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支行全員營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
目前，銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)：
.存款難
.中高端客戶到客率低
.員工疲于應(yīng)對(duì)
.新生代客群流失
.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失
.活動(dòng)乏力
2019全員營(yíng)銷核心要點(diǎn)：
.去營(yíng)銷化
.創(chuàng)造感動(dòng)
.場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)式營(yíng)銷
.跨界整合
.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
.主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)

【培訓(xùn)對(duì)象】支行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等所有營(yíng)銷人員
【授課形式】理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課時(shí)間】1-2天（6-12小時(shí)）
【課程收益】
.通過(guò)學(xué)習(xí)，明確2019年全員營(yíng)銷的有效打法
.通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握細(xì)分客群的有效營(yíng)銷策略
.通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一份活動(dòng)營(yíng)銷的方法和方案
.通過(guò)學(xué)習(xí)，習(xí)得一套旺季客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能

【課程大綱】
第一單元當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑
1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過(guò)分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
6.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
.節(jié)日活動(dòng)的趨同性
.客戶的戒備心理
7.廳堂維護(hù)
.科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變
.科技不足的廳堂維護(hù)
8.贈(zèng)品促銷
.給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)
.贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本
9.活動(dòng)等傳統(tǒng)維護(hù)
.不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
.活動(dòng)想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果

第二單元客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的基礎(chǔ)
1.傳統(tǒng)客戶分層分級(jí)的模式
2.客戶分層分級(jí)與資源的匹配
3.客戶的差異化需求
4.互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)傳統(tǒng)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的手段
5.VIP客戶是客戶經(jīng)理成敗的關(guān)鍵
.VIP客戶的定位及分級(jí)
.VIP客戶的真實(shí)需求挖掘
.VIP客戶服務(wù)存在的問(wèn)題
.VIP客戶服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
.VIP客戶服務(wù)方法和流程
.五大核心步驟

第三單元破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局
1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)
.引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
.網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造
.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷
.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系
.客戶購(gòu)買行為與營(yíng)業(yè)廳銷售六步法
1）發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
2）建立信任
3）激發(fā)需求
4）產(chǎn)品展示
5）處理異議
6）促成銷售
2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn)
.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒(méi)區(qū)域
.客戶集中區(qū)域
3.點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷
4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
.何時(shí)發(fā)？
.發(fā)什么？
.如何發(fā)？
.如何總結(jié)？
5.場(chǎng)景化營(yíng)銷構(gòu)建
.創(chuàng)造客戶感動(dòng)
.娛樂(lè)式營(yíng)銷體驗(yàn)
6.營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
.讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
.基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
7.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
.三步get微信營(yíng)銷技巧
.電話營(yíng)銷技巧
8.活動(dòng)策劃的二十四字方針

第四單元網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃
1.準(zhǔn)備及獲客期
2.廳營(yíng)銷期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢(shì)期
5.耕六大戰(zhàn)場(chǎng)，決戰(zhàn)旺季營(yíng)銷
.廳堂陣地營(yíng)銷
.商圈營(yíng)銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效
.社區(qū)營(yíng)銷：社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)
.機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷
.跨界營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
.向六大客群要效益
6.促銷活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
.輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)
.促銷活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第五單元特色客戶群開(kāi)發(fā)的主要辦法
1.重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷
2.特色客戶群開(kāi)發(fā)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程
3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開(kāi)發(fā)維護(hù)主要辦法
5.老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略
.五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系
.老年客戶特色開(kāi)發(fā)管理
.老年客戶針對(duì)性活動(dòng)
1）普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備
2）充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系
3）舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)
.制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
6.代發(fā)客群的經(jīng)營(yíng)策略
7.親子客群
8.有車一族客群
9.商貿(mào)客群
方法運(yùn)用：商貿(mào)結(jié)算客群營(yíng)銷活動(dòng)方案制定

支行全員營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)