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客戶深度銷售情景訓(xùn)練課程

課程大綱：
第一部分：實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)概述
一、兩條銷售工作主線
1.跟隨影響客戶采購流程；
2.搞定關(guān)鍵決策者
二、銷售工作的三大目標(biāo)
1.權(quán)力
2.影響力
3.情報(bào)
三、完成銷售目標(biāo)的兩大途徑
1.利益吸引；
2.人情回報(bào)
四、銷售精英必備五大能力素質(zhì)（本課程體系的主要講授內(nèi)容，系統(tǒng)提升銷售人員能力素質(zhì)）
1.五大關(guān)系基本功；
2.銷售流程；
3.專項(xiàng)技能；
4.心理素質(zhì)；
5.策略思路
五、營銷人才成功的五大階梯

第二部分：中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練（搞定關(guān)鍵客戶必備）
一、透徹掌握中國人際關(guān)系特色（中國式大客戶銷售方法的基礎(chǔ)）

1.公私觀念（權(quán)力分配利益觀念，導(dǎo)致客戶利益是一個(gè)函數(shù)，關(guān)系到一定程度共同開發(fā)）
2.為人處事（中國人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜）
3.溝通習(xí)慣（真亦假來假亦真；案例：老外不明白中國客戶說的“差不多”“還可以”）
4.思維方式（中國文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺”）
5.應(yīng)變能力（上有政策，下有對(duì)策，靈活應(yīng)變）
6.對(duì)制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國人想怎么繞開）
7.亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶）

二、利益關(guān)系基本功： 五大關(guān)系之一（搞定客戶，讓客戶選擇你根本）
1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益大）
2.U型銷售策略流程（說服影響別人銳利武器，集銷售方法大成*模型）
3.客戶購買行為四要素動(dòng)力模型（需求，動(dòng)機(jī)，借口。行為四要素；缺一不可）
4.深刻理解客戶需求類型（采購需；求組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
5.挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）
6.推動(dòng)說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼）
7.溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
8.大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度，說詞，意見，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）
9.明確客戶真正利益需求（挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合）
10.為客戶提供優(yōu)化解決方案（利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己，客戶選擇你動(dòng)力）
11.為客戶提供接受方法的高尚理由（采購者說服其他同事，購買決策行為合理性）
12.呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法（利與害是永恒動(dòng)力，情景展現(xiàn)有效策略）

三、親近度關(guān)系基本功功： 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）
1.親近度關(guān)系的意義（沒有親近度，就失去了溝通渠道）
2.建立保持親近度關(guān)系原則（兩大原則，貫穿銷售工作始終）
3.行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
4.塑造良好行為舉止 （細(xì)節(jié)決定成敗：儀容儀表；著裝打拌；行為舉止；言談技巧）
5.男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
6.女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
7.識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具（*實(shí)用工具）
8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧
10.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
11.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
12.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧
13.建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽眾策略與技巧
14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
15.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
16.建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧

四、信任度關(guān)系基本功： 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）
1.信任度關(guān)系的意義（沒有信任度，你的價(jià)值在客戶眼里就是零）
2.識(shí)別信任度的三種狀態(tài)（紅，黃，綠）
3.建立保持信任度關(guān)系原則（獨(dú)特理念）
4.建立個(gè)人的信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
6.建立信任度是個(gè)理性思維過程
7.得到客戶信任是感性結(jié)論

五、人情關(guān)系基本功： 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是客戶選擇幫助你一種動(dòng)力）
1.人情關(guān)系的意義（人情也是利益）
2.人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
3.做人情關(guān)系的原則（優(yōu)秀銷售人員的共同特征）
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新（獨(dú)特，超越期望，關(guān)系升華）
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制（欲速則不達(dá)，節(jié)奏是關(guān)鍵）
6.銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）

六、博弈關(guān)系基本功： 五大關(guān)系之五（為企業(yè)爭(zhēng)得大利益的保障）
1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
2.博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
4.建立敢于博弈的心態(tài)（敢于付出，敢于收獲）
5.掌握善于博弈的策略（博弈過程，親近度不能下降）
6.善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
7.突破客戶拒絕方法

第三部分：《看版式》大客戶銷售流程（跟隨影響客戶采購流程必備）
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段（職業(yè)銷售高手的必備洞察力）
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2.證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
3.約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

二、挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一 （競(jìng)爭(zhēng)致勝基礎(chǔ)保障）

