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銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)課程

【背景概述】
當(dāng)今的金融銀行市場(chǎng)格局中，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，各社區(qū)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須秉持客戶為中心的理念，通過(guò)各種形式提供全方位、專業(yè)性、高效率、差異化的服務(wù)，才能增加客戶黏性，提高忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)。因此各種社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的策劃及精準(zhǔn)執(zhí)行，是社區(qū)銀行必須重視和學(xué)習(xí)的，通過(guò)活動(dòng)的有效開(kāi)展不僅能增新維老，提高本社區(qū)銀行的品牌形象，更重要是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程對(duì)象】社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管，社區(qū)銀行店長(zhǎng)，社區(qū)營(yíng)銷人員，網(wǎng)點(diǎn)主任等
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【授課方式】系統(tǒng)講解、互動(dòng)分析、問(wèn)題討論、案例解析，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等

【課程大綱】
第一節(jié).社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的意義
1、社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的種類
2、社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的目的
3、社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的核心要素

第二節(jié).社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)流程解析及操作
1、社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)
1)什么是社區(qū)銀行沙龍
2)社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
3)社區(qū)銀行沙龍常用主題的選擇與設(shè)計(jì)
按客戶類型
按重大節(jié)日主題
按營(yíng)銷目標(biāo)
按創(chuàng)新
按內(nèi)容
案例解析：社區(qū)銀行沙龍的常見(jiàn)類型分享
4)社區(qū)銀行沙龍場(chǎng)地的選擇、布置與工具
沙龍場(chǎng)地的選擇
沙龍場(chǎng)地的布置
沙龍場(chǎng)地的物料
沙龍必備工具
5)社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的操作流程與工具
沙龍活動(dòng)的實(shí)施流程
前期準(zhǔn)備：邀約客戶名單表、邀約話術(shù)技巧、沙龍實(shí)施分工表、沙龍物品檢查表
中場(chǎng)控制：會(huì)場(chǎng)布置樣式、客戶現(xiàn)場(chǎng)簽到表、客戶姓名桌牌范例、孩子與家長(zhǎng)的分離管理、主持內(nèi)容管理、互動(dòng)環(huán)節(jié)的常見(jiàn)方式及巧妙設(shè)計(jì)、成交氛圍塑造、客戶挽留管理
后期跟進(jìn)：沙龍成效分析報(bào)告表、已成交客戶簽單管理、準(zhǔn)客戶追蹤管理表
2、社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷話術(shù)
案例解析：社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的情景演示
3、社區(qū)銀行第二課堂
1)什么是社區(qū)銀行第二課堂
2)社區(qū)銀行開(kāi)展第二課堂活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
3)社區(qū)銀行第二課堂場(chǎng)地的選擇與布置
4)社區(qū)銀行第二課堂師資來(lái)源與組織技巧
5)社區(qū)銀行第二課堂的操作流程
6)社區(qū)銀行第二課堂的授課過(guò)程管理
4、社區(qū)銀行第二課堂開(kāi)展的難點(diǎn)
5、社區(qū)銀行第二課堂的營(yíng)銷技巧
6、社區(qū)銀行第二課堂中的必備工具
案例解析：社區(qū)銀行第二課堂的情景演示
7、社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵組成部分及相互間配合
8、社區(qū)銀行活動(dòng)策劃、實(shí)施及組織過(guò)程中的管控

第三節(jié).社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)流程解析及操作
1、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)
1)根據(jù)社區(qū)類型及周邊目標(biāo)客戶群劃分
高端社區(qū)
中低端工薪階層社區(qū)
社區(qū)老年客戶
社區(qū)女性客戶
社區(qū)兒童客戶
2)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新主題的選擇與設(shè)計(jì)
某外貿(mào)公司高管小聚會(huì)
社區(qū)納涼晚會(huì)
太太下午茶
3)沙畫(huà)比賽
4)客戶問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
2、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
3、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃技巧
4、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)物料清單
5、與物業(yè)及居委會(huì)等的溝通
6、前期預(yù)熱的形式與技巧

第四節(jié).社區(qū)路演活動(dòng)主持的技巧要點(diǎn)
1、 演示課件開(kāi)發(fā)技巧
1)演示課件元素 
2)常用的制作軟件
2、 破冰開(kāi)場(chǎng)技巧
1)自我介紹
2)展示內(nèi)容期許
3)精彩的開(kāi)場(chǎng)白
4)克服緊張情緒的五招
3、 時(shí)間控制技巧        
1)對(duì)講稿內(nèi)容反復(fù)研究
2)反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
3)根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整
4)若有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制
5)根據(jù)情況合理安排與控制提問(wèn)時(shí)間
4、 現(xiàn)場(chǎng)表演技巧
1)眼神交流
2)聲音的力量—語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
3)體態(tài)的魅力—閱讀肢體語(yǔ)言
4)提問(wèn)應(yīng)對(duì)與控制
5)有人找茬怎么辦？
6)場(chǎng)面互動(dòng)與烘托
7)無(wú)動(dòng)于衷怎么辦？
8)營(yíng)銷及服務(wù)人員等的配合

第五節(jié).社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)客戶跟進(jìn)與維護(hù)
1、客戶跟進(jìn)的方式
2、客戶跟進(jìn)的流程
3、客戶跟進(jìn)的周期
4、客戶跟進(jìn)技巧
5、客戶維護(hù)的核心思想
6、客戶維護(hù)的好處
7、客戶維護(hù)的6大策略
8、客戶維護(hù)與挽留的技巧

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