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企業(yè)營銷管理體系變革培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)新時(shí)代，中國在崛起中面臨巨大挑戰(zhàn)，使得經(jīng)營模式面臨更大挑戰(zhàn)？各行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰加劇，經(jīng)營模式需要升級(jí)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？戰(zhàn)略營銷如何提升高度？在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到關(guān)鍵性突破點(diǎn)？經(jīng)營團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎？如何因地因時(shí)因人制宜哪？………..
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo):
● 了解當(dāng)前經(jīng)營模式中的常見問題及表現(xiàn)，明確模式突破的方向
● 明確新時(shí)代經(jīng)營模式的變化，闡明價(jià)值與效率已成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵
● 掌握經(jīng)營開拓與管理的平衡，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”策略組合

講師著作：
1.《資深模式專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2016年。
2.《資深經(jīng)營總監(jiān)教你搞定工業(yè)品經(jīng)營》，北京時(shí)代光華出版社。
3.《非常之道——*管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高管、經(jīng)營體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

課程大綱
第一講：戰(zhàn)略密碼與挑戰(zhàn)
一、戰(zhàn)略密碼與體系
1. 經(jīng)營之道：方式+價(jià)值
2. 經(jīng)意之局：商務(wù)+技術(shù)
3. 經(jīng)營之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、經(jīng)營的十類問題
1. 市場(chǎng)視野局限,理念落后，模式陳舊，未來模式方向與思路不清
2. 一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3. 關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系經(jīng)營難以應(yīng)付
4. 維護(hù)方式局限，陷入兩難，策略單調(diào)，創(chuàng)新乏力，客戶缺失
5. 外部市場(chǎng)巨變，專業(yè)部門職能缺失，各專業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同
6. 經(jīng)營體系缺乏構(gòu)建，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，新品的推廣乏力
7. 經(jīng)營隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，缺少激勵(lì)，機(jī)制失效，管理乏力
三、挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)
1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2. 中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
3. 微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱
案例：名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展模式
案例：智能手機(jī)市場(chǎng)的模式升級(jí)

第二講：外部調(diào)研與評(píng)估
一、市場(chǎng)調(diào)研
1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，模式四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期””
1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2. 行業(yè)需求的密碼破譯
3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控
三、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示
1. 蘋果與三星
2. 小米與蘋果
3. 老板與方太
4. 濟(jì)南二機(jī)與德國舒樂
5. 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)——走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
案例：匯川公司的節(jié)奏把控
案例：華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

第三講：內(nèi)部反思與戰(zhàn)略
一、高層總監(jiān)的思考
1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系
2. 制定新的營銷策略？外部—內(nèi)部——兩者比例
3. 行業(yè)、區(qū)域，客戶群
4. 銷量與庫存，產(chǎn)品線與新品，價(jià)格與回款
二、中層經(jīng)理的思考：大區(qū)經(jīng)理與部門經(jīng)理
1. 區(qū)域與年度業(yè)績(jī)——計(jì)劃與預(yù)算——人員與組織
2. 是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？
3. 前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
4. 找到業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的真正原因？
三、戰(zhàn)略思考與目標(biāo)
1. 年度計(jì)劃制定與管理中主要問題
2. 導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析
3. 正確的年度營銷計(jì)劃的特點(diǎn)
4. 成功的年度營銷計(jì)劃管理
案例：富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
案例：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第四講：戰(zhàn)略目標(biāo)與預(yù)算
一、目標(biāo)設(shè)計(jì)的因素
1. 基于區(qū)域的模式：四類區(qū)域
2. 基于行業(yè)的模式：四種周期
3. 基于客戶群類別的模式：大中小微
4. 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的模式：四種類型
二、目標(biāo)與策略
1. 基于現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)
2. 基于目標(biāo)的策略
3. 基于策略的實(shí)施
三、計(jì)劃與預(yù)算
1. 目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝通過程和具體方法
2. 建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 相關(guān)組織保證與預(yù)算安排
4. 需要保證的相關(guān)條件和資源
案例：尚品宅配計(jì)劃策略與實(shí)踐
案例：孩子王的全國市場(chǎng)謀略與探索

第五講：營銷策略與組合
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實(shí)踐
2. 渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1. 產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2. 產(chǎn)品線策略
3. 新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1. 價(jià)格分析與策略
2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4. 走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例：香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

第六講：產(chǎn)銷研市一體化
一、產(chǎn)銷協(xié)同
1. 供應(yīng)鏈：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——-對(duì)外客戶管理
2. 協(xié)同職能：一線界面——-客戶界面——內(nèi)部界面
二、研銷協(xié)同
1. 應(yīng)用性研發(fā)管理
2. 產(chǎn)品性研發(fā)策劃
三、市銷協(xié)同
1. 研究職能：信息收集——-研究分析
2. 規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣——渠道
3. 管理職能：預(yù)算與計(jì)劃——信息——人員培訓(xùn)等
案例：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例：珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第七講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操
1. 構(gòu)建的策略與原則
2. 構(gòu)建的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法
二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例：3000經(jīng)營人員的面試經(jīng)歷——-職業(yè)化的算命師
案例：營造“文化的”組織方式——-經(jīng)營主管的批量生產(chǎn)

第八講：卓有成效管理者
一、經(jīng)營管理素養(yǎng)
1. 時(shí)間管控：信息收集——-分析
2. 要事管控
3. 變革思維
二、組織管控素養(yǎng)
1. 貢獻(xiàn)管理
2. 組織管理
三、有效決策管理
1. 決策要素與分類
2. 有效決策把控
案例：深度營銷與工業(yè)品營銷
案例：管理范式的時(shí)代演變與挑戰(zhàn)
案例：管理者自我管理的探索與實(shí)踐

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)—--管理創(chuàng)新
1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控
2. 管理創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合。

企業(yè)營銷管理體系變革培訓(xùn)