1.挖掘客戶公開信息技能（從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問技巧）
2.挖掘客戶隱秘信息技能（全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ)）
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能（真實(shí)全面信息是銷售成功的保障）
4.識(shí)別銷售陷阱（銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi)）
5.分析判斷客戶的購買類型（客戶購買意愿的三種類型
6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位（*工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型）
7.分析判斷客戶資金情況（三個(gè)必要問題）
8.分析判斷客戶采購步驟（銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù)）
9.分析判斷客戶終決策形式（區(qū)分兩大類客戶終決策形式）
10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限（推動(dòng)者，守門者，評(píng)估者，決策者） 
11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限（白手套，黑手套，規(guī)則制定者，多余者） 
12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向（敵對(duì)，反對(duì)，懷疑，中立，支持，同盟，內(nèi)線）
13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型（正影響力，負(fù)影響力，零影響力）

三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者，得算多也）
1.是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ （別掉進(jìn)銷售陷阱）
2.能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源，確定是否參與）
3.有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率）
4.成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評(píng)估）

四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格： 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
1.識(shí)別客戶采購步驟（客戶采購經(jīng)過什么流程步驟）
2.識(shí)別關(guān)鍵守門者（每個(gè)采購步驟誰負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商）
3.符合參與項(xiàng)目進(jìn)門前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案）
4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）
5.制定解決方案的核心八個(gè)部分
6.解決方案說明會(huì)組織控制

五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段（得到關(guān)鍵決策者支持）
1.策劃致勝策略（達(dá)到目標(biāo)的思路）
2.選擇關(guān)鍵人（實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持）
3.說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系）
4.擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 （永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者）

六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段（和同盟者控制項(xiàng)目過程）
1.共同制定控制項(xiàng)目思路
2.策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟
3.策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略
4.培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì)

第四部分：專項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)銷售技能訓(xùn)練（完成特定銷售目標(biāo)與任務(wù)必備）
1.確定目標(biāo)客戶技能
2.能確定商機(jī)技能
3.約見接近陌生關(guān)鍵客戶技能
4.說服引導(dǎo)客戶兩種力量的技能
5.銷售人員的禮儀底線
6.必備銷售工具制作與使用
7.推動(dòng)導(dǎo)客戶需求技能
8.說明展示技能
9.客戶解決方案技能
10.化解客戶異議技能

第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練 （銷售人員的行動(dòng)力必備）
一、銷售工作特點(diǎn)
1.通向事業(yè)“天堂”的捷徑
2.連接“心境地獄”之門
3.心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵
4.95%行為收到習(xí)慣控制
5.自我控制思維，情感和行為是成功者主要素質(zhì)能力
二、跨越阻礙銷售行動(dòng)力的四大阻力
1.戰(zhàn)勝恐懼關(guān)
2.戰(zhàn)勝屈辱關(guān)
3.戰(zhàn)勝挫折關(guān)
4.戰(zhàn)勝借口關(guān)
（以下是大客戶營銷高級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容，需要第三天時(shí)間，可根據(jù)需要選擇）

第六部分：高級(jí)大客戶銷售專項(xiàng)技能
一、高端關(guān)鍵客戶銷售技能（搞定高端關(guān)鍵客戶必備）
1.如何看透客戶的想法
2.如何識(shí)別高端的關(guān)注點(diǎn)
3.如何讓客戶說實(shí)話
4.如何快速突破接近高端客戶
5.如何得到高端客戶的支持
6.如何有效地運(yùn)用高端客戶支持的影響力
二、十五種銷售談判實(shí)戰(zhàn)武器（爭(zhēng)取自身利益必備技能）
1.提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
2.降低客戶選擇預(yù)期
3.無奈威脅
4.激勵(lì)對(duì)方
5.利用從眾心理
6.時(shí)間牌
7.精力牌
8.關(guān)系牌
9.傷害自己
10.借助他人
11.裝可憐
12.內(nèi)部限制借口
13.策略的說“不”
14.切割
15.砍倒對(duì)方支撐理由柱子

第七部分：大客戶銷售策略思路（戰(zhàn)術(shù)的勝利實(shí)際都源于戰(zhàn)略的展開）
一， 四大類銷售策略思路的選擇
1.簡(jiǎn)單直接的銷售策略思路應(yīng)用
2.簡(jiǎn)單增值的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜直接的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜增值的銷售策略思路應(yīng)用
二、五種打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略思路
1.上上策：不戰(zhàn)而屈人之兵
2.上策： 上兵伐謀
3.中策： 伐交
4.下策： 伐兵
5.下下策：攻城
三、提升客戶忠誠度關(guān)系維護(hù)與服務(wù)三大策略思路。
1.提升客戶忠誠度策略之一：服務(wù)品質(zhì)。
2.提升客戶忠誠度策略之二：獨(dú)特價(jià)值
3.提升客戶忠誠度策略之三：無法代替

客戶深度銷售情景訓(xùn)練課程