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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧課程培訓(xùn)

第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、    銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)
Ø    高效學(xué)習(xí)
Ø    擔(dān)當(dāng)責(zé)任
Ø    做事看人
2、    銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)
Ø    能講
Ø    能寫(xiě)
Ø    能說(shuō)
3、    銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則
1.    心態(tài)50%
2.    能力30%
3.    資源20%
三、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)十二項(xiàng)修煉

第二章 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧六步法
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們理想的客戶(hù)應(yīng)具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)
案例：某公司質(zhì)量型客戶(hù)的八大標(biāo)準(zhǔn)
2、銷(xiāo)售人員在選擇客戶(hù)中常見(jiàn)的5個(gè)誤區(qū)
3、目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
4、客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析 
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶(hù)信任關(guān)系
2、客戶(hù)信任樹(shù)分析 
3、獲取客戶(hù)信任的六大法則 
情景模擬：迅速接近客戶(hù)并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶(hù)需求的冰山模型
Ø    顯性需求
Ø    隱性需求
2、客戶(hù)需求的雙層次模型分析
Ø    機(jī)構(gòu)需求
Ø    個(gè)人需求
案例分析：某客戶(hù)技術(shù)負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求清單
四、呈現(xiàn)價(jià)值 
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
案例：少女買(mǎi)房子
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲
六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
Ø    開(kāi)場(chǎng)技巧 
案例：鄧小平談判
Ø    提問(wèn)技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
Ø    傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 
Ø    闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
Ø    答復(fù)技巧
案例：工資談判
2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 
Ø    商務(wù)談判中的6個(gè)應(yīng)變策略
Ø    談判中的價(jià)格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
Ø    非言辭的訊號(hào)
Ø    言辭的訊號(hào)

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