課程描述INTRODUCTION
業(yè)績倍增系統(tǒng)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績倍增系統(tǒng)培訓(xùn)
課程大綱
序章、團(tuán)隊組建
暖身破冰
分組:報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、業(yè)績目標(biāo)與計劃分解
有效達(dá)成目標(biāo)就是為企業(yè)解決最核心的問題。
1、目標(biāo)管理的重要性
目標(biāo)是拿來超越的!
2、業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定
企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為工作目標(biāo)。 ——*
設(shè)定正確目標(biāo)的5個特性(SMART)
互動游戲:齊眉棍
討論:為什么很難完成?
案例分析: 山田本一獲得*的秘密
3、目標(biāo)管理的步驟
工作目標(biāo)分解法
工具推送:目標(biāo)管理卡
4、計劃分解
分解工具:日清表
日清表的流程
互動:制作每天的工作計劃:日清表
第二章、市場營銷與客戶定位
1、市場分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認(rèn)識和分析
四個分析:自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn):用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
2、產(chǎn)品定位
銷售中的4P理論
產(chǎn)品(product) 價格(price) 渠道(place) 推廣(promotion)
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰?低?中?高?(渠道與推廣)
3、客戶畫像(定位)
你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶是誰?
客戶畫像的6個依據(jù)
客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:行業(yè)的大客戶定位表
第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶資源
1)銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3)參加醫(yī)藥行業(yè)沙龍活動
1米原則 搭訕的三個步驟
二、微信營銷倍增(精準(zhǔn))客戶數(shù)量
微營銷時代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個步驟
3)老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的5個步驟
課堂互動:做一個老客戶轉(zhuǎn)介紹
三、客戶維護(hù)——服務(wù)營銷
簽單才是銷售真正的開始
案例:四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
倡導(dǎo)“全民營銷”
四、大客戶分級
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問
案例二:給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營銷工具:曹氏客戶信息搜集表(40個問題)
第四章、關(guān)系營銷——獲取客戶信任
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
討論:什么樣的人是值得客戶信任的?
賣產(chǎn)品不如先“賣”自己
一、寒暄聊天技巧
聊天時間越長,成交率越高。——曹恒山
跟客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧(關(guān)系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊PK游戲:比賽哪個團(tuán)隊能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過微信聊天找到共同點(diǎn)?
五、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
六、顧問式銷售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式:流量+體驗(yàn)感
顧問式營銷的核心:關(guān)注客戶的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問式營銷關(guān)注客戶的滿意度
通過服務(wù)為產(chǎn)品升級
第五章、挖掘客戶需求
需求的分類:產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例:幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習(xí)
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第六章、客戶談判與成交策略
談判得來的都是凈利潤!
1、 FBI產(chǎn)品說明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程
2、 報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)了解客戶的購買價值觀
3)三明治報價法
4)轉(zhuǎn)移策略
5)如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機(jī)!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)
通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)
5、殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團(tuán)隊協(xié)作簽單)
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
7、 假設(shè)成交法
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí):門把策略
9、復(fù)盤技巧(備份)
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤的目的:找出談判中的問題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯
復(fù)盤的流程
課堂互動:為曾經(jīng)的一個談判做一次復(fù)盤練習(xí) 角色扮演
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。
業(yè)績倍增系統(tǒng)培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 曹恒山