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農(nóng)商銀行對公及小微營銷獲客實務(wù)培訓(xùn)

[課程背景] 
小微金融是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或小微企業(yè)綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是小微金融的核心，創(chuàng)新包括營銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、也包括客戶經(jīng)理營銷思維創(chuàng)新，創(chuàng)新直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程通過對公及小微獲客技巧的講授與情景訓(xùn)練及獲客思維的提升，為農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理克服當(dāng)前營銷困境提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1.通過獲客方式的講授及情景模擬，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
2.通過標(biāo)準(zhǔn)化場景及產(chǎn)品設(shè)計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員。

課程大綱：
第一模塊  農(nóng)商銀行對公及小微金融導(dǎo)論及同業(yè)實踐
第一部分  關(guān)于信貸監(jiān)管政策解讀
一、政策背景
1.外部風(fēng)險
2.內(nèi)部風(fēng)險
3.操作風(fēng)險
4.黑天鵝與灰犀牛
二、小微信貸監(jiān)管核心
1.信貸用途
2.合規(guī)管理
4.違規(guī)收費
三、小微企業(yè)政策梳理及對商業(yè)銀行考核導(dǎo)向
1.政策梳理
2.考核口徑變化
3.免征增值稅范圍
4.融資費用

第二部分  小微金融思維導(dǎo)論與同業(yè)實踐
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權(quán)觀點分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破
六、同業(yè)實踐情況
七、無還本續(xù)貸解析
1.流動性管理替代風(fēng)險管理
2.借新還舊的合規(guī)操作
3.風(fēng)險因素

第二模塊：營銷思路開拓
第一部分  小微金融營銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)
二、營銷思維
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險實踐驗證
四、小微信貸標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維

第二部分  線下信貸營銷與創(chuàng)新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標(biāo)準(zhǔn)場景批量營銷案例
1.基建行業(yè)供應(yīng)商
2.高科技園區(qū)批量開發(fā)
3.醫(yī)院供應(yīng)商集群
4.**電池下游經(jīng)銷商

第三部分  線上信貸場景化營銷創(chuàng)新過程
一、標(biāo)準(zhǔn)場景中的小微客群
（一）標(biāo)準(zhǔn)場景設(shè)置
1.客群特點
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風(fēng)控措施
（二）標(biāo)準(zhǔn)場景營銷案例
1.某國有行標(biāo)準(zhǔn)場景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標(biāo)準(zhǔn)場景中的小微客群
（一）非標(biāo)場景中客戶畫像
（二）非標(biāo)場景分類
1.供應(yīng)鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應(yīng)鏈小微線上場景設(shè)計案例解析
1.背景
2.業(yè)務(wù)流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設(shè)備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）

第三模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量

第二部分  網(wǎng)點生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標(biāo)
2.營銷內(nèi)容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標(biāo)營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動
3.公零聯(lián)動的案例實踐
4.存量挖潛

第三部分  交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運用
一、交叉銷售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習(xí)

第四部分  優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

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