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商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展路徑培訓(xùn)

課程介紹：
面對利率市場化和存款保險制度的實施
面對日益激烈的同業(yè)競爭，我們?nèi)绾蚊鎸Γ?br /> 怎樣提升銀行源配置能力？
面對眾多的銀行管理關(guān)鍵點，我們從何下手？

課程目標(biāo)：掌握
.商業(yè)銀行的銀行創(chuàng)新的基本理念
.小微業(yè)務(wù)銀行創(chuàng)新的行動方略
.凝聚新形勢下銀行管理的新方式和方法

培訓(xùn)方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓(xùn)對象：銀行分支行長和管理人員
培訓(xùn)時間：1天
介紹當(dāng)前存款保險制度給銀行帶來的變化
介紹利率市場化后銀行面對的競爭形勢

訓(xùn)練內(nèi)容：
一、存款保險制度實施后的十大發(fā)展趨勢
1、銀行獲利將進(jìn)入新常態(tài)
2、金融混業(yè)經(jīng)營（保險+證券+資產(chǎn)管理+銀行）成為必然
3、在全國產(chǎn)業(yè)整并重構(gòu)的大風(fēng)潮推動下，對公、投行與企業(yè)金融成長最快獲利*的業(yè)務(wù)是產(chǎn)投融結(jié)合的信貸與股權(quán)融資、咨詢、資產(chǎn)管理與風(fēng)險分銷。
4、風(fēng)險管理能力，組織治理能力與人才資源的強大挑戰(zhàn)。
5、結(jié)算與交易銀行業(yè)務(wù)，直通式事務(wù)處理
6、端到端垂直化條線管理
7、實體網(wǎng)點和數(shù)字化銀行
8、跨渠道、在線與線下實體接觸點無縫接軌的“客戶理解、客戶體驗設(shè)計、管理、改善”的能力會成為顯學(xué)
9、hub and spoke alliance model 聯(lián)盟模式的樞紐和輻射
10、優(yōu)越運營、營銷、風(fēng)險管理能力的一個大型區(qū)域性金融機構(gòu)的設(shè)立

二、存款保險制度實施后銀行營銷的十大誤區(qū)
1、銀行就是百貨商店？
2、銀行是裝修更精美的銀行？
3、銀行就要多開小網(wǎng)點？
4、銀行開對地方就好了？
 對"位置位置位置"的否定！
5、銀行就是在銀行里放二張按摩椅或提供咖啡？
6、銀行的服務(wù)要更規(guī)范？
7、銀行就是做好網(wǎng)點里的經(jīng)營就夠了？
8、網(wǎng)點就是展示更多的廣告？
9、現(xiàn)代銀行的員工內(nèi)容與傳統(tǒng)的銀行差不多？
10、銀行就是科技更強的銀行？

三、管理的新常態(tài)化對應(yīng)措施
1.當(dāng)今商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
1.1.營業(yè)大廳的布置
1.2.網(wǎng)上銀行和自助區(qū)
1.3.顧問和理財區(qū)
1.4.柜臺區(qū)
1.4.1.過去，安全堅固
1.4.2.現(xiàn)在，開放透明
1.4.3.便于溝通和私密
1.4.4.內(nèi)部的陳設(shè)，廣告的擺放
1.5.網(wǎng)點－－鄰家的咖啡屋
銀行的位置—銀行已經(jīng)上樓
1.6.自營和品牌咖啡屋
1.7.華盛頓互助銀行的兒童游樂區(qū)
1.8.小賣店
1.9.進(jìn)入超市和地鐵
1.10.以下業(yè)務(wù)已不是最賺錢的業(yè)務(wù)
1.10.1.信貸業(yè)務(wù)
1.10.2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)
1.11.資金池
1.12.產(chǎn)品比較
1.12.1.來的不都是客---服務(wù)的新否定
1.12.2.以收費來確定服務(wù)定位

2.商業(yè)銀行的理念
案例一花旗銀行核心理念
案例二沃爾瑪核心理念
案例三迪士尼核心理念。
案例四默克公司核心理念
理念的關(guān)鍵
在銀行決策的時候，一定要問這個東西有用嗎？能賺錢嗎？這個東西符合我們的核心理念嗎？
刺猬理念
（1）狐貍的錯誤
（2）刺猬的聰明
刺猬理念的三環(huán)理論
刺猬理念的案例
案例富國銀行
（1）刺猬理念的案例
（2）案例 香港中銀
中間業(yè)務(wù)收入與人事費用之比

3.商業(yè)銀行管理關(guān)鍵的關(guān)鍵
3.1.銀行業(yè)的二大變化
3.1.1.銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
3.1.2.風(fēng)險意識增強，防止服務(wù)危機發(fā)生。 危機管理是最重要的管理
3.2.銀行的目標(biāo)
3.2.1.VMV（遠(yuǎn)景。使命。價值觀）
3.2.2.銀行的預(yù)算
3.2.3.成就一個人不能成就的事業(yè)
3.2.4.誠信是價值觀的核心
3.2.5.價值是１＋１大于二
3.2.6.銀行的目標(biāo)同個人的成功
問題：
成為優(yōu)秀銀行的突破口在哪里？

4.商業(yè)銀行品牌塑造
品牌在銀行的地位凸顯
4.1.舊組織體系
4.2.總行
4.2.1.當(dāng)前流行的組織體系
4.2.2.組織架構(gòu)
4.3.指揮系統(tǒng)
4.3.1.當(dāng)前流行的業(yè)務(wù)架構(gòu)
4.3.2.總行內(nèi)控的業(yè)務(wù)流程再造

