課程描述INTRODUCTION
員工市場營銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
員工市場營銷能力培訓(xùn)
【課程背景】
由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進農(nóng)村、進農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營活力的戰(zhàn)略舉措。
【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任或支行行長、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】1天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬
【課程大綱】
第一節(jié).發(fā)展普惠金融，推動外拓營銷
1、普惠金融的概念和意義
2、經(jīng)濟“新常態(tài)”下農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)的市場營銷策略
3、網(wǎng)點營銷與外拓營銷的關(guān)關(guān)鍵
4、應(yīng)對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略
5、網(wǎng)點開展市場營銷活動的方式
第二節(jié).市場營銷活動的策略
1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
【案例分析】某商業(yè)銀行每年打造的品牌服務(wù)
2、促進業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實現(xiàn)100萬信用卡的銷售
3、礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
第三節(jié).市場營銷活動中的關(guān)鍵節(jié)點操作
A：前期準備
1、營銷活動的“七步曲”流程
2、營銷活動前的準備工作
【案例分析】開展營銷活動的物品準備清單
3、精準定位目標客戶的“五項原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經(jīng)營分析
4、“四步法“制定活動方案
【方案舉例】東北某國有行的一些外活動前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區(qū)銀行外拓營銷活動方案
5、欲善其事先利其器
設(shè)計活動主題與宣傳形式
設(shè)計客戶調(diào)研問卷
設(shè)計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數(shù)據(jù)庫
6、陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準備
B：中期實施
1、溝通前期的好感與信任建立
2、客戶拜訪中的角色分工
3、商機發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
4、產(chǎn)品切入與溝通洽談
5、業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
6、客戶異議應(yīng)對
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
C：后期總結(jié)
1、活動效果評估、業(yè)績匯總分析
2、營銷活動改善意見探討
3、意向客戶跟進與維護
4、建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理
第四節(jié).農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓策略
1、農(nóng)戶客群的特點分析
2、農(nóng)戶客群的產(chǎn)品營銷策略
春耕、秋收、務(wù)工返鄉(xiāng)季等全年關(guān)鍵節(jié)點把握
3、農(nóng)戶客群的一般共性需求
糧食補貼
農(nóng)村低保
失地補償
儲蓄存款
4、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的金融服務(wù)宣傳策略
點
線
面
5、與農(nóng)戶客群的溝通技巧
找準溝通對象
搞好村委關(guān)系
找好“帶頭人”、“威望能人”
言語與情感
6、農(nóng)戶客群的營銷建檔
家庭人口
外出務(wù)工人
種養(yǎng)殖大戶
【案例分析】：廣西某地農(nóng)商行的返鄉(xiāng)務(wù)工人員的社群營銷
【案例分析】：河北某國有行的農(nóng)村金融普惠工程
第五節(jié).城鎮(zhèn)其他客群營銷策略
1、城鎮(zhèn)社區(qū)類
社區(qū)調(diào)研-營銷造勢-活動實施-沙龍營銷-后期跟進
【案例分析】：某地浦發(fā)銀行的社區(qū)營銷活動
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動
2、城鎮(zhèn)批發(fā)市場、小商戶類
開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務(wù)
【案例分析】：河北某國有行依托EPOS外拓營銷日攬存1000萬
【案例分析】：廣西某國有行針對建材批發(fā)市場客戶的上下游推薦營銷
3、城鎮(zhèn)商場、超市外拓營銷
營銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準營銷
【案例分析】：山東某地國有行的異業(yè)聯(lián)盟沙龍
【案例分析】：內(nèi)蒙某地的農(nóng)商行與中國移動的聯(lián)合路演活動
4、商業(yè)區(qū)寫字樓類
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進-集中辦理-持續(xù)營銷
【案例分析】：某地國有行的小微企業(yè)信貸一攬子計劃
【案例分析】：廣東某地郵儲銀行的商業(yè)樓宇聯(lián)合管理策略
5、政府部分、企事業(yè)單位類
信息收集-電話跟進-一對一營銷
【案例分析】：廣東某地國有行的個人業(yè)務(wù)批量化、公司業(yè)務(wù)零售化策略
6、學(xué)校、工廠類
公私聯(lián)動-定點營銷-定點辦公-定期跟進
【案例分析】：某地交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略
第六節(jié).跨界借鑒與創(chuàng)新思維
1、團隊因素-以人為本，群策群力
2、市場因素-以市場為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
3、產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
4、創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍本，啟迪創(chuàng)新
【案例分析】：微信公眾號、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運用
員工市場營銷能力培訓(xùn)
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