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銀行營銷產(chǎn)能提升培訓

課程目的：通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。
【培訓目的】：通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。
【課程特色】：培訓輔導的形式：理論+訓練+工具+實踐+輔導糾偏+總結+建議。讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高銷售能力、產(chǎn)能。
【課程時間】：完整版（廳堂+外拓）：7天1夜（2天課程+2天廳堂輔導+3天外拓輔導+1夜總結）
外拓版：5天1夜（2天課程+3天輔導+1夜總結）
 
【課程大綱】：本課綱是課程部分
第一章、銀行開門紅活動營銷策略？
一、銀行開門紅的目的及意義？
（一）開門紅的目的
（二）開門紅的意義
 
二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？
（一）客群針對性不夠
（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)
（三）活動準備不到位
（四）活動現(xiàn)場氛圍差
（五）員工營銷技能缺
 
三、開門紅旺季營銷產(chǎn)能突破的重點？
（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手
1、存量客戶大客戶防流失策略
2、到期客戶挽留策略--731挽留法
3、存量客戶轉介紹營銷法
4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優(yōu)惠服務步步高
（二）新增客戶
 
四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？
（一）開門紅促銷活動組合？
（二）網(wǎng)點經(jīng)營的一點一策？
（三）開門紅促銷過程管理？
1、營銷目標要分解
2、營銷方案要清晰
3、營銷動員要到位
4、營銷動作要演練
5、營銷過程要監(jiān)控
6、營銷活動要PK
7、營銷獎懲要兌現(xiàn)
（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化
1、開門紅營銷后的總結固化--提升化
1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點總結
2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點總結改進
2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營銷形成一批制度推進實施
 
第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點）
一、銀行開門紅前準備
（一）心態(tài)準備
1、定力
2、信力
3、動力
4、舍力  
5、迂力
6、正力
7、毅力  
8、合力
（二）能力準備（含廳堂、外拓）
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作
（三）物品準備
 
二、網(wǎng)點營銷技巧
（一）網(wǎng)點現(xiàn)場氛圍營造
（二）網(wǎng)點廳堂崗位聯(lián)動
（三）網(wǎng)點一句話營銷
（四）網(wǎng)點廳堂微沙龍
 
三、銀行開門紅活動銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
（三）營造氛圍
（四）理解共贏
（五）分析客戶
（六）呈現(xiàn)技巧
（七）異議處理
（八）締結成交
 
四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧
（一）商區(qū)---商戶、樓宇：
（二）園區(qū)---企業(yè)、機關及事業(yè)單位：
拜訪+宣講會/座談會；
企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；
單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費貸款等
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：
拜訪+擺攤。  
定期存款或理財產(chǎn)品，代收水電煤氣費
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等
 
五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧
（一）各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區(qū)
4、商家
5、網(wǎng)絡
（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體
2、借助合作單位
3、借助近期熱點
4、借助政府計劃
5、借助對手套路
 
六、各種營銷模式
（一）廳堂營銷
（二）社區(qū)營銷
（三）異業(yè)間聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟的好處
2、異業(yè)聯(lián)盟的形式
3、促進合作的技巧
（四）借勢巧營銷
（五）集群化營銷
（六）鏈條式營銷
（七）聯(lián)動促營銷
（八）借媒體營銷
 
第三章、銀行開門紅活動后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信跟進的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送禮物的技巧

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