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公司經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)-.-線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員,肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。
現(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn),營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶(hù).如何深挖客戶(hù).如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收益：
1.掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路
2.掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能技巧,提升作戰(zhàn)實(shí)力,.增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行要營(yíng)銷(xiāo)怎樣的中小企業(yè)
1.目標(biāo)客戶(hù)的確定原則
2.既有成長(zhǎng)性又有高價(jià)值的客戶(hù)集群
3.推薦的新興行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)
1)討論：如何實(shí)施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶(hù)的信貸工作？

二、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)與批量獲客
1.企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
1)商業(yè)交易的邏輯：三流合一
2)案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)
3)案例：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2.從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營(yíng)銷(xiāo)
1)小團(tuán)隊(duì)沒(méi)有明確的供應(yīng)鏈依托是不可靠的
2)小企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定贏利模式是難以成長(zhǎng)的

3.互聯(lián)網(wǎng)是聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)
1)社區(qū)商業(yè)的5C法則
4.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存
2)資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難
.案例：連鎖法獲客的條件與時(shí)機(jī)分析
.案例：什么客戶(hù)會(huì)給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)提供積極幫助？
5.做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
1)案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合

三、小企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
1.為什么中小企業(yè)貸款總是風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)？
1)新常態(tài)下的金融生態(tài)環(huán)境
2)銀行簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)模式
3)小企業(yè)金融需求的本質(zhì)分析
2.企業(yè)信息的分析與判斷
3.小企業(yè)成長(zhǎng)周期及各階段金融需求分析模型
4.客戶(hù)價(jià)值甄別模型
1)互動(dòng)競(jìng)賽：如何甄別客戶(hù)的價(jià)值？

四、小企業(yè)信貸趨利避險(xiǎn)的方法（全案例）
1.小企業(yè)金融的低成本思維：支付、托收和財(cái)務(wù)管理
2.浦發(fā)銀行創(chuàng)業(yè)貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應(yīng)鏈金融：解決小企業(yè)融資難、融資貴、融資亂和融資險(xiǎn)等一系列問(wèn)題
1)案例：建行云稅貸、善付通
2)案例：浙商銀行應(yīng)收融

五、提升業(yè)績(jī)的有效措施
1.客戶(hù)拓展五招制勝
1)領(lǐng)會(huì)客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
2)做好客戶(hù)價(jià)值甄別，實(shí)施有效營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)會(huì)
3)實(shí)施差別化營(yíng)銷(xiāo)，做到與眾不同
4)找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，追求一擊即中
5)金融服務(wù)方案定制，出奇制勝

2.客戶(hù)管理五招超越自我
1)做好客戶(hù)分類(lèi)有效配置資源
2)把握客戶(hù)生命周期，贏得全程價(jià)值
3)厘清客戶(hù)交易關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4)立足客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力
5)培育忠誠(chéng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)自我超越
3.以EVAP考核引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)資本占用
1)VA考核是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)考核的核心
2)和EVA構(gòu)成
3)指標(biāo)體系的設(shè)置和加權(quán)參數(shù)建議

公司經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)