高效銷售的七大步驟
講師：楊三石 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
高效銷售的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊三石
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效銷售的培訓(xùn)
課程描述
商場如戰(zhàn)場，無數(shù)的勇士倒在了戰(zhàn)場上，每一場戰(zhàn)役都會涌現(xiàn)出一名英雄，但是卻犧牲了太多的勇士。怎樣不再犧牲那么多的勇士呢？需要形成有效的團(tuán)隊(duì)有步驟地向?qū)κ终归_進(jìn)攻，企業(yè)銷售人員就是這些勇士，需要有一整套技能、知識、經(jīng)驗(yàn)的步驟來完成競爭戰(zhàn)場上需要完成的任務(wù)。
《高效銷售的七大步驟》課程的學(xué)習(xí)對成功高效銷售的七大步驟訓(xùn)練做了深刻總結(jié)和分析，為銷售勇士提供了一套明確的和可操作的行為步驟。幫助你學(xué)會提升自己銷售技能，熟悉準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求步驟，具備正確處理客戶異議及拒絕的能力，掌握建立管理客戶關(guān)系，使自己在銷售的戰(zhàn)場中，在客戶的心目中，在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中成為勇士，獲得高效能的平衡發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活和事業(yè)的目標(biāo)。
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠：
.掌握一套銷售流程的工具
.深刻反思以往的銷售習(xí)慣，積極培育更加高效的銷售習(xí)慣
.學(xué)會如何診斷并糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷
.為參與銷售機(jī)會開封的人員提供共同的語言
課程對象
所有銷售人員及管理人員
課程大綱
序言 高效銷售七大步驟的概念
了解銷售行為的六大誤區(qū)
為何要有一套規(guī)范的銷售步驟
規(guī)范銷售步驟的原則
實(shí)現(xiàn)高效銷售的七大步驟
步驟一 售前準(zhǔn)備
原則：售前長、短期準(zhǔn)備潛在客戶的尋找與分析
觀念：
通過規(guī)劃找出機(jī)會
重視與核心人物的對話重點(diǎn)
千萬別忽視既有客戶
詳細(xì)收集分析客戶信息
積極開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會
價(jià)值有助于激發(fā)客戶的興趣
方法：
制作一個(gè)橡皮人
核心人物對話研究七領(lǐng)域
針對既有客戶售前規(guī)劃的五大重點(diǎn)
收集信息的兩層八法
開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會的四大法寶
遵循價(jià)值循環(huán)四原則
授課方式：講授 提問 案例
步驟二 客戶初訪
原則：確定客戶的潛在需求或重要業(yè)務(wù)議題
觀念：
良好的第一印象是成功的基礎(chǔ)
建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
科學(xué)的自我介紹
方法：
職業(yè)化的銷售形象
策略性合作架構(gòu)及策略性合作提示
初次見面的自我介紹和開場要點(diǎn)
授課方式：講授 視頻 角色扮演 自我評估 小組討論
步驟三 銷售調(diào)研
原則：幫助客戶明確需求的迫切性
觀念：
分清客戶需求方向
針對不同客戶需求，銷售要采取不同方式對待
銷售調(diào)研要注意科學(xué)步驟
不能漫無目的提銷售問題
通過問題找出客戶需求
方法：
隱含需求和明確需求示意圖
兩個(gè)客戶購買平衡因素
銷售調(diào)研的四階段
調(diào)研問題關(guān)系圖
發(fā)掘需求的四問法
授課方式：講授 小組討論
步驟四 銷售介紹
原則：證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
觀念：
徹底了解你所出售的商品
能把商品介紹的人見人愛，無疑會激起顧客的購買欲望
要讓客戶參與貫穿整個(gè)銷售介紹過程
不要輕易報(bào)出你的價(jià)格
方法：
了解關(guān)于商品的五大知識點(diǎn)
不同商品、不同顧客的介紹著手三點(diǎn)
客戶參與的有效方法
有效地吸引顧客的十一種報(bào)價(jià)策略
授課方式：講授 角色扮演 小組討論
步驟五 處理異議和拒絕
原則：排除客戶的疑慮，打破心理防線
觀念：
處理異議和拒絕要有正確的態(tài)度
要想精通處理問題就要有一定的基本原則
處理異議和拒絕的*策論就是對客戶充分了解，預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性
銷售要妥善處理異議和拒絕，要隨機(jī)應(yīng)變
方法：
老銷售總結(jié)的處理異議和拒絕的六個(gè)方面
處理異議和拒絕的七點(diǎn)原則
客戶的十六大異議和拒絕的處理方法
處理異議和拒絕過程圖
授課方式：講授 小組討論 游戲
步驟六 終結(jié)成交
原則：撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交
觀念：
正確理解客戶發(fā)出的購買信號
根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)出自己特點(diǎn)的結(jié)束銷售方式
錯(cuò)誤的行為是有礙成交的終結(jié)者
方法：
通過從感覺、觀察、實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
十一種結(jié)束技巧
七種錯(cuò)誤行為阻礙銷售終結(jié)
授課方式：講授 角色扮演 小組討論
步驟七 客戶管理
原則：銷售工作的真正開始
觀念：
培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣
從機(jī)會管理走向客戶管理
方法：
一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
客戶管理計(jì)劃
授課方式：講授 小組討論 自我分析
高效銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/234841.html
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