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銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與方法培訓(xùn)

【課程內(nèi)容】：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。
本課程總結(jié)了老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

【課程目標(biāo)】：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史 
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法

【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【課程時(shí)間】：半天：3小時(shí)

【課程大綱】：
第一章、銀行外拓路演概述
一、外拓路演的起源與發(fā)展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
1．戶外路演
2．室內(nèi)路演
3．財(cái)經(jīng)路演
4．網(wǎng)上路演
五、外拓路演的分類

第二章、銀行外拓路演策劃
一、確定外拓路演的目標(biāo)
1．總目標(biāo)與分目標(biāo)
2．目標(biāo)與主題
二、外拓路演的準(zhǔn)備工作
1．外拓路演人員及組織
2．外拓路演策劃書寫作
3．外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作
4．贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇
5．外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審)批
6．外拓路演本身的宣傳
三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案
1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2．選擇*路演地址
3．安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
4．現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)
1．把握好來(lái)自政策方面的影響
2．注意氣候方面因素的影響
3．外拓路演前如何彩排

第三章、如何運(yùn)作銀行外拓路演
一、以公司為主體運(yùn)作外拓路演
1．適用于大公司
2．以代理公司為輔
二、外拓路演運(yùn)作技巧
1．成功路演的4大要素
2．怎樣使外拓路演發(fā)揮*效應(yīng)
3．外拓路演運(yùn)作的策略
三、網(wǎng)上路演代理服務(wù)
1．網(wǎng)上路演代理公司的類型及其服務(wù)范圍
2．網(wǎng)上路演的內(nèi)容板塊
3．網(wǎng)上路演基本服務(wù)與特別服務(wù)
4．網(wǎng)上拍品路演
5．網(wǎng)上路演的優(yōu)勢(shì)

第四章、銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估
一、外拓路演績(jī)效評(píng)估方法
1．什么是路演績(jī)效評(píng)估
2．績(jī)效評(píng)估的方法與原則
3．績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施
二、路演成本分析
1．成本構(gòu)成
2．成本管理與控制
3．掌握分析方法
三、外拓路演的目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的含義
2．目標(biāo)管理的步驟
3．目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容

第五章、區(qū)域外拓營(yíng)銷介紹
一、現(xiàn)有營(yíng)銷模式種類與利弊
二、銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式
1．由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶
2.由經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)到經(jīng)營(yíng)區(qū)域
三、區(qū)域外拓營(yíng)銷理念
四、區(qū)域外拓的類型
1.居民小區(qū)
2.商場(chǎng)超市
3.企業(yè)工廠
4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶
5.政府部門/事業(yè)單位
6.農(nóng)戶

第六章、區(qū)域外拓營(yíng)銷前期分工與準(zhǔn)備
一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定
二、客戶類型的劃分
三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理

第七章、區(qū)域外拓營(yíng)銷流程與要點(diǎn)
一、客戶信息的收集與篩選
二、外拓營(yíng)銷方法與技巧
1.社區(qū)營(yíng)銷
2.企業(yè)營(yíng)銷
3.小商戶營(yíng)銷
4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷
三、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧
四、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用
五、案例分析與討論

第八章、區(qū)域外拓營(yíng)銷技巧
一、陌生拜訪技巧
1.投石問(wèn)路
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪開場(chǎng)白
4.溝通的語(yǔ)言技巧
5.電話溝通技巧
6.拒絕的處理方法
二、客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷技巧
1.營(yíng)銷的誤區(qū)
2.客戶信息梳理與維護(hù)
3.營(yíng)銷常用方法與話術(shù)
三、典型案例分析
第十章、區(qū)域外拓案例沙盤演練

銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與方法培訓(xùn)