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零售業(yè)務轉(zhuǎn)型與場景營銷策略培訓

課程對象：商業(yè)銀行支行長、中層管理者
課程時間：1天/6H
課程邏輯：
拆解場景落地底層邏輯
實戰(zhàn)場景分析策略制定

課程大綱
課程導入1：任何營銷都要解決的三個問題
.如何尋找和識別客戶？
.如何吸引并獲取客戶？
.如何長期、持續(xù)擁有客戶？
場景（狹義，策略層面）:在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環(huán)境影響其決策。
小結(jié)：我們需要在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。
案例分享：從盒馬新零售業(yè)轉(zhuǎn)型看商業(yè)銀行的零售轉(zhuǎn)型（場景、數(shù)據(jù)、社群）

模塊一：依托平臺和場景拓展新連接（場景分解、場景金融、場景策略、場景工具）
.本節(jié)課程內(nèi)容：
（一）商業(yè)銀行通過場景拓展與平臺對接，構(gòu)建“連接一切”的能力
1、服務智能化、業(yè)務場景化、渠道一體化、融合深度化
2、消費互聯(lián)網(wǎng)（C端場景）——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（B端場景）的深度融合
（二）通過場景獲客、轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶的生態(tài)系統(tǒng)體系
1、自建場景——共建場景——擴展場景
2、全維度場景分析：民生、社區(qū)、醫(yī)療、教育、三農(nóng)、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等
（三）場景體系搭建——四大要素
1、場景分解
2、場景金融
3、場景策略
4、場景工具
案例：醫(yī)療、房屋租賃、ETC出行背后的場景體系搭建

模塊二：具體業(yè)務中的應用——獲客、活客/轉(zhuǎn)化、經(jīng)營
一、場景營銷組合策略——“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營”一體化營銷設(shè)計，改變碎片化營銷策略
1、獲客：建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）
2、轉(zhuǎn)化：設(shè)計精準的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式
3、經(jīng)營：固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營模式
二、社區(qū)場景營銷步驟
1、平臺搭建：市縣、網(wǎng)點各層面分工（社區(qū)共建、）
2、獲客場景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益；
3、做實基礎(chǔ)客群：打造“郵政優(yōu)勢場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量
4、轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略
5、完善社區(qū)場景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務營銷融合

三、農(nóng)村場景
1、平臺搭建：農(nóng)村三大平臺搭建（與各級政府、與電商/商戶、與第三方機構(gòu)）
2、獲客場景入口：圍繞農(nóng)村經(jīng)營體、農(nóng)村商戶、農(nóng)村小加工，農(nóng)戶、務工群體、外出經(jīng)商群體打造獲客場景；
3、做實基礎(chǔ)客群：整村營銷活動標準化（1天版）
4、轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞專項場景下鄉(xiāng)打造“金融+N”聯(lián)合營銷模式
5、完善農(nóng)村場景生態(tài)：
1）構(gòu)建有效的客戶信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫
2）構(gòu)建基于不同場景的營銷動作標準
3）搭建農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營上下游產(chǎn)業(yè)場景

四、商戶場景
（一）社區(qū)商業(yè)及個體工商戶場景營銷
1、餐飲、百貨及其他商戶分類
2、重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業(yè)，并結(jié)合時點設(shè)計營銷策略）
3、聚焦場景的異業(yè)聯(lián)盟策略（避免片面追求商戶聯(lián)盟數(shù)量，提高合作融合度）
（二）聚集性商圈（專業(yè)市場、商業(yè)步行街等）
1、市場客戶信息及數(shù)據(jù)采集
2、商戶群體的分層分類
3、建立動態(tài)營銷檔案及營銷地圖
4、搭建“人、貨、場”專業(yè)商圈生態(tài)場景：線上、線下

五、稅郵、警郵場景（郵政）
圍繞稅務、警務交管場景打造組合場景策略，構(gòu)建從“政務剛需場景”到“家庭”“教育”“商圈”等綜合金融場景的轉(zhuǎn)化。
（一）線上策略：互聯(lián)網(wǎng)+警稅+郵政，低頻剛需+高頻場景和高頻小額場景+低頻大額場景的客群遷移策略
（二）線下策略：
1、廳堂轉(zhuǎn)化：警郵超市、警郵合作網(wǎng)點、稅郵合作網(wǎng)點及便民服務點現(xiàn)場轉(zhuǎn)化策略（線上、現(xiàn)場）
2、稅務大廳、交管局等政務大廳轉(zhuǎn)化（線上、展位）
3、外拓場景：相關(guān)車主場景、社區(qū)場景轉(zhuǎn)化
4、營銷活動轉(zhuǎn)化：重度垂直場景策略（停車場、機關(guān)單位等
六、定制化場景（可根據(jù)銀行客戶特定場景案例）

零售業(yè)務轉(zhuǎn)型與場景營銷策略培訓