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商務(wù)談判技巧學(xué)習(xí)課

課程背景：
現(xiàn)代信息社會(huì)到來，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。
這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚肉；或者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散。
如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，博采百家之長(zhǎng)，形成本課程。

課程收益：
● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念
● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法
● 提升談判中的溝通技能
● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)
● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標(biāo)
● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧，并智破障局、僵局和死局
● 能夠識(shí)別客戶的談判風(fēng)格，投其所好，提升溝通效率
● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭(zhēng)取*利益

課程對(duì)象：采購(gòu)人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員（本課程也適用于公司內(nèi)容部門協(xié)作溝通的談判）

課程大綱
開場(chǎng)：視頻《客戶與老板的談判》
思考：雙方各運(yùn)用了哪些談判技巧
第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1、立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型
2、原則式談判：雙贏POINTS
1）PEOPLE-人，人際關(guān)系
2）OPTIONS-選項(xiàng)，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對(duì)事不對(duì)人
5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務(wù)談判的類型和三要素
1、類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2、三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng)：小組討論、案例
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員能夠識(shí)別兩種談判方式的區(qū)別，避免陷入立場(chǎng)式談判誤區(qū)，掌握雙贏式談判的原則思維，樹立正確的談判價(jià)值觀；

第二講：談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)
一、信息戰(zhàn)術(shù)
1、披露信息
2、創(chuàng)造事實(shí)
3、篩選漏斗
案例：搶簽?zāi)ν熊噺S
二、組合談判人員
1、“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)
2、“一條龍”力量
3、李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1、合理安排時(shí)間
2、照顧對(duì)方意見
3、挽救困境的措施
案例：一個(gè)意外的電話
四、設(shè)置談判場(chǎng)地
1、地理位置優(yōu)越
2、座次排列的奧秘
互動(dòng)：討論座次順序
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員通過天時(shí)-信息、地利-場(chǎng)地、人和-成員建團(tuán)的學(xué)習(xí)，掌握談判時(shí)機(jī)如何營(yíng)造形成對(duì)自己有利的場(chǎng)域，避免倉(cāng)促談判導(dǎo)致的失??；

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)
一、表達(dá)力——講清楚、說明白
1、語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音
2、內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3、表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)
二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)
1、傾聽：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默
2、提問：七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力
1、反饋：正負(fù)反饋、零級(jí)反饋
2、同理心的四個(gè)層級(jí)
四、抗壓力——調(diào)整情緒，營(yíng)造氛圍
1、紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果
2、善于察言觀色：表情、肢體….
互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)
案例：何媽的同理心
學(xué)習(xí)收獲：通過四種溝通基本功的練習(xí)，提升談判溝通能力，達(dá)到講清楚，聽明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內(nèi)在邏輯
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)….
互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2、知彼解己
1）火力偵察
2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)
3、擬定方案
1）談判目標(biāo)的制定
2）制定各項(xiàng)*接受的限度
3）規(guī)定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案
二、談判的過程：前中后
1、談判的開局階段
1）謹(jǐn)防保守
2）萬勿激進(jìn)
2、談判的磋商階段
1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2）評(píng)估調(diào)整方案
3）彼些妥協(xié)讓步
3、談判的破局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
3）死局，用“上”
4、談判的成局階段
1）識(shí)別成局*的時(shí)機(jī)
2）做出促動(dòng)成局的動(dòng)用
3）協(xié)議應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的內(nèi)在邏輯流程，把控住每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，避免談判陷阱，識(shí)別擱局，智破僵局，并掌握談判協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避常識(shí)

第五講：四種人物類型識(shí)別及溝通策略
一、駕馭型特點(diǎn)：敢做敢為；
1）相處原則：軟性做人，硬性做事
2）說服原則：?jiǎn)蔚吨比耄麖?qiáng)你弱
二、分析型：理性寡斷，研究事很透；
1）相處原則：要保持距離。
2）說服原則：禮賢下士
三、平易型：寡斷又感性；
1）相處原則：愛好和平
2）說服原則：在幫他拍板
四、表現(xiàn)型：膽大又果斷
1）相處原則：積極認(rèn)同
2）說服原則：明贊美；恰引導(dǎo)
視頻：主持人與嘉賓的沖突
思考：雙方為何產(chǎn)生矛盾，應(yīng)該如何化解？
學(xué)習(xí)收獲：識(shí)別談判對(duì)手的溝通風(fēng)格，能夠投其所好，達(dá)到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1、創(chuàng)造氣氛
1）營(yíng)造氛圍：學(xué)會(huì)用暖場(chǎng)問題開場(chǎng)
2）主場(chǎng)確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認(rèn)
互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習(xí)
案例：銷冠的秘訣
2、耐心說服
1）避免無謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施
2）削弱反對(duì)意見九步法
3）改變對(duì)方立場(chǎng)
3、拋磚引玉
1）探聽虛實(shí)：提問方式
2）誘導(dǎo)式13種方法
案例：書店買書的經(jīng)歷
4、留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則
案例：準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷
二、進(jìn)攻策略
視頻：看看運(yùn)用多少談判技巧
1、施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對(duì)方感到吃驚
2）黑白臉策略
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢(shì)
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1、軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆
3、家庭策略
學(xué)習(xí)收獲：掌握在敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)及雙方勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì)下，如何應(yīng)用談判策略難中取勝，獲取*利益；

第七講：討價(jià)還價(jià)策略
一、價(jià)格策略
1、要價(jià)藝術(shù)
1）設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)
2）獅子大開口
3）讓對(duì)方感到便宜
2、議價(jià)技巧
1）試探對(duì)方：常見（10種問題）
2）起點(diǎn)要高
案例：買衣服的經(jīng)歷
二、讓步策略
1、讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2、吊胃口策略
3、逼迫讓步
互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶的影響
三、雙贏式討價(jià)還價(jià)策略
1、判斷雙方的關(guān)系
2、制定溝通風(fēng)格策略
3、明確雙方的利益
4、選擇你的MWG
5、表達(dá)你的合理性
6、雙方想要對(duì)方的承諾
7、是否有可替代文案BATNA
視頻：《大江大河》
案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握定價(jià)、議價(jià)的談判技巧，并通過拋磚引玉的技巧試探對(duì)方的底限，并通過8種讓步方式分析其中利害關(guān)系，為未來在談判中讓步做好準(zhǔn)備。

商務(wù)談判技巧學(xué)習(xí)課