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房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
【課程介紹】
樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能……
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程收益】
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．全面盤(pán)點(diǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃的新創(chuàng)意，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五大類活動(dòng)全解碼
3．解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售
4．掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)
5．分析樓盤(pán)銷(xiāo)售及客戶服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤，掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)八大隨機(jī)應(yīng)變技巧
【課程特點(diǎn)】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】
【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！
銷(xiāo)售篇
一、新形勢(shì)下的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策
1．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)
2．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)
【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售*人物
3．新形勢(shì)下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新策略
（1）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的八大新途徑解析
（2）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分析
（3）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五類活動(dòng)解析
4．樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤(pán)促銷(xiāo)創(chuàng)意全解碼
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素
1．售樓高手的素質(zhì)
2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態(tài)
4．售樓高手的技能

三、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)）
1．市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”
【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買(mǎi)房五大類需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)新銷(xiāo)售
1．互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)新銷(xiāo)售
（1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的拓客新途徑
（2）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售新途徑
①房產(chǎn)電商
②房產(chǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)
③房產(chǎn)眾籌
④社區(qū)O2O
【案例】

五、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧

六、顧客服務(wù)技巧
1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤解析
成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷(xiāo)售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來(lái)了什么
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶

八、售樓人員案場(chǎng)12忌
九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告
【綜合案例】逆勢(shì)狂銷(xiāo)：碧桂園1000億銷(xiāo)售的秘密！
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）
話術(shù)篇
（以下話術(shù)也可以穿插在前面內(nèi)容講，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重）
1．樓盤(pán)電話銷(xiāo)售話術(shù)要領(lǐng)
2．顧客到訪接待話術(shù)
3．顧客贊美話術(shù)
4．樓盤(pán)介紹中的話術(shù)
5．樓盤(pán)議價(jià)中的話術(shù)
6．成交過(guò)程中的話術(shù)
7．顧客服務(wù)中的話術(shù)
【訓(xùn)練】情景演練
課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！

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