課程描述INTRODUCTION
數(shù)字化+場景化培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫素丹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數(shù)字化+場景化培訓(xùn)
課程背景：
毋庸置疑，數(shù)字化和場景化時代已然站在門口了。
雙化時代帶來的*挑戰(zhàn)并不是數(shù)字技術(shù)本身，甚至不是因數(shù)字技術(shù)而推動的協(xié)同共生的商業(yè)關(guān)系，而是我們能否轉(zhuǎn)換一貫的認(rèn)知框架，由此發(fā)展出一套區(qū)別于以往的旺季營銷戰(zhàn)略邏輯。
今年旺季營銷之痛：★?年年都做競賽PK，今年有啥不同？
戰(zhàn)略之痛：行情不理想，指標(biāo)推動難！營銷套路老，客戶期望高！★?年年都做沖業(yè)績，今年有啥不同？專業(yè)之痛：資管新政出，優(yōu)勢產(chǎn)品弱！中收營銷艱，業(yè)績增幅?。 ?年年都做搞活動，今年有啥不同？實(shí)戰(zhàn)之痛：客群針對弱，活動影響??！管控方式謎，員工狀態(tài)疲！
課程收益：
.緊跟趨勢：從目前數(shù)字金融大環(huán)境切入，關(guān)注零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
.貼合設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)貼合的旺季營銷模式，深入剖析“淡季”“旺季”
.能量激發(fā)：關(guān)注員工的能量激發(fā)，促進(jìn)旺季營銷的全面落地
.別具一格：基于整個旺季營銷的階段性、個性化活動設(shè)計(jì)
.所向披靡：統(tǒng)一管控推進(jìn)，使旺季營銷的資源利用*化
.因地制宜：基于客群的營銷策略制定，短板突圍攻下重要指標(biāo)
.當(dāng)紅不讓：全程督導(dǎo)植入，看全員，抓重點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)保駕護(hù)航
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性
課程大綱
第一講：旺季營銷——伐謀計(jì)劃
一、旺季轉(zhuǎn)型，聚焦數(shù)字
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)
2. 應(yīng)用場景搭建
3. 數(shù)據(jù)和IT能力
頭腦風(fēng)暴：旺季營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中如何做到統(tǒng)籌規(guī)劃和實(shí)施
二、數(shù)字旺季，客戶洞察
1. 產(chǎn)品屬性
2. 用戶屬性
3. 社會熱點(diǎn)
4. 情感場景
三、數(shù)字時代，需求路徑
1. 線性——漏斗模型
2. 環(huán)形——購買環(huán)+品牌忠誠度環(huán)
3. 3.0版——繁雜無規(guī)則可循
四、數(shù)字旺季，場景賦能
1. 什么是場景營銷
2. 什么是一個好的場景
3. 什么是定量級場景
4. 如何搭建數(shù)字化新場景
互動學(xué)習(xí)：暢想旺季營銷新場景
五、旺季營銷，贏在策略
1. 淡季營銷：客戶管理——抓存量、旺季營銷“三品并軌”抓新增
2. 淡季不淡：淡季取勢——客戶體驗(yàn)、存量盤活、做專特色、科技發(fā)力
3. 旺季更旺：旺季取利——活動促銷、增量搶占、異業(yè)聯(lián)盟、場景生態(tài)
4. 旺季營銷：紅海突圍——戰(zhàn)略突圍、專業(yè)突圍、實(shí)戰(zhàn)突圍、創(chuàng)新突圍
5. 旺季營銷：壁壘建設(shè)——情感壁壘、產(chǎn)品壁壘、圈子壁壘、數(shù)字壁壘
六、旺季賦能，重在激勵
1. 基于崗位及履職能力的目標(biāo)分解
2. 基于目標(biāo)及產(chǎn)品特色的績效輔導(dǎo)
3. 基于現(xiàn)狀及營銷策略的績效溝通
七、旺季紅火，火在心態(tài)
1. 工作的底層邏輯
2. 生命歷程和工作歷程
3. 贏在心態(tài)—*職業(yè)化營銷狀態(tài)塑造
4. 貴在堅(jiān)持—常葆工作熱情的技巧和方法
5. 勝在規(guī)劃—職業(yè)規(guī)劃和必備技能
第二講：旺季營銷——伐交計(jì)劃
一、開門紅整體布局和時點(diǎn)管控
1. 活動分兩季
2. 競賽推兩端
3. 業(yè)務(wù)抓三類
4. 開門紅四季
二、廳堂營銷氛圍打造
1. 確定營銷主題
2. 制作營銷工具
3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
4. 組建營銷鏈條
5. 及時反饋總結(jié)
三、活動促動——開門紅活動方案如何制定？
1. 金鼠迎春季——產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷系列
2. 金鼠送福季——客群活動營銷系列
四、競賽推動——開門紅如何做好動員和管控？
1. 分行端?——統(tǒng)一指揮，把控節(jié)奏，營造全員“雙化并軌”的儀式感
2. 支行端——精準(zhǔn)執(zhí)行，揚(yáng)長補(bǔ)短，塑造全員“雙化并軌”的榮譽(yù)感
五、業(yè)務(wù)拉動——如何落實(shí)開門紅增存款、促中收、增客戶三項(xiàng)指標(biāo)？
1. 特定客群，實(shí)現(xiàn)客戶引流
2. 引爆廳堂，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)存
