營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升
講師：神富強 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：神富強
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
3G網(wǎng)絡(luò)比2G網(wǎng)絡(luò)快了130倍；到了4G時代，它比3G提升了3.3倍，但是在5G，就是一個質(zhì)的飛躍，它比4G快了825倍，5G則更加智能，有了VR的實現(xiàn)，無人駕駛、虛擬現(xiàn)實、網(wǎng)絡(luò)機器人等。5G技術(shù)已成為當(dāng)下**熱的主題，而營業(yè)廳作為服務(wù)營銷的一線窗口，勢必成為5G智能手機、套餐營銷的關(guān)鍵，為了切實提高營業(yè)廳銷售人員的營銷能力，豐富及增強營銷人員在終端、套餐營銷上的方法，使其成為真正業(yè)務(wù)能力強、營銷能力強的營業(yè)員，特開展本次營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升培訓(xùn)。
營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升，是一套可以滿足消費者需求的手機、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合，創(chuàng)造杰出的用戶體驗，并且為用戶增加價值。課程**案例結(jié)合理論的授課風(fēng)格，把抽象的手機營銷知識通俗易懂地傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員在最快的時間內(nèi)，掌握5G智能終端、合約套餐的銷售技巧，判斷客戶類型，推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù)，讓顧客在營業(yè)廳享受美好的體驗。
培訓(xùn)對象：
營業(yè)員、營業(yè)廳終端促銷員、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)天數(shù)：
5天/期（2天集中培訓(xùn)，3天實戰(zhàn)輔導(dǎo)），每天6小時。
授課方式：
采用講師講述、案例分析、腳本分析、游戲討論、互動答疑、現(xiàn)場體驗、情景模擬、實戰(zhàn)演練等方式。
課程大綱：
第一篇：營業(yè)員營銷心態(tài)調(diào)整篇
1.對營銷工作的正確認(rèn)知
你到底在為誰工作？
互動：工作真正目的分析（三必問）
打工心態(tài)害了誰？
營銷工作的成就感、價值感、幸福感
愛上營銷工作的秘訣
分享：把工作變成樂趣的方法
營銷的最高境界
2.營銷工作的正面心態(tài)
營銷賣的是什么？
營銷必破的三種心態(tài)
怕開口
怕拒絕
怕被罵
消極心態(tài)對工作產(chǎn)生的破壞
積極心態(tài)對工作產(chǎn)生的影響
主動服務(wù)與被動服務(wù)的區(qū)別
為什么要主動服務(wù)
主動服務(wù)意識培養(yǎng)
討論：工作中可以提供哪些主動服務(wù)？
3.服務(wù)營銷職業(yè)認(rèn)知和規(guī)劃
營業(yè)員面臨的四個職業(yè)時期
恐懼期
興奮期
厭倦期
困惑期
營業(yè)員“H”型職業(yè)規(guī)劃
技術(shù)層
管理層
第二篇：客戶消費心理與性格分析篇
1.客戶心理分析
客戶一般消費心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶常見異議的心理分析
客戶說“我不需要”的心理活動
客戶說“我需要時，再過來”的心理活動
客戶說“價格貴/要禮品”的心理活動
互動分享：針對上述三種異議處理技巧與話術(shù)
互動討論：客戶其它異議對應(yīng)怎樣的心理活動？
2.六大客戶消費類型分析
六大客戶消費類型
.成本型
.品質(zhì)型
.配合型
.叛逆型
.自決型
.外決型
六大客戶消費類型心理分析
六大客戶類型語言表達(dá)分析
分享：六大客戶類型的溝通技巧與銷售話術(shù)
模擬：向各種消費類型客戶推薦我們的5G終端及套餐
3.四種客戶性格類型分析
互動：四種性格類型測試工具運用
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的喜怒緣由
不同性格的優(yōu)缺分析
不同性格的心理需求
分享：四種性格的溝通模式變化
練習(xí)：四種性格的營銷話術(shù)設(shè)計
第三篇：營業(yè)員高級溝通實戰(zhàn)技巧篇
1.溝通技巧之“傾聽”：讓溝通更順暢
傾聽的兩個層次
傾聽的三個表現(xiàn)
傾聽的四個技巧
.回應(yīng)認(rèn)同
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧
案例：客戶反映5G終端價格偏貴，請用傾聽技巧安撫客戶
案例：如何傾聽話費高的客戶
案例：如何傾聽抱怨投訴類客戶
2.溝通技巧之“引導(dǎo)”：把握溝通主動權(quán)
引導(dǎo)的含義——揚長避短
.把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢
.把不足引導(dǎo)成其他產(chǎn)品（事物）的優(yōu)勢
推薦5G終端、套餐時如何運用揚長避短的引導(dǎo)技巧
