保險(xiǎn)產(chǎn)品高客營(yíng)銷商務(wù)能力賦能
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2595
課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)產(chǎn)品高客營(yíng)銷商務(wù)能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)產(chǎn)品高客營(yíng)銷商務(wù)能力培訓(xùn)
課程背景
在中國(guó)“保險(xiǎn)”是所有金融從業(yè)人員又愛(ài)又恨的一個(gè)項(xiàng)目。愛(ài)它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、難以攻克...
隨著國(guó)民所得逐步升高， 中產(chǎn)階級(jí)以上至高凈值人士、甚至超高凈值人士，開(kāi)始意識(shí)到“保險(xiǎn)”對(duì)家庭資產(chǎn)配置的不可或缺性，每一個(gè)人都需要保險(xiǎn)。這讓所有的金融銷售， 三方財(cái)富公司、銀行， 從機(jī)構(gòu)到個(gè)人， 無(wú)不前仆后繼的想要搶食這塊市場(chǎng)大餅。在這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中， 要如何脫穎而出？讓客戶就選擇跟你買(mǎi)單？是有一套邏輯與方法的。在這里， 保險(xiǎn)王要教你如何快速的練就“乾坤大挪移”，教你敢于開(kāi)口， 快速成交大單， 稱為新一代的保險(xiǎn)武林至尊。
課程收益：
KYC高凈值客戶畫(huà)像
運(yùn)用資產(chǎn)配置的原理獲取高凈值客戶開(kāi)發(fā)時(shí)的專業(yè)談資
重點(diǎn)圍繞期交保險(xiǎn)銷售梳理銷售思路，練習(xí)銷售技巧
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程內(nèi)容：
一、財(cái)富管理與家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
家庭風(fēng)險(xiǎn)源分析
1)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
2)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
3)人身風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方式
保險(xiǎn)職能觀念下的正確保險(xiǎn)消費(fèi)觀
保險(xiǎn)對(duì)家庭的微觀作用
家庭財(cái)富管理的需求
1)家庭不同階段的財(cái)富關(guān)注重點(diǎn)
2)人身風(fēng)險(xiǎn)及特殊情況帶來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)
3)個(gè)人及家庭的理財(cái)目標(biāo)
家庭保險(xiǎn)規(guī)劃的要點(diǎn)
1)保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
2)家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)三原則四要素
3)保險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)
4)保額計(jì)算的方式
遺屬需求法
生命價(jià)值法
簡(jiǎn)單倍數(shù)法
【案例分析】不同情況的家庭保險(xiǎn)缺口及保額計(jì)算
二、高客的財(cái)富管理需求畫(huà)像
細(xì)分高凈值客戶的財(cái)富需求
1)高客財(cái)富需求7個(gè)方面
2)不同凈值客戶對(duì)財(cái)富管理的服務(wù)要求
以保險(xiǎn)產(chǎn)品為主導(dǎo)的客戶畫(huà)像
1)社會(huì)新鮮人
2)成家初立業(yè)
3)家庭穩(wěn)定期
4)退休享清福
客戶需求與營(yíng)銷導(dǎo)入
1)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)五步法
第一印象
連接客戶
引發(fā)興趣
建立信任
促成維護(hù)
2)客戶最關(guān)注的問(wèn)題
生老病死等
市場(chǎng)變化及政策穩(wěn)定性
子女教育整體規(guī)劃
養(yǎng)老問(wèn)題
婚姻問(wèn)題
法律和稅務(wù)問(wèn)題
【案例分析】結(jié)合案例給出的客戶情況分析客戶需求，研討客戶接觸中可能存在的問(wèn)題及解決方案
三、高客營(yíng)銷談資儲(chǔ)備加油站
宏觀經(jīng)濟(jì)一定要關(guān)心的幾個(gè)話題
1)房地產(chǎn)問(wèn)題
2)股市情況
3)社會(huì)問(wèn)題帶來(lái)的影響
4)投資方向
資產(chǎn)配置方面的專業(yè)話題
1)財(cái)富積累的階梯
2)資產(chǎn)配置的目的
3)各類金融產(chǎn)品的功能劃分
4)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資偏好帶來(lái)的銷售影響
保險(xiǎn)產(chǎn)品的深度分析
1)家庭保險(xiǎn)的三層保障
2)人身保障產(chǎn)品框架圖
3)貨幣的時(shí)間價(jià)值在保險(xiǎn)產(chǎn)品中的應(yīng)用
4)保險(xiǎn)產(chǎn)品的三重功能
以個(gè)人興趣愛(ài)好為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷積累
1)總結(jié)歸納自己的愛(ài)好或者專長(zhǎng)
2)大客戶接觸中的談資儲(chǔ)備
3)提升個(gè)人整體能力從制定一個(gè)小目標(biāo)開(kāi)始
4)綜合能力提升三點(diǎn)建議
【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】結(jié)合不同知識(shí)點(diǎn)以小組為單位進(jìn)行訓(xùn)練
【晚課作業(yè)】結(jié)合所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，針對(duì)大客戶情況制定營(yíng)銷策略
四、長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售技巧
回顧昨日知識(shí)點(diǎn)
小組為單位匯報(bào)客戶營(yíng)銷策略
客戶接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的障礙分析
1)資金問(wèn)題
2)信任問(wèn)題
3)產(chǎn)品或方案的適配性
4)決策權(quán)問(wèn)題
長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售技巧--做功課
1)研究產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并鎖定目標(biāo)客群
2)提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析
3)制定銷售策略
一對(duì)一開(kāi)發(fā)難點(diǎn)及各項(xiàng)準(zhǔn)備
一對(duì)多開(kāi)發(fā)難點(diǎn)及各項(xiàng)準(zhǔn)備
【課堂訓(xùn)練】結(jié)合公司在售保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行討論
長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售技巧--連客戶
1)第一步：信息覆蓋
2)第二步：電話邀約
3)第三步：客戶到訪當(dāng)面交流全流程
【互動(dòng)練習(xí)】寫(xiě)出信息內(nèi)容、邀約話術(shù)內(nèi)容、面談思路、客戶異議預(yù)判及解決方案、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)練及展示
長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售技巧--會(huì)呈現(xiàn)
1)從投資話題切入（數(shù)據(jù)對(duì)比法）
2)從養(yǎng)老話題切入（資金計(jì)算法）
3)從社會(huì)問(wèn)題切入（案例解讀法）
4)從客戶需求切入（聊天提問(wèn)法）
5)從活動(dòng)主題切入（情景代入法）
【現(xiàn)場(chǎng)演練】抽簽方式進(jìn)行話題準(zhǔn)備，先對(duì)練，再交流，最后提煉要點(diǎn)，講師最終總結(jié)
長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售技巧--巧促成
1)促成的方法
2)簽單的儀式
【互動(dòng)分享】如何體現(xiàn)儀式感，如何為下一次開(kāi)單做好鋪墊
保險(xiǎn)產(chǎn)品高客營(yíng)銷商務(wù)能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/234080.html
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- 李竹
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