《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
講師：史慧 瀏覽次數(shù)：2595
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：史慧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售技巧，通過(guò)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷(xiāo)售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷(xiāo)售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶提供和講解個(gè)性化的資產(chǎn)配置理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，能夠通過(guò)資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤(pán)客戶的客群分類(lèi)和經(jīng)營(yíng)方法、通過(guò)資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
1、掌握理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)分析、營(yíng)銷(xiāo)邏輯。
2、學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。
3、掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
4、學(xué)習(xí)財(cái)富管理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、我們?nèi)绾巫觯?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232545.html
二、 客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技法——資產(chǎn)配置
1、如何建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
2、樹(shù)立客戶長(zhǎng)期理財(cái)觀念
3、資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容
4、利用人生曲線圖進(jìn)行需求挖掘
5、生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系
6、不同群類(lèi)客戶的資產(chǎn)配置策略
7、獲得客戶信賴的秘訣
8、優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
三、 公募基金產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)提升
1、為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具
2、是什么——基金的分類(lèi)
3、怎么買(mǎi)
1) 基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類(lèi)資產(chǎn)投資比例測(cè)定
2) 挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度
3) 挑選基金經(jīng)理的幾大維度
4) 通過(guò)基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案
4、怎么賣(mài)
1) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買(mǎi)高賣(mài)”
2) 客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦
5、基金定投
1) 為什么要做基金定投
2) 選擇什么類(lèi)型的基金做定投
3) 如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額
4) 通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備
5) 定投的投后管理怎么做
6、基金營(yíng)銷(xiāo)工具介紹
1) 收益率與回報(bào)率測(cè)算工具
2) 基金業(yè)績(jī)追蹤管理工具
7、小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示
四、 銀保產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)提升
1、為什么要配置保障性資產(chǎn)
2、從人生的“16字箴言”，分析保障需求
3、基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)與需求量化
1) 人身安全風(fēng)險(xiǎn)——醫(yī)療、重疾、意外保險(xiǎn)的保額測(cè)算
2) 財(cái)產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)
4、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)與需求量化
1) 養(yǎng)老金
2) 子女教育金
3) 長(zhǎng)期現(xiàn)金流儲(chǔ)備
5、高端風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)與需求量化
1) 終身壽險(xiǎn)規(guī)劃
2) 大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用
6、保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效
1) 投保人
2) 被保險(xiǎn)人
3) 受益人
案例討論與話術(shù)練習(xí)
五、 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與演練
1、寒暄、破冰——基本面談技巧
2、進(jìn)入主題——客戶的需求提問(wèn)力
3、挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問(wèn)題設(shè)計(jì)
4、說(shuō)明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜
5、資產(chǎn)配置——短中長(zhǎng)資金比例
6、產(chǎn)品配置與說(shuō)明——財(cái)富金字塔、FABE
7、促成交易——促成并協(xié)助客戶決策
8、總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定
1) 資產(chǎn)配置面談工具解析
六、 角色扮演與點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程
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