演練：你們營業(yè)廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴？
模擬：你們的合約套餐為什么要使用兩年以上才行？
案例：預(yù)存話費，為何不能一次性返還？
練習(xí)：客戶說你們手機、套餐好貴呀！
3.溝通技巧之“同理”：拉近客戶距離
什么是同理心？
同理心與同情心的區(qū)別
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的方法及步驟
同理心話術(shù)與應(yīng)用
同理自己
案例分享：你是不是新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯誤的同理自己
案例分析：營業(yè)員一次錯誤的同理引發(fā)投訴升級
4.溝通技巧之“贊美”：讓溝通更順滑
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3個點
電話中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的個人魅力
案例：如何對老客戶、高端客戶進行贊美
案例：如何對女性客戶進行贊美，從而建立關(guān)系
分享：實用與實戰(zhàn)的21條贊美話術(shù)
第四篇：營業(yè)廳5G終端銷售實戰(zhàn)篇
1.歡迎問候
歡迎問候前30秒
案例分析：營業(yè)員開場白分析
富有吸引力的歡迎問候
建立起客戶對自己的好感的方法
如何激發(fā)客戶去體驗手機終端
歡迎、問候的表達(dá)有什么要素？
如何響應(yīng)客戶的**需求？
腳本設(shè)計：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計
腳本設(shè)計：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計
腳本設(shè)計：獨一無二的歡迎問候設(shè)計
案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。
分享：如店員沒有主動給您講解手機終端的優(yōu)惠方案，請撥打130*********舉報100元獎勵。
2.主動接近，客戶分類
主動接近
.閑談
.引發(fā)好奇心
.贊美
.關(guān)懷
客戶分類：
.時尚型客戶
.商務(wù)型客戶
.經(jīng)濟型客戶
3.了解客戶需求
客戶需求挖掘的工具
提問的目的
提問的類型
案例：提問銷售**成功的人
提問遵循的原則
案例：銷售No.1的技巧
四層提問法
.請示層提問
.信息層問題
.問題層提問
.解決問題層提問
現(xiàn)場演練：**提問挖掘客戶對5G手機的需要
話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
現(xiàn)場練習(xí)：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
4.推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
產(chǎn)品介紹**有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.體驗介紹法
.好處介紹法
.對比介紹法
.主次介紹法
.客戶見證法
案例分析：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計
好處介紹法的話術(shù)設(shè)計
對比介紹法的話術(shù)設(shè)計
現(xiàn)場練習(xí)：主次介紹法、客戶見證法話術(shù)設(shè)計
5.客戶異議處理與挽留技巧
正確認(rèn)識客戶異議
分辨客戶真假異議
根據(jù)客戶性格進行挽留
客戶異議處理的萬能法則
.認(rèn)同法則
.同理法則
.贊美法則
互動分享：異議處理實用公式 落地話術(shù)
客戶常見異議
.我不需要
.我再考慮一下
.你們手機價格太高了
.我還是去網(wǎng)上買吧
.手機太丑了
.之前VIVO的手機返修率很高哦
.換購的手機有保障嗎
.聽說你們的話費比XX的貴
.我回頭跟我家人商量一下吧
.你們的業(yè)務(wù)很麻煩
.你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們
.免費的也不要，怕你們陷害
.你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩
.你們都是騙人的
.等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧
6.促成與售后
什么是促成信號？
把握促成的信號
.促成的語言信號
.促成的感情信號
.促成的動作信號
案例分析：客戶想與我們成交的15句話
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
常見的6種促成技巧
.**后機會促成法
.體驗試用促成法
.機會難得促成法
.展望未來促成法
.零風(fēng)險承諾促成法
.AB二擇一促成法
現(xiàn)場演練：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計：6種促成方法的話術(shù)編寫
溫馨提示注意事項
教會客戶應(yīng)用軟件下載與使用
潛在需求進一步跟進技巧
添加微信，建立長期關(guān)系
.兩種加微高成功率話術(shù)
.微信的表情應(yīng)用
.微信的溝通技巧
感謝與道別
手機相關(guān)三包法律法規(guī)簡介