3. 存量提升，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
第三講：旺季營銷——伐兵計(jì)劃
一、如何實(shí)現(xiàn)全面產(chǎn)能提升
1. 廳堂營銷
2. 存量提升
3. 增量營銷
二、四輪驅(qū)動全面提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能
1. 提升到店客戶的成交量
2. 提升存量客戶的二次營銷量
3. 提升新客戶的開拓量
4. 提升新媒體的運(yùn)用，加強(qiáng)宣傳
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
3. 目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、如何做好七大增量來源
1. 到期轉(zhuǎn)化
2. 臨界提升
3. 他行策反
4. 集中代發(fā)
5. 商圈開發(fā)
6. 外出務(wù)工
7. 節(jié)慶金融
六、體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃
第四講：旺季營銷——創(chuàng)新計(jì)劃
一、離不開的微世界
1. 現(xiàn)實(shí)中的微案例
1）微信號屬于銀行
2）線下活動的新抓手
3）朋友圈內(nèi)容的個性化與規(guī)范化
4）考核上的新思路
2. 客戶關(guān)系微思維
1）主動性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級到3331法則
4）目標(biāo)感
3. 塑造客戶經(jīng)理個人品牌
1）個體崛起大格局
案例分享：某銀行做法：微形象規(guī)范化—多渠道添好友—標(biāo)簽化細(xì)分類—朋友圈勤更新—點(diǎn)對點(diǎn)巧聯(lián)系—朋友數(shù)來考核
2）客戶經(jīng)理室打造與布局
3）善用網(wǎng)紅策略
二、自我品牌塑造
1. 自品牌，價值與好處
2. 自品牌，定位與標(biāo)簽
3. 自品牌，如何設(shè)計(jì)打造
4. 好形象，自己會說話
5. 好專業(yè)，理財(cái)師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學(xué)會用工具
8. 互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營九法則
9. 真誠心，用戶力思維
10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么
現(xiàn)場學(xué)習(xí)：寫一個關(guān)于自己的品牌人格故事
三、如何利用微社群進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)獲客
1. 微社群運(yùn)營問題
1）把社群當(dāng)客群
2）濫發(fā)紅包
3）缺乏規(guī)則
2. 微社群的三大矩陣：成員-內(nèi)容-產(chǎn)品
3. 獲客步驟及策略
1）獲客準(zhǔn)備
2）場景化搭建
3）客群選擇
4）分級篩選
5）內(nèi)容運(yùn)營
6）獲客節(jié)點(diǎn)邀約
7）注意事項(xiàng)
8）把“陌生人”變成“好朋友”
案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群
四、做“錢”途無量的自媒體
1. 用戶思維：傳達(dá)優(yōu)雅自在的溫暖調(diào)性
2. 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力
3. 場景思維：營造開放互動的創(chuàng)新生態(tài)
1）品牌降維：親民化
2）產(chǎn)品降維：生活化
3）服務(wù)降維: 娛樂化
4）渠道降維：多元化
五、活動搭配微信平臺，圈粉也要“雙劍合璧”
六、小程序營銷
七、新媒體營銷工具分享
第五講：旺季營銷——攻城計(jì)劃
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br />
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進(jìn)企業(yè)
4）走進(jìn)職校
2. 外拓活動流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
工具：《客戶金融需求收集表》
四、常態(tài)有效外拓活動開展后維護(hù)
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤
第六講：旺季營銷——攻心計(jì)劃
1. 從“理性營銷”到“感性營銷”再到“場景營銷”—— 不忘初心
2. 從“突破困惑”到“進(jìn)階路上”再到“第二曲線”—— 自我管理
3. 從“環(huán)環(huán)相扣”到“一步一階”再到“步步為營”—— 貼身貼心
4. 從“屌絲長尾”到“現(xiàn)金彩票”再到“期權(quán)攻心”—— 真諦秘笈
5. 從“贏在心態(tài)”到“重在安排”再到“貴在堅(jiān)持”—— 大客戶必殺技
6. 從“行為分析”到“心理分析”再到“場景分析”—— 案例式研討
數(shù)字化+場景化培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/229503.html
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- 孫素丹