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市場(chǎng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程收益：
1、掌握分析新的財(cái)富環(huán)境與顧問式客戶營(yíng)銷，
2、掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
3、掌握顧問式營(yíng)銷技巧，四種問題的問話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認(rèn)可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
4、掌握客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
5、掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
學(xué)員對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課時(shí)間：2天（可根據(jù)客戶需求調(diào)整）

課程大綱
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系分層管理
一.后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則
二.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色
三.市場(chǎng)分析與開拓技巧
后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則
讓客戶向上動(dòng)起來(lái)
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
精準(zhǔn)掌握企業(yè)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求
四.銀行企業(yè)客戶開發(fā)策略選擇
結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
強(qiáng)化銀行產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

五.讓客戶向上動(dòng)起來(lái)
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
六.變化中的銀行角色
七.對(duì)客戶分層管理
以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念
根據(jù)：1.客戶資產(chǎn)規(guī)模2.在銀行的資金流動(dòng)情況
將客戶分成三級(jí)提供不同業(yè)務(wù)與服務(wù)：
營(yíng)銷區(qū)隔/服務(wù)區(qū)隔優(yōu)化客戶）
八.客戶關(guān)系分層金字塔模型
*客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶

九.選擇客戶（SelectCustomers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
十.爭(zhēng)取客戶（AcquireCustomers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
十一.保有客戶（RetainCustomers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供*顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

十二.發(fā)展客戶關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specificsolutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、
解決顧客問題
十三.與客戶的關(guān)鍵時(shí)刻
你是客戶滿意最重要的關(guān)鍵
如何贏得客戶的心
如何與客戶進(jìn)溝通技巧
落實(shí)客戶滿意觀念
十四.卓越的客戶服務(wù)管理
如何制定客戶服務(wù)宗旨
建立出色的客戶服務(wù)管理體系
客戶服務(wù)管理的監(jiān)督與完善
十五.打造*客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)
客戶服務(wù)員工的激勵(lì)與溝通
如何營(yíng)造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)原則
客戶服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第二單元：顧問式營(yíng)銷與客戶開發(fā)
訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一.客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷開發(fā)）
獲得見面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
二.如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶的篩選
三.開拓顧問式銷售銷售的前提
四.建立信任關(guān)系的要素
五.提升客戶關(guān)系的技能
六.開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃

七.客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
八.以客戶為中心的顧問式營(yíng)銷開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
九.核心客戶的法則（二八法則）
十.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）
拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元：顧問式營(yíng)銷實(shí)務(wù)技巧
一.*銷售營(yíng)銷核心要點(diǎn)
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問題）
引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問題）
二.發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

三.解決方案提供與認(rèn)可-暗示問題技巧
確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
介紹解決方案的五個(gè)步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

四.客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕與委婉的心態(tài)
化解顧客拖延與挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口與中介的心態(tài)

市場(chǎng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)