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銷售成交培訓(xùn)

課程背景：
業(yè)務(wù)人員常說：客戶不滿？
產(chǎn)品沒有競爭力？產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷？
客戶說得挺好，就是不行動(dòng)？
銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷售的幾個(gè)基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。
本次課程是結(jié)合客戶的決策邏輯對(duì)應(yīng)整理銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡單實(shí)用，上課學(xué)習(xí)，下課就用，深受學(xué)員好評(píng)。

課程收益：
● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象
● 學(xué)會(huì)用3類問題挖掘客戶需求
● 通過131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說更有效
● 利用九宮格，試探客戶顧慮動(dòng)機(jī)
● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力
● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守
● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬能公式化解客戶抗拒
● 借助八大助推器，抓住時(shí)機(jī)快速成交

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、銷售人員

課程大綱
引言
案例：四個(gè)商人與老太太
互動(dòng)：討論四人商人的銷售思維有何不同？

第一環(huán)：接近客戶，贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1、有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
互動(dòng)：練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1、建立親和力"共情表"
案例：小王的開啟晤談
互動(dòng)：制定你的“共情表”
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)首因印象的重要性，學(xué)會(huì)包裝介紹自己與公司，樹立職業(yè)形象；

第二環(huán)：搜集客戶信息，知彼解己
一、將陳述變成問題
1、三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2、問題先后很重要
互動(dòng)：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例：MICO對(duì)話
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別
學(xué)習(xí)收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)；

第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達(dá)
2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行
2）論據(jù)充分
3）提出請(qǐng)求
互動(dòng)：練習(xí)我們講解某險(xiǎn)種的131結(jié)構(gòu)

第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度，找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應(yīng)
案例：視頻《喜來樂開方》
互動(dòng)：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認(rèn)同的3個(gè)階段
互動(dòng)：個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見
三、3類問題探知原因
互動(dòng)：討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動(dòng)機(jī)（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會(huì)有點(diǎn)不流暢）
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢(shì)看得見
一、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
二、優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)
1、用好處利益打動(dòng)客戶：FABE
2、學(xué)會(huì)講故事感染客戶：PRRM
3、事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動(dòng)：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心；

第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計(jì)談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動(dòng)：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征
二、談判中的掌握要素
1、尋找有力籌碼
2、設(shè)計(jì)談判路徑
3、準(zhǔn)備替代方案
三、談判常見的4種討價(jià)還價(jià)策略
互動(dòng)：練習(xí)洽談技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放*爭取*收益

第七環(huán)：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1、提前預(yù)演QA
2、行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1、識(shí)別真假抗拒
2、潛意識(shí)話術(shù)
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮，并堅(jiān)信自己的正確選擇

第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶關(guān)系
一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交
1、識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2、主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng)：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、客戶養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
1、搜集信息
2、區(qū)隔客戶
3、建立服務(wù)滿意機(jī)制
互動(dòng)：練習(xí)成單技巧
學(xué)習(xí)收獲：能夠識(shí)別有利的成交時(shí)機(jī)，做出促單的動(dòng)作，提高成交轉(zhuǎn)化率

銷售成交培訓(xùn)