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商業(yè)銀行信貸投放與市場營銷培訓(xùn)

課程背景：
企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的主要來源,從利潤貢獻(xiàn)角度,企業(yè)客戶為銀行帶來的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一客戶,企業(yè)客戶具有資產(chǎn)規(guī)模大、資本實(shí)力相對雄厚、市場競爭力比較強(qiáng)、融資渠道廣、批量營銷成本低的優(yōu)勢,深受商業(yè)銀行所青睞,成為眾多商業(yè)銀行重點(diǎn)拓展的對象。但是,由于企業(yè)客戶關(guān)聯(lián)多、關(guān)聯(lián)交易頻繁、資金串用、相互擔(dān)保較多,為銀行信貸管理增加了難度。個(gè)人企業(yè)客戶公司治理和現(xiàn)代企業(yè)制度不完善、企業(yè)倫理道德比較低、財(cái)務(wù)信息不真實(shí)、惡意套取貸款和逃避銀行債務(wù),.成為銀行不良貸款的發(fā)源地。我國商業(yè)銀行信貸實(shí)務(wù)中,企業(yè)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)管理一直是一個(gè)難點(diǎn)。
信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù),信貸業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行經(jīng)營中具有舉足輕重的地位,信貸資產(chǎn)的質(zhì)量不僅涉及到商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理,更關(guān)系到商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。本次課程從信貸風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制角度，以我國銀行業(yè)和實(shí)業(yè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā),探討我國商業(yè)信貸識(shí)別的過程要點(diǎn),從實(shí)操的角度分析和解決信

課程收益：
1.掌握信貸業(yè)務(wù)的具體流程(貸前/貸中/貸后).,并能實(shí)際運(yùn)用具體風(fēng)控點(diǎn)的防范措施;
2.了解不良貸款的成因,加強(qiáng)信貸準(zhǔn)入管理,貸前調(diào)查做到深入調(diào)查和詳細(xì)審查,.以及貸后管理;掌握各類貸款業(yè)務(wù)全流程管理規(guī)程及風(fēng)險(xiǎn)控制措施;
3.通過大量行業(yè)(房地產(chǎn)/建筑業(yè)/制造業(yè)/能源行業(yè))實(shí)際案例的分享,能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),嚴(yán)守信貸防護(hù)線和警戒線,提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)防控能力,.建立積極有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
課程對象：銀行信貸人員、對公客戶經(jīng)理
授課方式：分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 ,

課程大綱/要點(diǎn)：
上篇  營銷策劃
第一章  產(chǎn)品優(yōu)勢定位
一、研究自身產(chǎn)品及優(yōu)勢
1.推動(dòng)政策
1)產(chǎn)品特點(diǎn)
2)貸款方向
3)客戶偏好
4)對缺陷性客戶的容忍度
.【案例】
5)貸款審批流程、環(huán)節(jié)銜接

2.專項(xiàng)產(chǎn)品
1)【案例】
.還款來源
.貸款對象
.貸款特點(diǎn)
.抵押條件
.注意事項(xiàng)
3.產(chǎn)品優(yōu)勢
1)貸款準(zhǔn)入條件
2)貸款利率比對

二、研究他行優(yōu)勢及缺陷
1.五大行的劣勢
2.我行的優(yōu)勢
三、研究行業(yè)的準(zhǔn)入
1.信貸介入行業(yè)分類
1)積極介入類行業(yè)
2)適度介入類行業(yè)
3)審慎介入類行業(yè)
4)控制壓縮類行業(yè)

第二章  信息戰(zhàn)略收集
一、信息收集的路徑方法
1.信息來源
2.資料篩選
二、信息收集的手段
1.互聯(lián)網(wǎng)
2.政府平臺(tái)
3.評(píng)估抵押部門
三、信息收集的工具使用
1.對公客戶基礎(chǔ)信息表
2.公司法人代表個(gè)人信息KYC
1)家庭情況
2)興趣情況
3)相關(guān)銀行情況
4)投資情況
5)養(yǎng)老情況
四、目標(biāo)客戶信息分析
1.關(guān)鍵信息
2.CRM法則

第三章  金融生態(tài)圖建立
一、確立目標(biāo)客戶群
二、鎖定營銷目標(biāo)
1.獲客路徑
三、目標(biāo)客戶優(yōu)先順序
1.十大類企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度的邏輯排序
2.十大類企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、效益評(píng)價(jià)、難點(diǎn)分析
四、形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
1.公司業(yè)務(wù)金融生態(tài)表
2.國際業(yè)務(wù)金融生態(tài)表
3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)金融生態(tài)表
五、公關(guān)方案制定
1.【案例】：
1)《融資建議書》
2)《公司業(yè)務(wù)營銷話術(shù)》
3)《新客戶拓展?fàn)I銷方案》

下篇  營銷實(shí)戰(zhàn)
2.市場營銷內(nèi)部溝通
1)公司業(yè)務(wù)部溝通
2)信貸部溝通
3)國際業(yè)務(wù)部溝通
4)個(gè)人業(yè)務(wù)部溝通
5)會(huì)計(jì)部、審計(jì)部、監(jiān)察保衛(wèi)部溝通
六、營銷結(jié)果管理
1.任務(wù)指標(biāo)下達(dá)----包戶包效
2.建立工作計(jì)劃----甘特圖
3.目標(biāo)激勵(lì)的實(shí)施：領(lǐng)軍人物的塑造
4.目標(biāo)鞭策的實(shí)施：“死亡爬行”

七、營銷過程管理
1.目標(biāo)的分析
2.目標(biāo)的組織推動(dòng)
1)營銷組織推動(dòng)的工具使用----關(guān)于規(guī)范
.《包戶包效周報(bào)表》
.《客戶拓展記錄表》
.《客戶跟進(jìn)記錄表》
3.營銷組織推動(dòng)的流程實(shí)施——關(guān)于循序
1)維護(hù)客戶基本信息
2)管理客戶日常維護(hù)
3)建立包戶包效月報(bào)告制度
4)建立大額資金變動(dòng)及產(chǎn)品營銷通報(bào)制度

4.營銷組織推動(dòng)的過程指導(dǎo)——關(guān)于方法
1)建立信任感知
.人際關(guān)系的心理遞進(jìn)
.客戶拒絕分析
.認(rèn)知趨同的達(dá)成
.營銷平臺(tái)構(gòu)建四個(gè)層面
.拜訪話術(shù)技巧
2)了解客戶信息
3)需求探尋
4)導(dǎo)入產(chǎn)品觀念
5)解決問題

八、情景演練
1.《情景演練任務(wù)書》
2.《情景演練評(píng)分表》

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