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增值式銷售課程

【課程背景】
銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是*一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業(yè)*的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎扎實的培訓。
據(jù)權威統(tǒng)計，當前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題：
1、新人難上手。
很多企業(yè)認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵摹５牵?ldquo;白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中*問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規(guī)范都無法形成整體性認識，更沒有實操經(jīng)驗，如果沒有系統(tǒng)的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)。
2、老人難傳承
企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業(yè)績。
3、專業(yè)銷售視角缺乏
很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時，仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷，而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調整，或是產(chǎn)業(yè)升級，則立刻陷入困境。
4、企業(yè)資源浪費
1）客戶資源浪費
銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，專業(yè)水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)。
2）培訓資源浪費
隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平?jīng)]有關系。這既是對企業(yè)培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。
綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產(chǎn)流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓內容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎，有操作標準，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓的內容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。。

【課程收益】
（一）學有所知
通過本次學習，學員應對個人銷售學的原理及基礎理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內容，掌握工作流程，形成操作標準，和具體的行為規(guī)范；為工作和以后的培訓打下堅實的基礎；
（二）知有所能
1、每次操作性課程培訓完畢，都會要求學員結合自身工作內容，現(xiàn)場做出行動規(guī)劃和應用方案，力求培訓內容*程度的轉化；
2、通過本次理論知識的掌握，學員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài)，明白當下工作的意義，增加工作動力，并形成專業(yè)化的思維方式與視角；
（三）能有所行
通過本次培訓，學員可以在市場展業(yè)中做到：形象專業(yè)化，職業(yè)化；工作流程模板化，標準化。
（四）行有所果
1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓的銷售部門員工，在客戶數(shù)量，成交率，重復購買率，轉介紹比例，銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業(yè)務平臺平均提升 20%～50%以上。
2、本次課程結束后會發(fā)放課程包在企業(yè)中，銷售負責人可直接利用其進行銷售新人再培訓，形成新人培養(yǎng)機制；

【課程對象】
最適宜學員：和客戶直接接觸的一線銷售員工，銷售主管，經(jīng)理；負責管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】
 第一階段：知己知彼 
一、開訓與增值式銷售概述
1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究；
2、增值式銷售的定義與本質；
3、三種銷售模式對比；
4、本次系列課程大綱與目標；
二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）
1、決策符合模型：讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合；
2、動機符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動機相符合；
3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；
4、應用方案與行動規(guī)劃；
5、分享與點評；
三、產(chǎn)品分析
1、產(chǎn)品 T 形圖價值分析模型：銷售的原動力。
2、產(chǎn)品三維分析模型：全面掌握產(chǎn)品，清晰優(yōu)劣勢，掌握產(chǎn)品賣點，并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃，增加產(chǎn)品附加值。
3、應用方案與行動規(guī)劃；
4、分享與點評
經(jīng)過本階段的培訓 ，學員應對客戶有較清晰全面的了解，尤其是產(chǎn)品購買的決策過程，銷售成功的本質：動機符合，和面對不同客戶的不同溝通方式，并以此來調整自身的工作方式和內容，落實到操作層面上；對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達到專家級別的水平，清晰原理，面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢，揚長避短，重點挖掘自身產(chǎn)品賣點，定位最適宜客戶，并在銷售競爭中增加附加值，把“自己”變成產(chǎn)品的一部分，從而讓自己無可替代。故本階段目標：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第二階段：專業(yè)化銷售流程操作 
一、關系網(wǎng)構建法客戶開發(fā)
1、銷售業(yè)績平臺的決定因素；
2、首次交往“3+1”印象法則；
3、人脈日志“九宮圖”；
4、商務關系切換；
5、應用方案與行動規(guī)劃；
6、分享與點評。
二、客戶接觸
1、接觸的定義與意義；
2、接觸前的操作要點；
3、接觸中的操作要點；
4、接觸后的操作要點；
5、應用方案與行動規(guī)劃；
6、分享與點評；
三、商務性接觸的本質 —— 對比式需求引導
1、需求的定義與三要素；
2、銷售溝通的任務：需求引導；
3、對比式需求引導的操作方法
4、應用方案與行動規(guī)劃；
5、分享與點評；
四、商務性接觸的本質 —— 方案式產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的定義與目標；
2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別；
3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程；
4、應用方案與行動規(guī)劃；
5、分享和點評；
五、拒絕處理
1、拒絕的本質：全方位認識拒絕；
2、拒絕處理的操作程序；
3、應對拒絕的方法；
4、應用方案與行動規(guī)劃；
5、分享與點評；
六、促成
1、促成的定義；
2、促成的時機選擇；
3、促成的操作方法；
4、促成的后續(xù)工作；
5、促成的誤區(qū)與失敗處理；
6、應用方案與行動規(guī)劃；
7、分享與點評；
七、客戶關系管理
1、客戶關系管理的理論基礎：關系營銷；
2、客戶關系管理的本質與原理；
3、客戶關系管理的標準流程和操作方法；
4、應用方案制作與行動規(guī)劃；

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