輔導(dǎo)大綱：
營業(yè)廳終端品牌特賣會現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
1、輔導(dǎo)目的：
讓學(xué)員快速掌握培訓(xùn)課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正做到學(xué)以致用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的效果。
2、輔導(dǎo)內(nèi)容：
營業(yè)廳現(xiàn)場5G終端營銷落地技巧
營業(yè)廳客戶溝通、隨銷落地技巧
營業(yè)廳服務(wù)及營銷關(guān)鍵落地把握
異議處理及營銷話術(shù)靈活運用技巧
2、實戰(zhàn)輔導(dǎo)模式介紹：
將采用現(xiàn)場真實接待客戶，現(xiàn)場營銷
真實反饋學(xué)員學(xué)以致用的掌握程度
助力學(xué)員從“知道”到“做到”跨越
3、實戰(zhàn)輔導(dǎo)對輔導(dǎo)老師的要求：
必須要有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
必須要有多年培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗
必須要具備把方法與貴公司產(chǎn)品銜接的能力
必須要具備解決貴公司員所有疑難問題的能力
4、實戰(zhàn)輔導(dǎo)這種模式為什么有效：
可以讓學(xué)員在前期的學(xué)習(xí)中更有目的性、更加投入
輔導(dǎo)能夠起到現(xiàn)場檢驗效果，能夠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)潛能
可以幫助學(xué)員梳理前期所學(xué)的方法技巧，并將這些方法和技能固化下來
可以培養(yǎng)學(xué)員靈活使用服務(wù)營銷話術(shù)和工具等能力
5、輔導(dǎo)工具：
5G手機終端
營銷話術(shù)腳本
音頻線、投影
評委考核標(biāo)準(zhǔn)
6、輔導(dǎo)人數(shù)：20人左右
7、輔導(dǎo)時長：6小時/天
8、輔導(dǎo)形式：
真實到廳客戶（學(xué)員運用所學(xué)知識，現(xiàn)場接待客戶）
頭腦風(fēng)暴（拓展學(xué)員的思維，激發(fā)學(xué)員處理問題的能力）
評委評分（得分將會與考核、晉升有關(guān)聯(lián)）
老師現(xiàn)場指點（對學(xué)員優(yōu)點和不足進行一對一點評）
總結(jié)提高（把學(xué)員普遍存在的問題和難點，進行集中總結(jié)）
9、具體流程：
第一部分：輔導(dǎo)前準(zhǔn)備流程
準(zhǔn)備一：提前20天收集營業(yè)廳主推產(chǎn)品、套餐政策，量身定制營銷腳本。
準(zhǔn)備二：提前20天收集營業(yè)廳常見投訴問題，制定應(yīng)答口徑。
輔導(dǎo)時間：第二天培訓(xùn)結(jié)束后一小時
輔導(dǎo)對象：營業(yè)員20人
輔導(dǎo)內(nèi)容：
1、第三天現(xiàn)場輔導(dǎo)流程交代
2、實戰(zhàn)腳本工具要點匯總和準(zhǔn)備（講師講解）
3、講師一對一檢查營銷腳本工具
4、學(xué)員現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，講師抽查
輔導(dǎo)項目：根據(jù)客戶具體合約套餐切入5G終端銷售
第二部分：現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
第一步：輔導(dǎo)學(xué)員開店前準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備時間：開店前30分鐘
開店前的準(zhǔn)備明細(xì)：
1、工作狀態(tài)準(zhǔn)備
2、營銷腳本準(zhǔn)備
3、評估表格準(zhǔn)備
講師主持早班會，講解注意事項
第二步：輔導(dǎo)學(xué)員進入實戰(zhàn)：
時間：4小時，具體時間可根據(jù)需求調(diào)整
現(xiàn)場有效溝通、營銷接待客戶
現(xiàn)場輔導(dǎo)考核十要點
講師現(xiàn)場一對一巡回輔導(dǎo)
第三步：輔導(dǎo)學(xué)員進入?yún)R總階段
時間：1小時
匯總階段需做的工作：
1、學(xué)員填寫自我評估表
2、學(xué)員填寫接待客戶數(shù)量統(tǒng)計表
3、講師現(xiàn)場總結(jié)
10、5G終端品牌特賣會活動編排參考方案
宣傳引流
1、海報展現(xiàn)
2、走字屏宣傳
3、路口攔截
4、商圈引流
5、外呼引流
氛圍打造
1、展品區(qū)
2、禮品區(qū)
3、茶點區(qū)
4、游戲區(qū)
5、洽談區(qū)
游戲設(shè)計
1、棋樂無窮
2、魔術(shù)表演
3、益智游戲
獎錢機制
1、營業(yè)
2、平臺
3、外場
4、外呼
任務(wù)分配
1、前臺班
2、營銷班
3、平臺商
4、外場
注：量身定制課程，可根據(jù)客戶需求及課前調(diào)研結(jié)果調(diào)整內(nèi)容。
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232753.html
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