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對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)

課程簡介
對于商業(yè)銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)，針對客戶合作流程與*的商業(yè)銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。

課程收獲
.“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
.訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；
.發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
.通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
.善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

課程時(shí)間：1天公開課 6小時(shí)/天. 
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決
授課對象：零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)
.對公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求
.對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里？
.對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功
.從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營銷關(guān)鍵
.關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶、影響客戶
.關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶
.什么是被識(shí)別？
.被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
.如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
.如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法
.客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
.如何分析識(shí)別幾種類型的銀行客戶
.如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配對公客戶營銷工作
.幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

第五講：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述
.個(gè)人銷售風(fēng)格測試
.如何理解和使用測試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
.銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
.兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第六講：銷售實(shí)力深度解析與演練
.深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
.只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間，我們怎么辦？
.同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
.如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
.客戶合作方向盤拆解
.客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
.每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
.如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第八單元：銀行對公客戶脈絡(luò)分析
.中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
.看清他們的規(guī)律，你才能出手
.從背景入手、從缺口切入
.“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
.學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
.從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
.切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
.找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
.客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
.模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
.關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
.你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)

第十一講：望聞問切與*技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
.聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
.用*打開與客戶溝通的大門
.客戶“隱性需求”快速解讀與破解
.如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)