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零售營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
因應(yīng)數(shù)據(jù)共享的全球化競(jìng)爭(zhēng)潮流，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)前瞻性的變革管理，在全球化的金融格局競(jìng)合中，借鑒先進(jìn)國(guó)家的成功案例與戰(zhàn)略部署，洞燭市場(chǎng)前瞻與產(chǎn)融結(jié)合，，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的前瞻布局與科技創(chuàng)新，打造新時(shí)代中國(guó)金融發(fā)展創(chuàng)新的戰(zhàn)略高地。

課程收益：
通過(guò)本培訓(xùn)可以達(dá)到下列具體成效：
1.以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢(shì)為經(jīng)緯，建立學(xué)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；
2.以故事和案例讓學(xué)員了解信用卡業(yè)務(wù)的真正意涵；
3.透過(guò)課程讓學(xué)員學(xué)會(huì)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的能力與魅力；
4.讓學(xué)員建立用服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)；
5.提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧；
6.訓(xùn)練學(xué)員具備策畫(huà)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力；
7.透過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升；
8.以較小的壓力獲得更高的銷(xiāo)售效率；
9.帶動(dòng)整體信貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的提升與成長(zhǎng)。

授課方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲、項(xiàng)目模擬
課程對(duì)象：金融行業(yè)中高管  優(yōu)秀青年干部 

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)
1.從銀行1.0到銀行3.0
1)銀行1.0：離不開(kāi)的物理網(wǎng)點(diǎn)
2)銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
3)銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
2.邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
1)正在興起的平臺(tái)銀行
2)從開(kāi)放銀行到平臺(tái)銀行
3)銀行4.0：回歸到對(duì)銀行本質(zhì)的重新審視

3.銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
1)平臺(tái)化獲客策略
2)場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
3)權(quán)益化客戶(hù)提升策略
4)利益化客戶(hù)轉(zhuǎn)化策略
5)護(hù)城河化客戶(hù)防流失策略
6)生活化客戶(hù)策反策略

二、銀行4.0時(shí)代的零售營(yíng)銷(xiāo)策略新思維
1.生活服務(wù)場(chǎng)景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀
1)第一場(chǎng)景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘
2)第二場(chǎng)景:以各種寶為代表打破的個(gè)人理財(cái)壁壘
3)第三場(chǎng)景:以消費(fèi)信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘
2.構(gòu)建平臺(tái)模式,重回生活服務(wù)場(chǎng)景
1)3步法打通線上線下一體化營(yíng)銷(xiāo)
.線下活動(dòng)引流導(dǎo)入客戶(hù)
.平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)客戶(hù)
.微信群管理經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
3.商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展路徑

三、從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)管理
1.從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)管理
1)目標(biāo)客戶(hù)
2)潛在客戶(hù)
3)意向客戶(hù)
4)客戶(hù)
2.從需求角度看銷(xiāo)售
1)認(rèn)知的銷(xiāo)售
2)強(qiáng)情境的銷(xiāo)售

四、從客戶(hù)角度看客戶(hù)管理
1.客戶(hù)關(guān)系分析
1)客戶(hù)需求分析
2)客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向
3)客戶(hù)綜合價(jià)值體現(xiàn)
2.發(fā)掘客戶(hù)需求的模式
1)尋找客戶(hù)的潛在心理訴求
2)客戶(hù)目前的焦慮點(diǎn)
3)提出解決方案

五、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理流程
1.客戶(hù)獲取及識(shí)別
1)獲取客戶(hù)的渠道及溝通技巧.
2)快速識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的技巧
3)“了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點(diǎn)
2.客戶(hù)接觸，初步建立信任
1)“首次接觸”及“每次會(huì)晤”注意事項(xiàng)及技巧
2)接觸時(shí)的立場(chǎng)聲明技巧
3.挖掘客戶(hù)需求
1)客戶(hù)的需求分類(lèi)及挖掘技巧詳析
2)通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求，你的客戶(hù)真的愿意告訴你實(shí)話嗎？
3)“逐漸深入”的提問(wèn)技巧
4)一直問(wèn)還是一直聽(tīng)？

4.促成交易
1).促成交易的把握
2).選擇法促成交
3)少量到多量促成交
5.反對(duì)問(wèn)題及后續(xù)跟進(jìn)
1)反對(duì)問(wèn)題及虧損客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
2)單次成交后的后續(xù)跟進(jìn)和關(guān)系加深技巧
6.客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1)追蹤制度
2)電話或郵件維護(hù)
3)情感維護(hù)
4)信息維護(hù)
5)拜訪維護(hù)
6)分層維護(hù)
7)差別維護(hù)
8)超值維護(hù)
9)聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度

7.客戶(hù)關(guān)系管理技巧
1)了解客戶(hù)滿(mǎn)意度
案例：真誠(chéng)滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
2)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
8.培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)關(guān)系

零售營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)