跟銷售老鳥學(xué)營(yíng)銷管理
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跟銷售老鳥學(xué)營(yíng)銷管理課程
課程大綱
一、 跟銷售老鳥學(xué)建立區(qū)域市場(chǎng)思維框架
(一) 思考市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
1、區(qū)域的渠道細(xì)分
2、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分
3、區(qū)域競(jìng)品細(xì)分
4、區(qū)域業(yè)態(tài)細(xì)分
(二) 競(jìng)品調(diào)查
1、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌哪幾個(gè)？
2、這幾個(gè)品牌的主銷型號(hào)(排名)？及銷量？
3、這幾個(gè)品牌主銷型的（運(yùn)營(yíng)）價(jià)？分銷商價(jià)？
4、x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售構(gòu)成比例？
5、各品牌廠體系政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷推廣廣告政策？庫(kù)存支持？大客戶支持政策？
(三) 我司在該市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)力
1、全品銷售
2、明星產(chǎn)品
3、流量產(chǎn)品完成率
4、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
5、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)
6、新客戶開發(fā)
7、客戶流失
8、人員產(chǎn)出率
9、A類客戶滿意度
10、分銷網(wǎng)點(diǎn)
11、進(jìn)貨頻次
12、核心渠道覆蓋率
二、 跟銷售老鳥學(xué)建立市場(chǎng)策劃意識(shí)-市場(chǎng)策劃必須思考的5個(gè)問(wèn)題
(一) 行業(yè)在哪里—機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與判斷？
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，經(jīng)銷商的分析，渠道的分析，最終得出企業(yè)夠抓住的機(jī)會(huì)點(diǎn)，一般以3～8條為宜。
(二) 我們?cè)谀睦铮?/div>
通過(guò)有效的數(shù)據(jù)和案例，分析自身的產(chǎn)品，渠道，推廣，團(tuán)隊(duì)，過(guò)往業(yè)績(jī)。得出有價(jià)值的啟示。
(三) 我們?nèi)ツ睦铮?/div>
1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)？
2、策略描述，作戰(zhàn)指導(dǎo)思想
3、關(guān)鍵目標(biāo)分解
(四) 我們?nèi)绾稳ィ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/231115.html
1、產(chǎn)品與渠道規(guī)劃
2、樣板市場(chǎng)如何打造
3、核心經(jīng)銷商如何扶持
4、地推活動(dòng)如何開展
5、終端形象如何布置
6、招商會(huì)議
7、市場(chǎng)如何有效開發(fā)？
(五) 如何保障去？
1、行動(dòng)計(jì)劃
2、資源保障
3、架構(gòu)調(diào)整，人員配置
4、預(yù)算等
三、 跟銷售老鳥學(xué)目標(biāo)與計(jì)劃管理
(一) 目標(biāo)管理的真諦
1、是企業(yè)目標(biāo)還是個(gè)人目標(biāo)？
2、光有目標(biāo)是不夠的
3、目標(biāo)管理不是寫出來(lái)而是做出來(lái)的
(二) 目標(biāo)管理的三大誤區(qū)
1、拍腦袋定目標(biāo)
2、目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”
3、只重結(jié)果不看過(guò)程
(三) 目標(biāo)與計(jì)劃管理流程
1、工作的基本程序
2、設(shè)定總體目標(biāo)
（1）總體目標(biāo)的來(lái)源
（2）設(shè)定總體目標(biāo)時(shí)需要考慮的重要因素――“承載力”
（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、目標(biāo)分解與計(jì)劃
（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具
（2）用5W1H來(lái)描述你的執(zhí)行計(jì)劃
4、計(jì)劃過(guò)程的把控
（1）設(shè)定時(shí)間進(jìn)度管理表
（2）明確考核點(diǎn)
（3）目標(biāo)管理和績(jī)效考核相結(jié)合
5、執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反饋
(四) 目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解
1、目標(biāo)與任務(wù)分解的流程
2、目標(biāo)與任務(wù)分解的方法
1) 自身診斷
A、營(yíng)銷現(xiàn)狀：
B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：
C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：
2）自身目標(biāo)設(shè)立
3）目標(biāo)分解
四、 跟銷售老鳥學(xué)預(yù)算管理與績(jī)效考核
一、 績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)
1、績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式
要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法
要點(diǎn)2：360度考核法
要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡
要點(diǎn)4：評(píng)價(jià)中心法
2、績(jī)效管理激勵(lì)模式
二、 銷售部部門績(jī)效考核
1、銷售部門績(jī)效考核指標(biāo)
要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)2：銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)3：促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)5：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)6：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)7：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、銷售部門績(jī)效考核制度
制度1：市場(chǎng)部績(jī)效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績(jī)效考核制度
制度9：區(qū)域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績(jī)效考核管理制度
三、 銷售部人員績(jī)效考核
1、總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：營(yíng)銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
2、經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
3、主管級(jí)人員績(jī)效考核
五、跟銷售老鳥學(xué)過(guò)程管理
一、 銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？?
二、 跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、 銷售目標(biāo)的修正?
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？?
案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
四、 過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、落實(shí)責(zé)任人
2、 制定各階段操作方案
3、執(zhí)行中的調(diào)整
4、總結(jié)和評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2018年考核任務(wù)分配原則
跟銷售老鳥學(xué)營(yíng)銷管理課程
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