5.品牌建設(shè)：
便利和品質(zhì)（金融和非金融）
什么是非金融服務(wù)？
非金融服務(wù)
多樣的非金融服務(wù)模式

6.為什么要辦商業(yè)銀行？
以深度理解客戶價值主張為前提，以家庭的成長發(fā)展和主要活動為載體，將銀行的金融和非金融服務(wù)深植在家庭的經(jīng)濟活動之中，打造能動的，長期伙伴型關(guān)系。
 商業(yè)銀行的核心是什么？
賣出產(chǎn)品一瞬間，才是為客戶創(chuàng)造價值的開始，而不是終點。
商業(yè)銀行有什么不同？
小區(qū)金融便民店
居住戰(zhàn)略
 把居民當(dāng)朋友
方便客戶—
上班時間和產(chǎn)品差異化、

7.存款保險制度實施后思維帶給我們的創(chuàng)新
-----存款保險制度實施后金融給我們帶來了平臺思維
一圈一鏈，必須要把客戶定位聯(lián)系起來，看客戶出沒在什么地方，心里就踏實了。
金融的本質(zhì)是什么？

8.小微客戶為什么不良率高？
小微業(yè)務(wù)
信任---互動---信息
 做真小微
小微的風(fēng)險不是信用風(fēng)險，而是群體風(fēng)險
必須盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化
必須盡可能的法人化
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了低成本，甚至是免費
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了龐大的長尾金融需求
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了普惠
你的產(chǎn)品美感不會超過你的審美能力
------存款保險制度實施后講究的是“高大上”，一種精神上的提升，所有的產(chǎn)品從人的感情高度去展開
案例： 渣打銀行的系列產(chǎn)品服務(wù)
 讓兒童賞心悅目的產(chǎn)品
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了技術(shù)
 沒有技術(shù)支付寶活不到現(xiàn)在
 計算機向人類發(fā)出挑戰(zhàn)
一個好的產(chǎn)品經(jīng)理必須是
白癡傻瓜狀態(tài)
-------存款保險制度實施后金融給我們帶來了云計算
創(chuàng)新本身就是整合
 將客戶視為一個整體，將業(yè)務(wù)的 板塊整合為一體
掃除一切“不”的經(jīng)營理念，管
理者必須用智慧和創(chuàng)意掃除
不滿、不可以、不愉快、不
信，只有將“不”改成“要”就
能實現(xiàn)本質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

9.小微銀行的核心是什么？
 不是做一個產(chǎn)品，而是將一個小微客戶變成一個我行客戶的過程
（1）小組聯(lián)保方式
（2）資金互助模式
（3）硅谷銀行模式或橋隧模式
（4）小微企業(yè)卡類業(yè)務(wù)。
（5）小微企業(yè)增信集合債券
（6）、小微企業(yè)私募債

10.*國家銀行（sovereign bank*一家主要零售銀行）
產(chǎn)品宣傳視頻截圖
一、注重客戶細(xì)分，實行差別化服務(wù)
二、加速產(chǎn)品創(chuàng)新，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域
三、遵循二八定律，更新客戶觀念

11.商業(yè)銀行應(yīng)該怎樣做？
輕成本，輕人力
小型化、智能化、集中化、社區(qū)化
銀行是做？°信任生意？±的
銀行的問題，為什么我們不反省
缺乏規(guī)模效應(yīng)、批量化獲客、獲取客戶信息的方式不明確
產(chǎn)品：
缺乏吸引力、傳統(tǒng)的理財拉動儲蓄模式上，客戶活躍度和忠誠度不高，不能形成有效產(chǎn)出
人員質(zhì)量和數(shù)量不高，難以形成與居民穩(wěn)定的情感關(guān)系，支行與社區(qū)支行的協(xié)同，特別是投資顧問與社區(qū)支行的協(xié)同營銷不到位。

12. 辦好商業(yè)銀行的*管理途徑？
首先我們要做什么？
我們的已經(jīng)用力了，這句話對嗎
平臺構(gòu)建
需 要 是 一 種 差 距
利益- 成本
 必須超越競爭對手

13.將商業(yè)銀行建成客戶的管家，
管家服務(wù)的核心是什么？
東方航空國際商務(wù)艙機票
買一送一 兩人同行，一人免費

14.認(rèn)知的客戶服務(wù)
顧客滿意度調(diào)查中內(nèi)含的真正挑戰(zhàn)是……
我們對客戶的服務(wù)滿意度承諾是百分之百，而不是百分之九十九。
客戶關(guān)系主導(dǎo)模式
問題：
創(chuàng)造并留住客戶才是
 商業(yè)銀行創(chuàng)新的第一要務(wù)
我們銀行的聲譽是每一次與客戶的交往所贏得的。
對服務(wù)營銷理解的變化
交易鏈融資帶給我們的

15、過程管理
過程管理
注重平臺費用
注重過程考核
打造透明廚房
不僅要做一家銀行，更要做一個社區(qū)中心
放棄商業(yè)銀行就是荒島銀行

16.商業(yè)銀行怎樣賺錢？
商業(yè)銀行營銷人員的主要任務(wù)？
小區(qū)金融普惠式的批量獲客，多渠道、多層次獲取，
獲客包括開戶、基礎(chǔ)產(chǎn)品包銷售，家庭及其他成員的信息收集
多渠道會給銀行帶來多一倍的利潤
小區(qū)金融網(wǎng)：一網(wǎng)五功能
網(wǎng)點服務(wù)半徑是多少？

17.案例：
特賣，獲取客戶
案例
美容美發(fā)卡，最怕什么？
案例
中醫(yī)健康問診和膳食建議
案例
健康餐桌服務(wù)
案例
女士每月15日轉(zhuǎn)賬，境外消費
案例
早教公司與銀行 定向推送服務(wù)
 恒者行遠(yuǎn)，思者常新

商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展路徑培訓(xùn)