做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋顧客心理需求，從顧客表情與回答中整理顧客需求
塑造顧客心理期望產(chǎn)品價(jià)值，以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
把握顧客心理，捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握顧客心理替顧客做決定，掌握進(jìn)攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了就把“對(duì)”讓給他，重在有心人

課程綱要
第一講   新零售形式、模式解讀
1.活動(dòng)促銷將以品牌價(jià)值及品牌溢價(jià)區(qū)間確定，確保公司品牌定位與價(jià)值提升；
2.規(guī)范渠道通路，托管式加盟，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，線上線下價(jià)格無差，確保各方利益；
3.以客戶/門店為核心運(yùn)營，客戶考核門店，門店考核各職能部門，正向營銷價(jià)值鏈與倒序服務(wù)價(jià)值鏈結(jié)合，各部門互為客戶；
4.客戶關(guān)系管理不再是銷售行為而是品牌行為；
5.市場(chǎng)調(diào)研將得到前所未有的重視，以客戶需求指導(dǎo)公司年度戰(zhàn)略方向。
6.導(dǎo)購員將更加理解貨，流行色不一定是品牌色。
案例：寶姿、海瀾之家
第二講中高端女裝導(dǎo)購正確心態(tài)的建立
1.心態(tài)決定行為
2.與公司站在同一陣線
3.永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
4.樂于助人的態(tài)度
5.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
6.即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足
7.大量工作忘記傷口
8.努力+勤奮=成功
案例：上海雪茄館

第三講 中高端女裝導(dǎo)購正確的定位——我們是淑女
1.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
2.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
3.優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
4.有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
5.用贊美接近客戶
案例：毛戈平形象要求、正確的贊美方式
第四講：了解顧客心理，開始決定結(jié)局
1.顧客十大心理
2.消費(fèi)者心理活動(dòng)過程
3.感覺在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用
4.感官知覺與個(gè)人記憶
5.不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
6.引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維
案例：LV、麥當(dāng)勞、新加坡航空公司

第五講：做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1.消費(fèi)者購買行為分析
2.購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3.消費(fèi)者行為模型
4.不同性格的購買心理分析
5.銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6.銷售就是為顧客造夢(mèng)
案例：上海故事、奧特萊斯商場(chǎng)
第六講：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1.用問句表示對(duì)顧客的尊重
2.建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3.不下斷語，讓顧客自己做決定
4.有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5.有效溝通上的黃金定律及三要素
6.有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
案例：BOSS專賣店、淺秋服飾

第七講：探尋顧客心理需求，讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求
2.不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3.先詢問容易的問題
4.詢問顧客關(guān)心的事情
5.從顧客表情與回答中整理顧客需求
6.察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
案例：曼妮芬內(nèi)衣、上海雪茄館
第八講：塑造顧客心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1.察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3.以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產(chǎn)品
6.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
演練：構(gòu)圖銷售技巧

第九講：心理博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多
1.探尋顧客心理，不馬上成交的原因
2.如何快速成交？語言信號(hào)，肢體信號(hào)
3.常用締結(jié)技巧
案例：計(jì)算器的使用
第十講：服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長(zhǎng)
1.服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
2.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
3.顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
4.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，品牌源于服務(wù)
5.做好顧客分類管理
6.服務(wù)營銷無對(duì)錯(cuò)，重在有心人——做好售后服務(wù)
7.線上線下做好營銷
8.十招激活VIP
案例：山東床上用品女老板如何做好售后服務(wù)促進(jìn)銷售、海瀾之家購買后
第十一講：秋冬服裝上市
1.做好宣導(dǎo)工作，員工對(duì)新裝充滿期待；
2.做好新裝陳列：先陳列對(duì)再陳列美，季前、季中、季后銷售的重點(diǎn)；
3.顧客到店必須推新品，顧客試衣必須準(zhǔn)備5件新品備選；
4.理解新裝設(shè)計(jì)，確保介紹準(zhǔn)備無誤；
5.相信自己，相信新裝，相信公司。
備注：課后可互動(dòng)交流

服裝門店心理銷售培訓(xùn)