課程描述INTRODUCTION
海外營銷培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外營銷培訓(xùn)班
課程目標(biāo)
幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
課程大綱
導(dǎo)言 拯救中國式出口營銷
1.溫州調(diào)查：海外營銷危機(jī)
2.中國外銷企業(yè)困境分析
3.出口營銷深層次問題
4.海外營銷新理念
從出口營銷轉(zhuǎn)型精益營銷
從“坐商”到海外“行商”
5.海外營銷升級MAPE作業(yè)方法
第一部分：海外營銷人才的標(biāo)準(zhǔn)
第一、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
性格
營銷知識和理念(行業(yè)知識）
管理能力和手段
外貿(mào)知識
產(chǎn)品知識
語言能力
電腦操作技巧
第二、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
不同時(shí)期采用不同的客戶策略
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
討論：海外銷售經(jīng)典案例討論!
分組：海外營銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：海外銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
第三、突破客戶落單前后幾點(diǎn)障礙
價(jià)格太高
報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
分級報(bào)價(jià)的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價(jià)格談判過程回放及案例分析
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
互動(dòng)：海外營銷培訓(xùn)案例評估
分享：某集團(tuán)海外營銷培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典海外銷售案例分析示范
第四、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國別特征對商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
第二部分：海外營銷實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃
一、 海外市場調(diào)研和商業(yè)計(jì)劃
1.海外市場調(diào)研內(nèi)容：了解門檻
1) 宏觀環(huán)境PEST分析
2) 市場及行業(yè)分析：
市場容量及結(jié)構(gòu)
客戶需求及趨勢
主要競品營銷分析
3) 經(jīng)銷商運(yùn)營調(diào)研
4) 產(chǎn)品銷售分析：機(jī)會(huì)點(diǎn)，問題點(diǎn)
2.海外商務(wù)計(jì)劃書：規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。
二、 海外客戶開發(fā)及管理升級
1、 海外客戶形態(tài)識別：海外渠道結(jié)構(gòu)
2、 了解你的客戶分類：歐美市場，新興市場
3、 海外營銷客戶開發(fā)策略：市場定位，角色定位，開發(fā)目標(biāo)，實(shí)用方法
4、 海外營銷渠道梳理：海外客戶開發(fā)“兩不取”
5、 海外客戶營銷升級：大客戶營銷，海外渠道聯(lián)盟，海外經(jīng)銷代理
6、 四招吸引新客戶——VPBP
7、 三招留住老客戶——PAP
8、 海外客戶授權(quán)政策及管理
三、 海外產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技能
1.海外產(chǎn)品營銷策略
明確產(chǎn)品定位
熟悉產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線組合策略
本地化產(chǎn)品營銷
產(chǎn)品服務(wù)增值營銷
2.產(chǎn)品價(jià)格談判策略：退二進(jìn)三法，勤奮勾兌法，增值服務(wù)法3，產(chǎn)品營銷策略：市場定位，產(chǎn)品定價(jià)策略，產(chǎn)品營銷組合拳
四、 如何確保海外訂單穩(wěn)定增長
1.明晰定位，差異戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)定位不同，營銷特點(diǎn)各異；
2.市場聚焦，動(dòng)態(tài)管理：聚焦目標(biāo)市場，才能凸顯競爭優(yōu)勢；
3.銷售前移，主動(dòng)出擊：主動(dòng)出擊海外，才能發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶；
4.渠道梳理，深挖客戶：反復(fù)核對，嚴(yán)格排查，才能抓住“大魚”；
5.產(chǎn)銷互補(bǔ)，戰(zhàn)略聯(lián)盟：穩(wěn)定的訂單來自互信合作，戰(zhàn)略利益優(yōu)；
6.銷售周期，贏在旺季：抓住旺季，才能搶占業(yè)績“沖浪”的良機(jī)；
7.網(wǎng)絡(luò)升級，經(jīng)銷代理：從海外客戶升級為更緊密合作的經(jīng)銷代理；
8.聯(lián)合營銷，區(qū)域推廣：合智合力，聯(lián)手推廣，深耕海外，利益共贏；
9.整合營銷，市場激活：**綜合手段重啟“問題市場”，重獲生機(jī)。
海外營銷培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/233441.html
